好的信用经理的标志是什么？是具备精确评估信用风险的能力、还是能够成功收回欠款或者熟练地建立人际关系？

　　就在上个月，Credico（Coface UK的一部分，信用解决方案的提供者）受邀代表期刊出版商协会来评选年度杂志信用经理。仔细看一下提名名单，很明显，最好的信用经理不仅要精通收回客户的欠款或拒绝给予他们帐期。事实上，在最后评选出优胜者（Girish Padhiar,of Emap Spectrum）之前，这件事促成了一次活跃的讨论：现代的典型的信用经理的构成是什么？虽然我们的结论可能不具有权威性，但这在一定程度上确实表明了“信用经理”这份工作的的要求。     人员素质

　　追债显然不适合懦夫。但是，“绒手套中的铁拳”这一描述或许适用于多数的信用经理。它清楚地提供了更多的东西，比如：坚定不移的跟踪不情愿的付款者；用幽默的语言来回应“支票在邮局”等各种各样的借口；以及用外交辞令与主要客户解决发票争议问题；个性和行为将使所有的信用控制部门招致灾难，这则更容易说明。对于任何一个工作在信用管理部门的人来说，轻信别人肯定会导致失败。但从事物的另一方面来讲，怀疑别人，在与客户建立友好关系的问题上同样毫无用处。与客户过于亲密，最终将不可避免的导致发票的违约。但是，坏脾气甚至大喊大叫，至少在我公司被认为是信用经理所犯下的最严重的过错。

    激励信用管理团队

　　最好的信用经理不仅能够激励其周围的人们，而且使他们体会到自己的价值。令大多数信用部门苦恼的是严重的人员流动，这无疑会导致业务的中断，使得部门很难对客户采取一致的做法，也迫使信用经理们承受补充及培训更多信用管理员的费用。

　 举个例子来说，年度杂志信用经理的获胜者建立了一个团队，这支队伍平均有着六年的工作经历，而且在过去三年里仅失去两个职员。这些职员来自刚毕业的学生或者再次寻找工作的人，他们被培训为信用管理员并鼓励学习ICM技能。这造就了一支稳定的、受到良好激励的队伍，为企业与客户提供持续性的服务。

    建立缜密的信贷控制过程

　　作为最好的信用经理，仅能简化信贷过程是不够的。他们应该与销售部门有良好的合作关系，从给予客户信用期限开始就应该介入销售过程。不管这是不是多年来销售人员观念最大的变革，但“一项销售不成其为销售直至付清货款”。专业信用管理人员承认最小化信用风险的最好办法是通过确定的评估中介机构对客户做全面的审核，而不是相信销售代表的本能—更多地关心自己的佣金。

　 在信用条款达成一致后，典型的信用经理将监控客户并且与之建立良好的业务关系，包括不辞辛苦的去拜访他们的办公室、了解他们的商业循环，关注其繁荣与萧条周期。尽早地识别财务困难的迹象是成功地限定风险的关键。另外，这种战术无疑会减少客户在承认自己有现金流动问题时的尴尬，同时使他们更易安排不同的付款计划。

　 就解决纠纷而言，亲自接触也的确起作用。当一个客户不愿意付款时，一个电话总比一封直接的律师函来得更快。事实上，大多数有组织的信用管理部门现在都使用电子日志系统来安排当天要给哪些客户打电话。另外，电子日志系统在发票查核及争议处理过程中起到作用。

　 如果一直采取适当的安全措施，坏帐则被看成典型信用经理失败的标志。然而，当发票不被支付时又不得不在一定程度上使用他们的经验去识别和判断是否要采取高价的法律行为，是否聘用专业的债务回收机构处理或者出售债务。这里，技能在于选择成本效益最优的解决方案，并确保每个部门，尤其是销售部要意识到所采取的行为及其原因。

    衡量结果

　　年度杂志信用经理每星期要确认和核对1000份客户定单，以及三份主要周刊标题的广告、四份消费者月刊、四份B-B月刊标题和参加各种展览会及讨论会。

　 这样的工作量使准确的衡量变得必要---用于测定信用管理政策的有效性、过程的合理性和为以后工作制定基准。定期测算DSO、现金回笼水平（尤其作为销售底帐的百分比）、坏帐的水平及核准的信用额度是每个信用经理职责中至关重要的一部分。而且，没有这些数据，要想说服销售部门确保信用管理的有效性通常是很难的。比如说，一个经验丰富的信用专业人员通常会发现，在跟踪未经信用部门批准的交易时，这些数据特别有用。任何时候这种债务被取消，部门和销售人员必须意识到此交易没有经信用部门批准。

    信用管理的日益增长的重要性

　 一直以来，信用经理在某种程度上是一个冷门职业，通常不被上级部门重视，偶然还会被销售队伍怀疑。的确，他们的形象与IT经理形成鲜明对比，后者是创建网站和发展电子商务的关键。

　　所有的迹象表明，事物是变化发展的。信用部门在商业中的重要性也逐渐被认识。令人欣慰的是，尽管经济展望并不乐观，但作为公司财务健康发展的关键，信用管理部门的地位最终得到适当的提高，行业中的佼佼者正在得到他们应有的荣誉.