看着眼前这一朵朵艳丽、娇嫩的玫瑰花，您可能会以为这是在温暖如春的南方，而不会把它们和冰天雪地的大西北联系在一起。可事实上，这些玫瑰就盛开在新疆乌鲁木齐南山脚下的一座玫瑰园里。眼下，园外是白雪皑皑，而玫瑰园里却是姹紫嫣红、生机盎然。 李萍是这座玫瑰王国的主人。每当客商或者朋友慕名来玫瑰园参观时，只要有空，李萍总是喜欢自己给客人们做介绍。说到高兴处，李萍并不掩饰自己作为经营者的精明之处。    李萍：“这些玫瑰现在都没有开，为什么不让它们开,2月14号一支玫瑰可以卖到15块钱，所以我们这个温室等于说给玫瑰搞了一个五星级的酒店，它可以控制花期，到2月12号让它们全部打开，那时候我们一支就可以卖15块钱，现在一支只能卖5块钱所以现在全部不让它们开，这就是有效控制玫瑰（生长）。”    参观者：“那你就是我们乌鲁木齐的玫瑰公主了。”    李萍：“谈不上玫瑰公主，玫瑰老阿姨，玫瑰阿姨。”    参观者：“玫瑰皇后。”    现在，虽然离2月14号还有一段日子，可园里的玫瑰已经供不应求了。    记者：“打扰一下，请问你是到市里送花吗？”    天牧司机：“是。”    记者：“今天装了多少玫瑰？”    天牧司机：“今天装了有两千多支。”    记者：“你现在一天跑几趟？”    天牧司机：“现在一天跑3趟，夏天最多跑6趟。”    记者：“这些花送过去销量怎么样？”    天牧司机：“现在已经是供不应求了，每天都有预定的。已经供不上货了。”    记者：“现在一般要提前多少时间预定？”    天牧司机：“一般的都需要提前两三天。”    记者：好，谢谢。再见。    李萍八六年从新疆大学毕业后一直在机关里做维语翻译。政府机构改革开始后，她率先辞职下海做贸易。在挣得第一桶金后，独具眼光的李萍选择了要在农业领域一试身手。    李萍：“农业相对来说是一个比较单纯的行业。我喜欢做一些我愿意做的事情，而且我喜欢的事情我相信我会做得得很好，而农业这一块，特别在西部开发以后，新疆在农业方面有非常大的前景，我一直看好这个行业。”    方向定下后，李萍带着专家直接去了农业发达的欧洲考察。经过专家分析，李萍看到了在新疆种玫瑰的优势。新疆有广袤肥沃的土地和丰富的劳动力资；此外，新疆民间就有不少野生玫瑰，有改良的基础；再加上新疆地处亚欧大陆桥，花卉的潜在市场不可低估。在看到这些优势的同时，李萍也清醒的认识到不利的一面。    李萍：“其实新疆在发展花卉业上是有许多制约因素的，之所以花卉业没有做起来，我觉得可能主要是因为和它的气候有关系，冬季比较漫长，有6到7个月，所以它对设施的依赖性很重。”    要想彻底解决当地气候条件对玫瑰生长的制约，就需要建大棚温室。在设施标准的选择上，李萍坚持“要做就做最好的”，在这种思路下，玫瑰园有了一个很高的起点。投资6千万，从西班牙引进国际先进水准的智能温室和配套设施，为玫瑰的生长提供最佳的环境。    玫瑰花虽然是美丽的，可李萍的创业之路却并不是一条鲜花铺就的缤纷坦途。由于面积较大，这座玫瑰园在设备的安装调试上就花了一年的时间，之后，又加上从荷兰引进玫瑰品种、技术合作等环节，整个准备周期达两年之久。这两年，对李萍来说，只有投入，没有任何产出。    李萍：“当时我们银行那些贷款要到期了，银行按照程序要收贷款，法院就按程序来执行，当时我们真是无力还款，因为这个资金沉淀下去还没有周转起来，就是在（生产）准备很快要启动的时候，很多事情都聚焦了。