本报记者 石玉

　　这是一个有野心的男人。“到2007年我希望在中国的销售额可以翻倍增长达到10亿美金，让佳能(中国)成为佳能亚洲业务的龙头。”这是小泽秀树在其履新致辞中给自己定下的挑战目标。 
 
 
　　而在他到中国任职之前，他的前任已经定下了：“佳能所有数码产品2005年都要在中国市场上占据第一位”的目标。

　　面对“压力”，小泽秀树似乎很轻松，有销售奇才之称的他不仅坚持原有目标不变，而且将佳能中国的2005年销售目标拔高了一截——6亿美元，是2004年的133%。

　　2003年，时任佳能香港有限公司总裁兼首席执行官的小泽秀树，率领香港团队力克“SARS疫情”等不利因素的侵扰，神奇般地达成了销售额54%的增长，真正实现了“逆风飞扬”。

　　在佳能(中国)员工看来，这位新总裁与其前任有明显的分别:现任佳能美国区总裁的足达洋六是一位出身管理部门的领导者，而小泽秀树则是因在销售岗位上表现优秀脱颖而出。

　　要成功就要“高志低姿”

　　小泽秀树很推崇武田信玄(编者注：日本战国时代的英雄，以宽厚英武著称)说过的一句话，“人是城堡，是城墙，是护城河；同情心是你的朋友，轻蔑则是你的敌人。”在接受《时代人物周报》专访时，小泽秀树说：“我相信人是一切事情的基础。如果你能了解人，你也能了解商业。”也许，这就是学法律的他最终成长为佳能公司销售大将的原因。

　　1973年，毕业于日本庆应大学法律系的小泽秀树选择了就职于佳能照相机事业部，开始了他在佳能漫长的工作旅程。当时小泽秀树为了销售照相机而整日往返奔波于各城市之间。当时既没有特快列车更没有新干线，每次出差都要在外面过上几天几夜。这种经历也让小泽秀树有机会结识了各种各样的人群，“对我来说，那是让我了解做生意起点的修行的5年”。

　　进入佳能之前，小泽一直过着比较富裕和顺利的生活，周围的朋友也是差不多的环境和教育背景。但在小泽秀树20多岁时，一次印度旅行改变了他的人生观。

　　“那个时候我发现自己做事情很主观，比如以前看到这个人外表很漂亮，很帅，我就马上对他有好感，看到不干净的地方就想回避。直到有一天中午，在印度等公共汽车的时候，我看到一个17岁左右的男孩，他从地上爬着过来，用英语向我打招呼。当我仔细看他的时候，才发现这个孩子是没有双腿的，而且衣服也破烂不堪。但是，他用英语跟我交流，说他的梦想，他的眼睛中折射出光芒。每当我回想起这一幕的时候，便开始反省自己，才意识到世界上还有这种外表看上去不是很干净、或者很贫穷，但心灵却非常美丽的人存在。从那开始我的人生观就发生了一些改变。”小泽秀树跟《时代人物周报》回忆那一幕时，分明能让人感到他语调的变化，重视与人的心灵沟通由此成为了他与人交往时所铭记的信条。

　　刚刚大学毕业的小泽秀树，一下子进入到一个非常好的公司，觉得自己是精英，非常了不起；但是作为一线的销售人员要去卖东西，要与经销商打交道，要拜托人家买产品就必须放低姿态，“刚开始的那个时候，我的抵抗感非常强，但后来我明白了一个人要想获得成功就要‘高志低姿’，也就是说要有一个很高的目标，很高的志向，但是心态应该是低的，是平和的。这样人家才会去买你的产品。做销售，有很多原则是最基本的。”

　　小泽秀树在佳能的33年中，除了最初在本土的5年销售经历，只有两年回到日本工作。当年到美国工作时，由于英语不佳，小泽秀树曾有半年在工作中处于痛苦的状态，不过对于中国，他的感觉要好一些。“中国我并不陌生，反而很亲切。”采访过程中，小泽秀树不时地会讲一两句中文，速度很慢但发音很准确。据说他刚刚到任的时候，员工们也曾为此感到吃惊。

