奶粉业务目前在惠氏中国的业务比重是80%，但在惠氏全球的比重仅为10%。　

　　本报记者 吴伟洪

　　“惠氏明星药品入华在提速”

　　惠氏大中华区CEO兼董事总经理吴晓滨表示，西药与营养品业务将均衡发展

　　2005年8月1日，上海中信泰富28楼的惠氏中国总部。吴晓滨博士及其的管理团队正在总结过去，豪情满怀地勾勒惠氏中国未来十年的发展蓝图。从拜耳医药中国区总经理到惠氏大中华区CEO兼董事总经理，吴晓滨的毅然抉择曾令业界倍感惊讶又暗中佩服。“变化之大，令人难以置信。”——在他履新刚好满一周年的时候，这位极富传奇色彩的医药界知名人士无疑已交出令人振奋的答卷：惠氏的各项销售业务和盈利数字均呈大幅上升趋势。

　　营养品与西药业务紧密结合

　　南方都市报(以下简称“南都”)：与其他在华外资药企相比，惠氏与众不同的一点是实施营养品业务和西药业务紧密结合的运营管理模式，但这二者的市场营销操作可能大相径庭。当初为什么选择这种结合模式？你本人是药学博士出身，又在拜耳公司有经验积累，但营养品方面对你来说是相对陌生的领域，你如何权衡这两大业务的轻重而保证不厚此薄彼？

　　吴晓滨：首先要阐明的一点是，惠氏在全球都采用统一的运营模式，西药和营养品的管理与配置没有明确的分离，强调并肩作战的重要性。我认为，这样可以共同分享人事、财务、行政等各方面的支持资源；另外，婴儿配方奶粉是个科学性很强的产品，它的极致追求——即要求不断接近母乳。惠氏是一家制药公司，可以充分利用在制药领域的研发经验用于婴儿配方奶粉的研发中。在婴儿配方奶粉发展的十大里程碑创新事件中，惠氏的创新纪录占了六席，这就是将西药与营养品捆绑在一起的好处。当然在销售和营销方面，西药和营养品的操作包括销售队伍和客户市场都是分离的，两大业务部门面对的消费人群不尽相同，一个主要与妈妈、宝宝打交道，另一个则面向医生和病患者。

　　我本人是做西药出身，这只能说明我对西药领域会比较熟悉。至于婴幼儿奶粉，对我是个全新的领域，所以我需要不断地学习。从惠氏的发展策略来看，我不能因为对哪一行业驾轻就熟就特别偏爱它，这不是一个领导者应有的气度。按照我的性格，越是陌生的领域就越有挑战性，越需要去探索；从客户需要的角度来看，假如奶粉可以为惠氏中国的发展提供更广阔的空间，市场的需求又足够大，我们肯定会拿出更大的投资。西药的情况也是如此。现在，我们正在做惠氏的未来十年发展规划，我们把中国市场提高到前所未有的高度，对于营养品业务和西药业务的战略投资也绝不会厚此薄彼。

　　推进处方药在华上市

　　南都：婴儿奶粉业务在惠氏中国总体业务中占据的比重有多大？在中国婴幼儿奶粉市场的地位如何？惠氏全球的总体业务中，婴幼儿配方奶粉与西药业务的比重又是如何？

　　吴晓滨：奶粉业务目前在惠氏中国的业务比重是80%，但在全球的比重是10%。惠氏中国的婴幼儿奶粉销售强劲，步伐迈得相对较快，这与我们奶粉业务较早进入中国市场不无关系。在中国婴幼儿奶粉整个市场竞争中，根据AC尼尔森提供的统计数据，我们占据了百分之十几的份额，且在高端市场处于前三名。惠氏中国接下来会加大西药引进的工作，争取在西药市场份额上有较大的突破。

　　南都：今年第一季度，得益于公司三大明星产品的强劲销售利好，美国惠氏的净利润同比激增44%，公司股票一路看涨。但除了怡诺思已在华上市外，另两个药品仍未进入中国市场。目前，公司在推进处方药在华上市方面有哪些举措？

　　吴晓滨：惠氏的怡诺思在两年前就进入中国市场，它是全球抗抑郁类药物的明星产品。我们的其它两大拳头产品是ENBREL和PREVNAR，前者是主治风湿性关节炎，后者是针对小儿肺炎病症的肺炎多价疫苗，是全球第一个创下年销售额破10亿美元的疫苗。目前这两大药品都正加快在华注册步伐，并进行临床试验，预计未来两三年内均会进入中国市场。还有新近获得美国FDA批准上市的TYGACIL　，估计也会在同期引进大陆市场。惠氏制药最大的特点，就是研发敢于挑战同行业还没有涉及的领域，因此惠氏的很多药品都是首创的。

