一个全新的产品，你能研发出来，并能够开拓市尝占有市场，就说明你是这个产业的领导者。

    王冬雷是个很容易被低估的人物。

    作为低调的德豪润达电气股份公司的董事长、总裁，他掌管着全球第二大小家电制造企业，该公司在短短7年中将日本和韩国同行赶出美国市场，并使不少当地烤箱厂商关门歇业。

    但当你与他初次见面时，你会略感失望。他身材敦实，面目和善，言谈举止不像一个在全球家电领域叱咤风云的人物，反倒像来自某个研究所的工程师。他甚至还带点淳朴式的腼腆，尤其在与人谈话时，脸上的笑是发自内心的。

    新一轮进攻

    如今，这个不应被忽视的商人又开始了他的新一轮进攻。这一次，他的目标是广阔而尚待成熟的中国大陆市常今年年初，在公司总部珠海举行的新闻发布会上，王冬雷宣布已收购北美电器ACA（中国）70％的股份，取得了该品牌在亚洲的永久使用权。ACA是美国著名面包机品牌，虽然1年前才启动中国小家电市场，但在短短十几个月中，它已在主要大中城市铺开了市场营销网络，并取得骄人的销售业绩。

    收购ACA在中国的业务，是王冬雷一次最重要的品牌试验。“在欧美市场，同样的产品，贴上不同的牌子，价格能有一倍的差距。一倍意味着什么？如果说行业利润是7％、8％，一倍就是20％、30％！”王冬雷说。

    这显然可被解释为一种切肤之痛。王冬雷做了7年ODM（代工），对于品牌的重要性和价值，很少有人能比他更了解，也很少有人比他更迫切地需要“有贵族血统”的高增值品牌。他甚至开玩笑地说，“儿子长得漂亮就行了，不一定非是自己生的。”

    目前欧美的小家电市场全行业亏损，这给了王冬雷抱养“儿子”的更多机会。他在发布会上有力地挥着手说，“上周，就有美国一个著名品牌的CEO过来，跟我们谈收购的事。过不了多久，我就要把一些国际大品牌全划拉过来。”

    这些话听起来似乎不符合王冬雷稳健的个性。不过，他领导的德豪润达的确面临着一些新变化。在企业内部，一个标志性的事件是：它于2004年6月在中小企业板上市，募集了4亿多资金；不久前，又托管了美国最大的小家电品牌商Applica的制造部门——实用电器公司。

    在企业外部，随着中国经济的高速发展，家电业的主要原材料钢铁、塑料价格在过去一年中都基本翻了一番。此外，国家宏观政策调整，首先是国家出口退税政策的改变，直接使德豪润达的利润缩水2.8个百分点；同时人民币面临升值压力，这对于只有外币收入的德豪润达来说经营风险可想而知。

    这一切促使王冬雷痛下战略大调整的决心。他的目标有二。其一，将德豪润达的定位扩展到家用品（医疗保健品、运动器材、室外炊具等），这样可使其增长极限由10亿美元扩大到100亿美元；其二，通过收购那些具有强势文化背景的品牌，将公司做成真正大型的跨国企业。

    “这是王冬雷最大的抱负。”3个月前刚刚开始向王冬雷直接汇报的ACA总经理王纳新说。然而，考虑到王冬雷稳重谨慎的个性，这场变革更像一场颇具冒险性的攻势。现在13亿中国人中只有2亿人有较强的消费能力，而且市场极不规范，并不是一个可以很快赚到钱的市常他首先担心的就是尚未成熟的市场环境。“一个家庭三四个人，你做什么他就跟着做什么。”在湛江创业的一位商人说，他不用交各种税，没有企业负担，为了利润一毛钱、两毛钱，他就卖。

    而王冬雷的感受更深。“当我的面包机把日本人、韩国人赶出美国市场时，一台可以赚20美元；后来从我公司出去几个人，开了几间厂跟我竞争，最后一台机子赚不到2美元，他们第一套模具的图纸也是花2万元从我公司的员工私下买出去的。”他很无奈地说，“我也没办法，我们只有比别人跑得快一点，投入多一点，更辛苦一点。”

    王冬雷出生在安徽蚌埠，具备了徽商所特有的稳重、忧患特性。17岁时，他考上大连理工大学，专业是船舶工程。毕业后，他进了中国船舶工业总公司任工程师，开始了近6年的机关生活。

    面包机打天下

    那时，王冬雷每年冬天都要去广东的船厂，感受颇深。90年代初的广东到处是工地，到处在建设，这让他感到热血沸腾，觉得应该走出死气沉沉的机关环境。1992年，他停薪留职来到顺德一家合资公司做管理者。