　　“我第一次来中国是13年前，此后我每年都有多次机会来中国出差、工作。而且常年在香港、新加坡的生活使我对中华文化有了一定的接触和认识，我相信这些经历对我适应在北京的工作非常有益。”

　　小泽秀树在香港工作期间就已经开始学习中文，他一直很庆幸当时选择了普通话来学习。在他的想像中大陆人应该和香港人一样，看起来比较安静和内敛，不是非常愿意和陌生人交谈。但在过去的两

　　个月中，小泽秀树充分感受了北京人的热情和真诚。“前几天，我去一家超市购物，在收银台和一位年纪大的女士聊天，虽然我的中文不好，但我们的交谈非常愉快。我觉得北京人非常友善，很容易交流，有大国之风。我和夫人外出时，还经常碰到一些北京以外地方的人，他们也都非常直率和纯朴。”

　　“面对西方人士，尤其是美国人时，我会采用‘因为’逻辑，但面对亚洲人时，我会采用‘但是’逻辑，”小泽秀树说道。面对西方人士，他会直接提出观点，接着说“因为”两个字，后面再说出具体的理由。面对亚洲人，更有效的方式则是先提出表扬和肯定，然后再告诉对方如何改进。据说美国人非常武断，但这也是一种优势，因为说话坦率不会使对方感到过于难堪。亚洲人总的来看比较内敛，不敢表达自己的观点，但他们的反应会更加积极。

　　做国际人适应市场

　　在佳能工作了33年，期间只有7年呆在日本，小泽秀树说过：“工作的调动能改变人生”，而佳能也有一种观念，它们认为佳能美国是一家美国企业，佳能(中国)是一家中国企业。其实，无论是小泽秀树的说法还是佳能的理念，都表明了只有善于根据环境改变而变化才能取得成功。

　　小泽秀树告诉《时代人物周报》，中国香港、新加坡市场化程度很高，与欧美等市场差别比较小。而中国内地市场的特殊性更加明显，它正在经历巨大的变化，经济高速发展，人口众多，市场巨大，并且不同地域有不同的特点，市场竞争也异常激烈。但这些不同也正是吸引他的原因。

　　“能到中国来工作是我常年的梦想。我第一次来中国就觉得中国是潜力无限的地方，并且它的将来也是无可限量的，如果我能到这个地方工作的话，像这样一个非常有魅力的地方一定会给我带来很多挑战。如果我能够战胜这些挑战，对我的成长和人生经历而言都是非常有益处的。现在我很庆幸终于来到?

　　1999年7月，小泽秀树刚到香港就职时，对香港人的第一印象并不好，“但我逐渐认识到他们其实非常简单和纯粹。他们起初似乎很难接近，不过一旦你和他们建立起友谊，你就会发现他们是如此善良，对你照顾得非常周到。某天早晨，甚至一位保洁阿姨也开始朝我微笑，并用粤语和我打招呼。”

　　2003年，一场突如其来的非典型肺炎影响了中国大陆和香港地区。当时任佳能香港公司总裁的小泽秀树也感到了巨大的威胁。他决定发起大规模的支持活动，首先向香港医院捐赠100万港币，紧接着又发起了一场名为“Help us help”的活动，每销售1架佳能照相机就以顾客的名义捐赠20港币，并追加捐赠了50万港币。在那种严峻的形势下，佳能用于产品促销的宣传语“香港加油”给予了港人莫大的鼓舞与激励，而这一口号是由小泽秀树亲自提案的。

　　在新加坡工作期间，曾有人说小泽秀树不像个日本人，因为从他的管理、做事风格上都很少有传统日本企业家的影子。他听了并不恼火，因为他自己知道，从在美国开始，自己就变成了一个国际人，“在别国工作，你不能用纯日本的模式去做一切，但我也不可能让自己变成一个地道的别国人。自己的行动中要有适应别国模式的东西，但也要保留日本的优点。”

　　激情可以解决很多问题