李琼，北展豪迈集团董事长。11年前进军会展业，他如何让亏本变成盈利？如今面临发展遇，他又将怎样实现稳步飞跃？本期第一访谈，李琼，体味搏击会展业的酸甜苦辣。

　　访谈背景

　　2004年10月15日，大连星海会展中心格外热闹，为期三天的大连秋季房交会正在这里举行，在挤的人群中，一个身影显得格外忙碌，他就是李琼，大连北展豪迈集团董事长。为了本次展会的顺利举行，他已经像这样忙碌了近一个月，而随着连续成功举办了18届房交会，李琼的会展生意也越做越红火，展会规模已经由原来不到90个展位增加到现在接近800个展位。如今，大连的老百姓已经习惯每年到房交会看房买房，而许多开发商也把房交会作为楼盘宣传和销售的重要渠道，作为展会主办者之一，李琼自然是看在眼里喜在心上。

　　访谈（主持人：芷宁）：

　　宁：可以说现在会展中心是您的一个福地宝地，那在会展中心每年像这样的会议上，北展扮演一个什么样的角色？

　　李：我们是装修工搭建工，我们搭建一个舞台，然后让参展商在这个舞台上来扮演他的角色，来推销他的产品，让他在这里长期   ，然后我们想办法千方百计的把观众请来，把买家请来，让他们来欣赏他们的戏，最终让他们能够各求所得，所以这就是我们要做的事。

　　宁：这样的房交会我们看到人非常多，大家参展的热情也非常高涨，那可以说老百姓和参展商开发商之间他们都得到了好处，都拿到了实惠，那作为主办者之一您，您的利益会体现在什么地方？

　　李：那么我们租用会展中心的场地，然后化整为零把它分租出去。

　　宁：那像这样的一个房交会，您会得到多少利润？

　　李：算起来每年的话一届房展会二三十万吧，很多人要是简单的算的话，觉得我们可能是不只这个，可能是赚二三百万，但是因为我们这个费用非常高，因为我们不仅在本地做广告，我们还在外地做广告，尤其我们要吸引东北地区到大连来买房子，尽管大海捞针我们也要这样去做，这几年我们在这方面做了很多工作，开发商也比较满意。

　　宁：我听说好像是明年的房交会的规模就会进一步的扩大，到那个时候我们会看到一个什么样的房交会？

　　李：应该是以房地产建筑装饰材料还有厨房用的厨柜，还有地板涂料，和建筑装饰装修相关的这么一个以房地产为龙头的这样的一个综合性的展会，在这个展会上能买到房子，能买到装饰装修材料，能找到装修公司能找到设计，我相信明年中国北方住交会一定会在中国北方独树一致，能够成为大家理想中的一个名牌展会。

　　谈到展会，李琼的话语里总是充满了激情和骄傲，然而谁又能想到，李琼今天能在展览业异军突　　起竟缘于一次偶然的发现。1987年，在本溪市政府做公务员的李琼成为了中国最早一批下海的政府官　　员，随后的5年，他在大连的发展可谓顺风顺水，87年承包工厂，91年注册了自己的贸易公司。然而，1992年，风云突变，由于投资过热，当时国内出现了泡沫经济的端倪，公司业务急转直下，而此时的李琼又遭遇了期货诈骗，白白赔掉了近200万元，就连他自己的轿车也被盗走。看着自己几年的努力付之东流，李琼决定重新开始，而这次他选择了对日韩出口中国商品，为了寻找买家，他把第一次出击，选择在了一个展销会上。

　　李：当时我们是从黑龙江买的一些用木珠做的工艺品，包括汽车靠垫包括板凳，坐的小凳还有一些床上铺的像凉席一样的东西，实际上最后是赔了钱，因为当时是4500块钱一个展位，另外我们去了好几个人，又运输我们是花了20000来块钱，后来当时我觉得我们拢拢帐看这个展会谁赚了钱谁是赢家，因为周围人他们都是效果不好都没赚着钱，我算了一下组织者谁赔钱他没赔，他是赚了钱，所以我觉得这个产业将来会很有发展前景。

　　宁：那您运作的第一个展会效果怎么样？

　　李：做第一届展览会还是赔了钱，所以很多人都劝我不要去做了，曾经在我的笔记本上写了两句话，举棋当无悔，信守抓良机，因为我小的时候很爱下象棋，下象棋我也是最烦悔棋的，举起来这步一定要走这个棋，既然我们已经做了这个展览，那我们就把它做起来，第二届我们又想接着做下去。

　　宁：我听说您最开始的那些展会赔钱您还有自己的理论，叫什么正三角形反三角形，那您怎么来解释呢，我现在这里有几张白纸，您能不能给我形象的画一张图？

　　李：比方说这是一个倒三角形，这是一个正三角形，倒三角形我们投资这是回报，我第一年展会我投资100万，但是我可能是赔了20万，第二年的话我可能投入80万，但是我可能是赔了10万，第三年可能是我投入50万，但我回报可能是80万，第三年我可能投入30万，我回报可能是120万，第五年我可能投入是20万，那么回报可能是200万，那么我们现在算算帐180、230、260这是280万，这个就是200万、320万、400万、370万，就是370万减去280万就是正90万，我可以赚90万，所以我常常把这个展览看作是一种长线的投资，所以我觉得展览就像一棵小树一样，你把这棵树栽下来之后，第一年你要施肥，你要剪枝你要御寒，第二年了应该这样去做，那么第三年可能才能挂果，第四年才能桃李满枝，参展商他是受益还是赔钱，受益他第二年还会来，他赔钱第二年自然就不会来了，所以我们就不能急功近利。