    那个时候，身为工程师的他正为一个名为“面包机”的新奇玩意儿绞尽脑汁。一次他偶然翻开《参考消息》，看到一个关于当年美国新产品的销量排名。第一名是刚刚面世的笔记本电脑，第二名则是同样让中国人陌生的“面包机”。一个做面包的机器也能同笔记本电脑相提并论？初出校门的王冬雷下决心搞出点名堂。

    一年后，他就拿着面包机的专利入股了与同学合办的面包机厂。“其实我不是一个优秀的企业管理者，而是一个非常好的工程师。”王冬雷说，至今他已拥有20多项在欧美的专利。而他的第一项专利不是面包机，而是一种真空电水煲。原来家用的电水煲，最好的每天要用0.8度电，他发明的每天只用0.25度电。

    小工厂一开始经历了可以想象的艰难。资金、订单曾让王冬雷们“求爷爷告奶奶”。之后陆续有订单来，工厂转起来了。

    接着又开发新型号。“我们发展得非常快，到1997年已做了五六十万台面包机。”那时候，一台机器平均能赚到15美元，“有一年仅净利润就赚了将近一个亿”。

    好日子过了5年。当时他本想在中国推销产品，但资金的困境只能让他想方设法去拿海外订单。随着竞争加剧，1999年之后利润急剧下降。王冬雷不得不亲自去北美、俄罗斯和其他欧洲国家推销产品。那段时间，他几乎每个月都要背着样品出国推销，乘经济舱绕地球飞一圈。飞一圈的机票非常便宜，只需800美元。为了省下100美元的寄存费，去哪儿都要拎着样机。2001年时，随着他敲开有着世界上最好的面包机品牌的Salton公司的大门，德豪润达的面包机在美国市场占有率超过了50％，成了美国市场的老大。

    接下来是电烤箱。如果说面包机是硬闯进美利坚的，那么电烤箱的进入则是王冬雷一手策划的。“布好阵去打，而且一打就赢了。”刚进入时，90％的烤箱都在美国本土制造，进去第一年，他们便在沃尔玛做了一次Promotion（促销），以颠覆性的价格一天卖了12.5万台。第二年，这个型号卖了近100万台；而当时全美只有350万台烤箱的容量。至于价钱，第一次促销时卖24.96美元，而那时类似功能的烤箱是39.9美元。接下来，王冬雷又把价钱降到19.96美元。“我当时的政策非常明确，这次进美国市场，就一拳，把美国三个工厂打败，逼着买家买我的东西。”

    如何实现最具成长性？

    下一步，王冬雷希望电熨斗的销量能在三年内拿到全美第一。再往后，他的胃口更大，即在可以进军的产品领域里都要拿到第一。他认为这是一个很大的挑战。“因为一个全新的产品，你能研发出来，并能够开拓市尝占有市场，就说明你是这个产业的领导者。”

    要做产业的领导者并不容易。对于这样一场硬仗，王冬雷似乎表现得过于自信和温文尔雅。拥有几十亿资产的他乘坐经济舱，在办公桌前吃午饭，对待下属和对手也是和和气气。但千万要当心别被他的外表蒙蔽了。“他骨子里有种霸气，只要是认准了的，都要拿到第一。”他身边的一位员工评价说。

    而在他活跃的头脑里，则装满了各种新奇的Idea（想法），他会花几个小时思考如何让一个咖啡壶的成本更低，也会在半夜里匆匆记下突然迸出的奇思怪想。“我现在有40％的时间都花在了技术创新上。”他说，“小家电行业就像做时装，需要不断地更新换代。正是强大的科技创新能力，才让我们保持了企业的持续成长。”

    如今，在德豪润达多达300多人的研究中心里，20多位工程师正在研发5年之后才能面世的战略性产品，研发范围从整个家用品领域到家庭医疗设备领域。“这都是些目前世界上没有的东西，它们未来甚至会影响一些人的生活方式。”

    今年，ACA公司将在大陆市场推出更多的小家电，包括他们花大力气研究的个人护理产品和家居护理产品，如空气清新机。他们新近推出的第一代咖啡中心也将在未来上市。

     20年后，一个16亿人的市场比现在所有发达国家的市场总和都要多，这或许是刚过40岁的王冬雷不能放弃国内市场的终极原因。“未来，只有拿到中国市场占有率的第一，才能拿到全球第一。”从这一战略角度来说，“现在是我们要做国内市场的时候了。”

(新民周刊)