在企业在海外发展中善用外交资源，可以发挥凭一己之力无法起到的作用对于现代企业来说，公关是实现企业利益的一项不可或缺的经营活动。而跨国公司无一例外，把利用外交资源作为公关的一个核心组成部分。和中国企业相比，跨国公司利用这一资源的技巧非常娴熟。2000年我作为CEO到GE学习，了解到GE有一个政府公关部，专门做美国政府的公关。他们与政府保持着紧密的联系，在政府出台政策前他们就与政府沟通，说我们需要什么样的政策，政府就按照企业要求制定政策。政策出台后，他们还与政府沟通，说这个政策怎样解释对我有利，政府就按照这个要求解释。实际上很多跨国企业都是在政府公关上下功夫，维护自己的利益，才得以迅速发展。

    我们在国际市场上直接的竞争对手，在进入中国市场时，就非常善于利用他们的外交资源。一般来说，他们会软、硬两种策略并用。软的策略，是利用政府外交、行业协会以及其他双边途径，与我国政府部门建立良好的关系和沟通渠道，以了解政策动向、反映自己的需求，并通过赞助公益活动等方式树立良好的形象。硬的策略，则是通过政府间的谈判力量，实现自己的利益。在海运领域，中国市场的对外开放是通过双边海运协定来体现的。在我国与美国、欧盟等国的双边海运协定谈判过程中，他们的要价全都体现着这些国家主要航运企业的利益要求。     外交为中远海外发展铺路

    在与这些竞争对手常年打交道的过程中，我们也采用他们的方法，争取企业的利益。中远海外企业坚决遵守当地的法律和风俗习惯，与当地政府建立良好的关系，树立负责任的企业形象；与我当地使领馆密切沟通，了解当地的政治、经济信息，反映我们遇到的困难和问题；在双边海运协定谈判过程中，中远向有关政府全面反映我们的要求，使谈判机构能够倾向中国企业利益。在这一过程中，有关政府部门，如外交部、交通部、商务部、中国驻外使领馆等等，都给了我们全面有利的支持。

    这方面的一个典型例子，是通过政府和企业的共同努力，促使美国政府改变对中国国有航运企业的歧视，赋予我主要航运企业“受控承运人”豁免权。

    美国是中远在海外最重要的一个市常在美国，中远开展业务长期受到的一个不公平待遇，是“受控承运人”问题。“受控承运人”待遇，是美国通过立法，给予所有为外国政府拥有或控制的船舶公司的歧视性待遇，限制“受控承运人”公司在运价制定和调整方面的灵活性。由于世界上绝大多数拥有对美业务的大型航运企业为私有企业，这一法律的限制对象，实际变成针对以中远为首的中国国有大型航运公司。

    为解决这个问题，我们积极向我国政府反映遇到的困难，并提出解决问题的建议。相关政府部门就此问题，与美国政府坚持不懈地展开了谈判，列入到历次双边海运协议的谈判议题中去，要求对方取消对中国企业的这一歧视性待遇。

    除了依靠我国政府和驻外使领馆，中远还依照美国的惯例做了大量的公关工作。中远在美国聘请了公关公司，在美国市场上人家不了解你，我们自己讲人家也不相信，王婆卖瓜自卖自夸，而通过美国公司说中远是怎么回事，比我们讲效果还好。我们还邀请议员到中国访问，让他们了解中远，了解中国。中远与美国运输部海运总署、联邦海事委员会、参众两院、美国全国工业运输联盟等机构广泛接触，争取他们的理解和支持。并在新的法律生效之前，向美国联邦海事委员会递交了豁免申请，为此争取了多家美国大货主企业和参众议员的支持。

    在多方推动下，受控承运人问题的解决终于得到实质性进展。今年4月美国终于宣布，豁免中远及另外两家中国船舶公司的受控承运人地位。

    根据中远多年来在海外发展的经验，我们感到，外交资源是企业在海外发展必须善加利用的一项重要资源。如果应用得当，可以发挥企业凭一己之力无法起到的作用。在中国的综合国力日益壮大、国际影响与日俱增的今天，这一资源有巨大的使用潜力。