　　加大医院推广力度

　　南都：惠氏中国的西药业务一直落后于营养品，除了进入中国市场偏晚以外，业界认为在医院推广方面相对薄弱也是重要因素。目前，公司在这一方面是否有较大的动作？美国总部日前有裁员的举措，但惠氏中国市场却在招兵买马，努力扩大营销队伍，为什么？

　　吴晓滨：医院推广方面我们以往做得还不够，我们已经全力调整思路，争取迎头赶上。惠氏的产品在药界有特殊的地位，它的治疗概念很新，有的产品甚至在全球范围内独一无二。比如怡诺思在全球有30多亿美元的销售收入，属于世界最大的抗抑郁药物，已被病患者广泛接受。

　　我们的首要任务，就是要让更多的医生了解我们的产品，加大科研与学术方面的交流。今后惠氏会尝试多做类似的工作，如推进妇女保健方面的社会公益活动。此外，我们还要加强销售队伍，弥补我们在医院推广方面的不足之处，提高销售队伍的整体素质。同时我们要让营销人员成为相关行业的专家，这样方能实现与该领域的顶尖人物进行高层次沟通的可能性。

　　需要良好专利保护机制

　　南都：目前，原研药企遇到一个困惑，就是一个单品新药从研发开始，估计要投入数亿美元的巨资；但从研发开始到产品上市，专利的保护期不过20年。能否谈谈你对此的看法？

　　吴晓滨：事实的确如此，这是众多原研药企必须面对的课题。对惠氏来说，一个单品新药，研发投入一般在10亿美元左右，需耗费10年左右的时间，加上上市前的各项注册准备工作，企业所剩的专利保护期就只有七八年，甚至更短的时间。如果没有良好的专利保护机制，原研企业就不会有太大的积极性投入研发，人类就不可能攻克一个又一个的疑难病症。

　　南都：去年9月惠氏全球执行副总裁兼药品部总裁蒲玉书曾与中国官方高层就药品专利保护与产品注册等问题积极商洽并达成共识。能否谈谈惠氏对中国知识产权保护问题的看法？

　　吴晓滨：我是1996年回到中国，可以说，近10年来，中国的包括知识产权问题在内的各项国家制度已经越来越完善，和10年前不可同日而语。在药品专利保护方面，政府还从注册上市、产品定价、医院招标等方面给予原研药企业相应的优惠政策，这是一个很好的现象。

　　关注发改委药品降价政策

　　南都：日前，国家发改委加大了对进入医保目录药品的降价幅度，而惠氏旗下的六大药品均已进入医保目录。那么降价政策对你们的冲击有多大？

　　吴晓滨：降价是每家企业都高度关注的问题。虽然我们是进口原研药物，但惠氏考虑到中国的国情现实，定价是比较合理的。我们也在关注国家发改委的相关政策，我们相信政府在实施降价方面会考虑到方方面面的因素，比如专利因素、创新情况、总体疗效、治疗成本等等。惠氏全球的重要经营原则，就是要不断提供能让病人负担得起的创新性药物。在中国，我们也会始终如一地贯彻这一宗旨。可以说，这些与国家发改委的政策用意不谋而合。

  　在中国乃至国际医药界，吴晓滨均是极富有传奇色彩的知名人士。早在30岁之前，这位德国Konstanz大学的医学博士就已频频亮相国际医学讲坛，多次发表个人敬服的科研论著；但令人难以置信的是，在他30岁的时候毅然改变他通向科学家大门的坦途，转而做德国拜耳公司的普通销售代表，且很快就脱颖而出，进入总部市场部担任市场经理、亚太区商务运营经理。

　　1996年，吴晓滨回到中国，相继任拜耳医药保健有限公司的市场经理、生物产品部经理、副总经理、总经理等职位，直至总经理职务。在8年中，他成功地把拜耳医药保健有限公司的业务提高了20倍。2004年8月，他再度做出惊人的决定，离开拜耳中国的安逸日子，转而迎接新的挑战——用最短的时间加快冲刺，争取惠氏中国能够尽快进入在华外资药企排名的前十位。

　　惠氏在华大事记

　　营养品业务

　　1998年由惠氏公司和上海牛奶公司合资的上海惠氏营养品有限公司正式投产，生产惠氏的合资奶粉爱儿乐和健儿乐，投资总额达2400万美元

　　2000年惠氏(中国)有限公司总部设在上海，全力发展惠氏在中国的销售

　　药品业务

　　1991年中美合资苏州立达制药有限公司成立

　　1997年由中美合资企业变更为美商独资企业

　　1999年总投资增加至2990万美元，中国大陆总部设在上海

　　2000年诺肖林、敏定偶、罗丁缓释片、怡诺思四大新品上市，苏州立达制药有限公司更名为惠氏－百宫制药有限公司

　　撰文：本报记者 黄梦真 实习生 宋蕊 陈璐