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销售就是表演
- 来源： 作者： 07-04-03 22:51:49 浏览量：
- 摘要：销售就是表演
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作者：丁飞洋 来源：中国经营报 没见到佳能中国新掌门小泽秀树之前，对他的了解仅限于几篇外电的报道，其中一篇最为打动我，文章大意讲他在香港工作的时候，有一次看摇滚乐队的演出，看见那些摇滚歌手在舞台上激情表演，但在后台时却显出老态龙钟的样子，这让他感慨颇多。因为这样的舞台表演，让小泽联想到他一贯宣称的“销售职业意识”。 “作为一名职业的销售人员，你就必须像舞台上的演员那样，表现出在特定商业场合下所必须具备的商业特质，即使这并不是你的真我。”他对销售职业的见解有些独特。“反过来说人与人没有什么本质的不同，如果你能扮演出与自己本来性格180度大转弯的角色，你就很可能取得与众不同的成功。5～10年之后，经过训练的人和没经过训练的人会有天壤之别！”在小泽看来，电梯中一句短暂的问候，一个店面销售员的认真讲解，都是潜在的销售机会，有很多客户就因为某个销售员的销售态度而认可这家公司的产品。 “如果你能了解人，你就能了解商业，而与他人的交流是销售的根本。”说起销售本质，他语言简单、平实，在长达27年的海外工作经历中，小泽先后在美国、新加坡和中国香港等地从事销售工作，因表现突出被业界称为营销奇才，经他手负责的海外业务成绩都不错。 尤其2003年，时任佳能香港公司社长的小泽秀树也感到SARS的威胁。“那是一个令人难忘的时期，人人都有死的可能。”所有人都闭门不出，销售额一下子跌落到了低谷。其他人都在无奈叹气时，小泽秀树却在想：“难道真的就毫无办法了吗？” 后来，小泽秀树决定先向香港 医院捐赠100万港元，紧接着又于5月份发起了一场名为“Help us help”的活动，每销售1架照相机就以顾客的名义捐赠20元港币，并追加捐赠了50万港元。结果佳能在4～6月期间的销售额比上年同期增加了5成，当其他厂商业绩大幅下降时，佳能香港却“因祸得福”了。来中国不到5个月，小泽的日子紧张忙碌，虽然很多具体业务他还在了解过程中，但佳能中国公司的员工明显可以感觉到他所带来的压力，小泽的销售与管理技巧开始初见端倪。 如今，每周一被小泽定为佳能员工的“激情日”，公司分别为男女员工准备了红色的领带和丝巾。 “如果你拥有激情，你可以解决你遇到的任何问题。”这在他诸多销售管理中只是一个小小的例子，但通过穿戴稍微改变，可以有效地改善心情，激发和保持公司的活力。 采访时，恰逢周一，他穿了件颜色鲜艳的衬衫，采访也因意犹未尽延长了半个小时，时而大笑、说话比较 幽默的小泽社长显得干练、洒脱。“佳能(中国)所有职位的人一定要知道自己就是销售人员，我希望2010年佳能在中国能和美国、欧洲市场平起平坐，让佳能中国成为佳能亚洲业务的龙头。”这是小泽秀树在其履新致辞中给自己定下的挑战目标。 |