    企业在双边关系中起着重要作用

    作为跨国企业仅仅走出去是不够的，要做大做强，就必须融入到东道国经济发展之中，本着双赢的原则，在实现促进东道国经济繁荣，增加当地就业机会的同时，拓展自身的发展空间，提升自身的国际竞争力。

     2002年中远班轮正式应邀挂靠波士顿港，成为美国一大新闻。当时这个历史悠久的老港面临着关闭的命运，9000名员工眼看就要失业。这时候波士顿港所在的马萨诸塞州州长亲自给我写信，说希望中远解救9000个面临失业的员工。我亲自率代表团到美国谈判，谈判的结果是我们获得了优惠的港口装卸条件，与港方签署了挂靠协议。

    结果，当我们的船开进波士顿港时，州长代表港务局去迎接，前面两台美国警车，后面两台美国警车，左面两台美国警察摩托，右面两台美国警察摩托，阵势宏大。所以我感觉到美国文化的现实，谁要帮助他解决经济问题、社会问题，他就尊重谁，他不管你是什么官员还是什么企业。所以我们在走出去战略上，也应该考虑如何受到当地政府人民的欢迎。

    一个月前，美国波士顿的港务局主席专门给我带来了美国工会送给我的一把金榔头，他说美国波士顿工人联合协会感谢我给他们带来这么多的就业机会。

    最近接连两天时间我会见了三个外国驻华大使。一个企业在两天之内和三个大使交往，虽然是个特例，但是也表明企业在双边关系中起着越来越大的作用。

    四点建议

    根据我们40多年国际化经营的经验，对于企业和政府如何加强外交资源利用，推动企业实施走出去战略，提几点建议。

     1、希望驻外使馆作为在国外的政府代表机构，继续发挥两国间政府的桥梁作用，为当地中资企业争取优惠政策。随着驻外中资企业的数量增多，驻外使领馆可以在部分条件成熟的国家和地区推动成立中资企业协会，并对其进行响应的领导，以扩大中资企业的社会知名度和影响力。

     2、进一步加强对企业境外投资的服务指导，加强信息收集和信息交流，建立使馆与企业间畅通的信息交流渠道。一个企业获取信息资源的渠道、能力有限，对不同国家的政治、经济环境了解不够，对外商投资及当地公司运营的投资法、公司法、税法、劳工法、外汇管制等难以有系统的掌握。而驻外使领馆恰恰有此优势，可以对不同国家的法律法规进行收集、整理，为企业走出去提供信息咨询和决策指导。另外，希望今后能够建立有效的信息渠道，使领馆与企业及时交流信息。

     3、希望能够对中资企业提供法律支持和政治保护。在海外经营实践中，我们发现中资企业在一些诉讼案件中经常处于被动地位，究其原因，一是部分中资企业对当地的法律不够熟悉；二是有的中资企业使用的律师不够得力；三是部分国家的执法/司法机构在司法实践中存在一定的歧视。我们希望驻外使领馆加强对中资企业的法律指导、律师推荐，及代表中资企业就一些显示公平的判决进行对外交涉，建议考虑在部分中资企业比较密集的国家和地区派驻专职法律人员。同时，对于部分和中资企业有关的突发事件、或社会影响比较大的事件，我外交机构应予以密切关注，提供必要的政治保障和政治保护。

     4、结合国家当前能源资源形势和战略需求，对我国国有企业在一些国家参与的能源资源项目，希望驻外使领馆能够代表我国政府积极与当地政府和客户联系，协助进行公关，争取在项目的投资方面有所收获。对于由中资企业联合参与的一些大型项目，希望驻外使馆能够充分发挥组织协调作用，帮助中方获得项目。