APC：合作是平衡的艺术

    IT技术使得整个世界的运行进入到前所未有的阶段，最明显的就是全球化的兴起。全球化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是合作。IT本身就是全球化浪潮发起的根源，同时它被全球化所塑造。是全球化带来的对沟通的迫切需求，以及日益加剧的竞争，迫使IT设备提供商一方面要增强自己的专业实力，一方面要进行广泛的合作。在合作之中，讲求的就是平衡的艺术。合作就是为了借势借力，双方合作的基础一定是建立在价值对价值的基础上的。     总体来说，IT行业中的合作，可以从两个维度来看：第一，产业链合作，即与上下游产业伙伴的合作，由产品研发过程、生产过程、销售过程等构成的完整系统，包括不同层次的合作伙伴。这些合作伙伴的层次，由他们各自在产业链中的位置决定。我们必须承认的事实是，一个健康的产业链，是与各个产业环节密不可分的，从产业上游到产业下游，彼此之间都有相互协助、相互制约的关系。如同自然界的一个生态系统，是相互依存的。第二，技术标准合作，实力雄厚的提供商，为了使自己奉行的技术标准成为行业标准，必须联合产业伙伴和友商，增强自己技术标准的实力。”APC中国区区域销售总经理梁彦春这样分析目前IT的合作形势。

    APC与惠普、IBM、Novell和微软等主要IT厂商在市场策略、渠道合作和产品开发上面的合作，是帮助APC从一个小公司迅速发展成为NCPI全球性厂商的重要因素，也帮助APC实现了电源保护解决方案与信息系统的融合，使UPS在整个IT业中得到了应有的重视。同时，对于与国内主要合作伙伴的合作，使APC迅速渗透到中小城市，覆盖主流的IT渠道。“作为一个国外厂商，如果说APC给国内的合作伙伴带来了一些价值的话，那就是APC在中国UPS市场经历着从配件产品、到主流渠道，继而成为一个庞大电源保护产业的发展阶段中，带领着合作伙伴从单纯的电源领域走入IT领域，从单纯的销售产品发展到提供整体解决方案及服务、咨询。”梁彦春这样评价APC作为一个国外厂商对于本地合作伙伴所带来的价值。

    APC用其自身的发展理念、产品理念和合作态度，影响着国内合作伙伴的发展。帮助经销商从单纯的UPS产品销售商转型到APC高可靠性合作伙伴（RPP），通过技术、服务为客户提供价值。从产品上来说，APC每年都投入大量资金在产品的研发方面，并在推出新产品前，做大量的调查研究，使得产品能更好地满足用户需求。“其实合作首先是为了生存和更好地发展。在IT掀起的全球化浪潮中，没有产业链合作，企业无法保证自己的优势；没有技术标准的合作，难免落入孤立无援的泥潭。其次，合作是为了抢占先机。有眼光的合作，或者可以壮大自己的核心力量，或者可以提升自己的产业地位，或者可以占领产业发展先机。”

    随着IT产业的不断发展变化，各厂商之间的合作也从原先注重在市场推广而转向了更注重有助于收入增长的各种合作。这也正反应出，IT厂商们开始用务实的态度来对待合作。当然，IT厂商应有全球性的眼光，能把握行业发展契机，切实增强自身的实力。只有自己的确有价值，才会找到合作伙伴，才能使自己立于不败之地。

    全球化带来了相互矛盾的两个结果：一是社会分工，二是合作。它迫使IT设备提供商一方面要增强自己的专业实力，另一方面要建立广泛的合作关系。