法院给你封门，工程单位一看，法院来封门了，贴上了大封条，法院这样一出面，工程单位、采购商们他们觉得是不是这个天牧不行了，快跨了，一下子内外交困全部聚焦在那段时间，我办公室那个时候天天都是一堆要钱的人。”    面对陷入的困境，李萍没有一蹶不振，更没有选择逃避，而是主动的与各方进行沟通，寻求解决办法。    李萍：“我觉得有时候这种互相的沟通很重要，包括那些催要工程款的工程单位，我们和他们坐下来谈，让他们对我们有信心，毕竟我这资金还没有周转过来。我觉得有时候从做事也好，做人也好，你的真诚，你的这种实实在在的真诚，别人都会用心去感悟。”    凭着这种真诚和对玫瑰事业的执着，李萍终于走过了那段最艰难，也是让她最难忘的日子。    2003年1月，玫瑰园里培育的第一批玫瑰花正式下线。产品出来了，新的问题又摆在了李萍面前。以往当地的花店都是从南方进花，对地产花不易接受，即便是地产花的品质并不逊色，但价格还是会被压得很低。怎样才能在价格上赢得公平竞争的环境，同时打破被南方玫瑰一统多年的市场格局呢？这个时候，李萍在经营上的才能开始崭露出来。    李萍：“我们刚开始做了一些工作，首先让大家认识我们，我们就请了许多花店老板到我们这里参观，让他们对我们这的规模，我们企业的起点，我们这种经营理念，生产的整个状况有个了解，这对我们下一步把花推向市场起到了一个很好的基础作用。”    等园子里的玫瑰开始批量上市的时候，李萍不是忙着四处推销玫瑰，而是派人向乌鲁木齐市一些规模较大的花店免费赠送玫瑰。这种让人难以理解的做法持续了近3个月，送出玫瑰十几万支。免费赠送活动自然受到花店的欢迎。    经销商：“给免费的花让我们去卖，既然给了免费的花，我们肯定要去卖的。结果卖了一段时间，别人都反映挺好的。”    经销商：“天牧的玫瑰我是觉得给我们新疆这个市场确实带来了一股清新之风。为什么呢？因为天牧的基地我也去过，它们花的颜色相对来讲是以粉色、红色的玫瑰为主，这样的玫瑰在夏季，包括冬季，在新疆这个地方地理气候环境来讲，花期都比较长，而且枝条比较不错。”    就在这些花店对天牧玫瑰赞不绝口的时候，李萍又做出了一个出乎人们意料的决策：停止赠送，同时停止向市场供货。一时间，已经对天牧玫瑰产生好感的经销商们纷纷主动找上门来。    经销商：“我们一开始给她们做广告，一开始给我们的是免费卖，卖了一段时间后，我们给她把广告做出去，别人都认可天牧公司玫瑰的时候，你像我们本市花店、好多零售商，还有外地顾客认可的时候了，天牧突然把货给停了以后，我觉得她做的挺聪明的。其实我当时就想她们想提价钱了，一个是想提价钱了，一个就是想看看市场对天牧的这个玫瑰有没有依赖性和认可。”    李萍：“我宁可花烂着我就是不卖，我的损失，说穿了，我现在并不是意味着要挣多少钱，我是在做市场占有率。我那段时间烂了许多花，也就几万块钱的损失，但是通过这种方式就征服了这批花店。然后咱们可以在一个公平的环境下竞争。我们的花是和荷兰一样的，不亚于云南，为什么你要给我砍价？我可以比它便宜，但你不能把我砍的最后我连一点利润也没有。”    正是通过这些有效的营销策略和天牧玫瑰出色的品质，在短短一年时间里，李萍的玫瑰在当地的市场占有率就达到了80％。在花卉销售旺季，经销商们常常为进不到天牧玫瑰而犯愁。对此，这位花店的经理深有体会。    经销商：“说起来真是很有意思，什么原因呢，我们当时去天牧也是慕名而去，而且是开着车去‘抢’她们的玫瑰。