最近和几个经销商朋友交流，他们都说到厂商、总代理最近管理严格了，拿货的账期缩短了，有的要求现款现货，资金一下紧张起来，即使是抓货，也要现金或者签合同的。而有些城市因为发生了一些代理商倒闭或者骗货的情况，相互间就更谨慎了，原来十万资金能做四五十万的生意，现在只能运作十几万的生意。

　　之所以出现这种情况，也是IT公司吸取了往年的经验，以前各个城市每年都会有一些代理商倒闭或者恶意欺诈造成其他公司损失的事件发生，对于大部分中小公司来说，一笔十几万的生意出了问题，成为死账，一年的利润就要赔进去一大半，相当于白白干了一年。而且，年底，各大厂商也加紧了收款，给渠道的压力也就更大了。对此，佳杰科技(中国)有限公司市场总监孙会君认为，现在厂商、分销商都比较理性，不再盲目追求销售量，而更加重视健康的发展，对于风险大的生意，宁可不做。根据佳杰的经验，严格按制度做生意，虽然在某些时候会带来不方便，但能够保障公司的稳定发展，因此，即使是部门总经理、副总裁批准的项目，商务部门发现不符合流程的，可以否决。相反，其他一些公司，也有很规范的制度，但由于制度因人而异，王牌销售员和公司高层的做法能够跨过制度，结果造成了很大的损失，在笔记本、手机等领域发生了渠道事件充分说明了人治的危害性。    　　而对于各区域中小公司，年底的时候更要注意规避风险，因为中小公司抵抗风险的能力弱。比如单子，一定要签合同，即使是很熟悉的人，因为年底不少公司的人员会变动，如果没有合同，只有个人打的收条，出了问题，对方公司会认为这个人不代表公司，他们自己公司还因为该员工而受到损失。对于关系不错的公司间的生意来往，即使是不方便签订合同，也一定要对方在收据上以公司的名义而不是具体经办人签名就可以了。而对于有些小公司，就更要注意，最好对这公司考察清楚，比如去他公司看看，如果见人人都在玩游戏，又没什么电话，即使有生意也不能做；还有一些小公司突然要一笔数额不小的货，就更应该警惕了。而对于一些公司表示有客户，但公司资金暂时周转不过来的，最好能去了解该公司的客户情况。去年年底，合肥一家小系统集成公司接了十几万的学校的单子，找一做投影机的公司进两台投影机，条件是学校给了钱后马上支付，并说学校承诺两个星期内会给钱。该做投影机的公司派人去了解后发现，事实并不是这样，该学校已经欠了不少公司的款，因此不同意和该系统集成公司合作。事情的发展证实了做投影机公司的判断是非常正确的，接了项目的系统集成公司因为该项目把所有资金都陷进去，濒临倒闭。

　　到了年底，只要小心、认真，很多风险是可以规避的。