原因是这样的，因为中秋前后花的需求量很大，天牧公司在供货的时候可能它也会很紧张，我们为了能保证自己的用花量，就自己开上车到他们的大棚停在那儿，那时工人都还没有采花，我们就在那等着，然后工人这边包装完花后，我们就直接上车了。”    在积极开拓本地市场的同时，李萍也看准了周边的广阔市常俄罗斯是一个爱花的民族，素有“宁可一日无食，不可一日无花”的传统。对这一点，李萍有很深的感受。    李萍：“我是2001年到俄罗斯考察时，正好参加一个朋友女儿的婚礼。他邀请我去，他们的婚礼是先开PART（聚会）。只要是来的人都是每人有一束花。而玫瑰象征爱情的，结婚送的都是玫瑰。结果等婚礼PART结束后，有一大车花，院子摆了一堆，有一大卡车。所以当时给我的感受特别深。他们这种民族消费特征和生活习惯和我们是不一样的，所以它的花卉消费是非常大的，这个市场空间也会非常大。”    根据这块市场的消费特点，李萍把从荷兰引进的黑巴卡拉玫瑰作为出口的主打品种。去年10月，天牧的这种玫瑰已经开始出口俄罗斯。    俄罗斯客商：“花是我们生活中不可缺少的重要部分。天牧的玫瑰质量、价格都不错，两地的运输也很方便。我们今后会加强合作。”    李萍的玫瑰园位于乌鲁木齐南郊的水西沟乡。如今，这个乡已经有50户农民在自家的简易大棚里种上了由天牧提供的玫瑰苗，玫瑰长成后由天牧统一销售。这样既可以增加农民收入，又可以形成天牧玫瑰的规模化种植。    记者：“你以前在种玫瑰之前种什么？”    农户：“以前种菜种地，在农村，主要是干农活。”    在这个乡里，种惯了大棚蔬菜的农民对种花大多一时还难以接受。这也成了李萍要解决的新问题。    李萍：“这些都是咱们本地农户的简易日光温室，这里面目前都种的蔬菜，就是土豆、大白菜、胡萝卜这样的东西，我想今后通过我们示范带动之后呢，让农户真正能接受我们的玫瑰。而且你想现在菜的附加值很低的，几块钱可以买一大堆菜，而一支玫瑰花几块钱，这个概念是不一样的，是不是。所以我们想通过今后的发展，通过把这50户带动起来后，能够把这些温室经过改造以后都让它们种满我们的玫瑰。”    李萍：“来，我采访一下你。你是哪个村的？”    农户：“我就是这个村的。”    李萍：“你是种什么的？”    农户：“我是种棚的。”    李萍：“你种的啥？”    农户：“我种的菜，油白菜。”    李萍：“一个棚子几分？”    农户：“半亩地。”    李萍：“一年能收入多少？”    农户：“那也不一定嘛。”    李萍：“种我们天牧的玫瑰，我们免费提供种苗，我们还回购，哪天到我们那去考察。水西沟乡给了我们50个重点示范户，我们全是免费提供种苗，种完我们后我们再收。”    农户：“那行嘛。我种的油白菜今年不行。”    打理这么大一个园子，里里外外的事够李萍忙活的，生性开朗乐观的她在忙碌之余也喜欢到歌舞厅里一展舞姿，一段地道的新疆民族舞带走了一天的疲劳。    如今，李萍的玫瑰事业红红火火。从玫瑰的培育、鲜切花的生产到市场的推广以及即将启动的玫瑰香料和玫瑰精油的深加工，一条玫瑰产业链正在形成。几年的辛苦创业，让李萍感慨很多。    李萍：“通过几年做企业，在这个创业过程中，我感受最深的是我觉得我变得很坚强，很能够吃苦，很能够坚持。我觉得有些时候，特别是女同志做农业领域真的很辛苦，贵在于坚持。    置身商海，面对不断变化着的市场，李萍深知不进则退的道理。    李萍：“我希望我所做的这个事能够团结一些，聚集一些优秀人才，能够把这事做好。毕竟，我只是一个搭建舞台的人，还需要很多的人来做这些事情。”