投资赔尽—6万元债务逼我下海

    我尝试创业是在1988年，那时，大学毕业的我在深圳一家工厂做技术质监工作。有两个朋友想开一家电声器材厂，请我合伙，每人投资2万元，工厂由他们去经营，我在技术上提供帮助就行了，可以继续在原单位上班。我答应了。没想到才半年时间，工厂因没有业务可做反而负债30万元，摊到我头上的债务是6万元，每个月的利息就是1800元，当时，我和妻子每月的工资加起来才600多元。这样算起来，我们就是不吃不喝也一辈子还不清债务！     路只有一条：干脆由业余创业变为真正全身心投入创业，只有把工厂经营好，才有翻身之日，于是我离开了原来的单位。

    首先是要拉业务，一开始，我就像无头苍蝇一样乱飞乱撞，不知道从何下手。第一张订单是在跑了半个月后接到的。一次偶然，我从朋友处得知电白县轻工局跟广州白云山电子工业公司下海的几个工程师办了一个华丽电子公司，专门生产电子琴，当时已经很有点名气。我跑过去，没想到和几个工程师谈得十分投机。当时敢于放弃国家单位而下海的人确实还不算多，但是我们却大谈私营企业的前景，颇有点英雄所见略同的味道，也许是共识起了作用，他们答应让我拿一些样品给他们先看看。回厂后我立即做了90只4英寸的喇叭。此前我们并不生产这种规格的喇叭，这90只喇叭是重新开模制作的。那时我们也很缺钱，但我还是决定把90只喇叭送给他们试用，一分钱也没收。他们试用之后，表示满意，一下子就给我下了2000只的订单，而且给我每只2.7元，比此前为他们供货的厂家每只2.5元的价格还高出了2角。

    我明白，虽然成功地接下一张订单有时候要靠点运气，但总而言之是跑出来的，不去跑、不去泡，机会永远也不属于你。

    有一次，我得知有一家电声器材厂要找家工厂贴牌生产，我立即派了一个业务员过去，可这个业务员连人家大门都进不去。我决定自己出马，我用了个笨办法，先把那家所有的中高层管理人员和老板的名字都搞清楚，然后便径直向工厂大门走去。门卫挡驾，问我找谁，我便报他们老板的名字，还报了几个高层管理的名字，门卫果然二话没说就放行了。

    一来二去，我跟老板就成好朋友了，订单也终于拿到手了，第一份订单就是27万只！对于那么大一份订单，我们那个小厂根本就生产不过来，我们立即重租了一个1700平方米的厂房，为扩大生产又借了不少款，欠款累积到60多万元，但是半年后，我们电声器材厂就开始扭转局面，还掉欠款，逐渐赢利了。

    但是我没想到，我对公司全身心的付出，却换来其他两位合伙人的不满。董事长在没有征得法人及其他董事同意的情况下，将公司的几个中层干部全部换掉，换成了他自己的亲信。我知道他这一举动目的是要在公司里增强他的势力，为私利而不顾企业利益。看到这样下去公司肯定难有好前途，于是我决定退出。果然，一年之后，源音电光技术公司倒闭了。

    我这次是净身出户，因为创业之初我们签了一份合约。规定如果中途有人要离开，不能带走股份。这当然又是一大挫折，可同时又逼迫我二度创业，实际上再次创业成为我人生中又一次极其重要的机会！

    二度创业——靠诚信迎来柳暗花明

     1993年4月，成立深圳宝安奋达实业有限公司，注册资金是30万元，是朋友借给我的。而我只有5000元，这5000元钱全部买了砂轮切割器、冲击钻等，最后生产喇叭的基本工具都不够，又向朋友借了一些设备，当时连工作台都买不起，用桌子将一块大木板撑起来代用。这是真正的手工作坊，连自己在内，公司只有3人。

    靠什么启动？靠诚信！

    当时还没有诚信一词，但我很早就真正享受了诚信的资源。凭着此前几年建立的人际关系和客户网络，我有了最初的订单，能赊到生产原材料，也有朋友少量地借给我流动资金，借了还，还了再借，朋友们看好我，信任我，公司才得以滚动发展，公司招收的员工也都信任我，愿意跟我一起艰苦创业，当我们公司有10个员工的时候，我们一月可以生产出10万只喇叭。

    说到诚信，有这么一个故事。珠海磁性材料厂为我厂提供磁性材料，有一次我们仓库收货时发现多出了4.8万元的货。仓库管理喜滋滋地报告给我，并说：“肖总，干脆吃了算了，不吃白不吃。”我说生意要做长久，这种事绝对不能干。对于创业艰难时期的我来说，这近5万元的货当然很重要，但我认为讲信誉更重要，我立即打电话把这事告诉该厂的李总，我笑着说：“这批材料我用得着，就当你先赊给我的，到预定付款期我一定把货款全部付清。”后来我真的这样做了。这件事一时在行内传为佳话，表面上看我白白捡了个近5万元的便宜不要，但实际上我却获得了更多供货商的信任，后来甚至有很多供货商一赊就是上百万元的材料给我，这就是诚信的价值，它何止是这5万元的十倍百倍！！

    赊欠供货商的贷款，包括向朋友乃至银行贷款，这种经营模式称作“借鸡生蛋”，也是很多企业的一种运作模式，但是这种模式也很容易派生信誉危机。欠款过长时间不还，企业就会失去信誉，市场运作的某些链条就会断裂，企业也势必会陷于灾难性的危机。我坚持宁稳毋躁的经营原则，不轻易拖欠任何人一分钱。正因为这样，我才终于走出了创业初期的艰难，企业一步步做大了，加之本人在技术上的强项，能够使自己做出的东西在质量上一直走在同行的前列，所以跟我合作的企业越来越多，到1996年我又成立了安港奋达电声有限公司，专门设计开发音箱。我先后给康佳、康力、创维、高路华、奇声、时尚、金正等有名的品牌生产过电脑配套音响，企业由初创时期的3人，发展到1998年的400多人。

    创建品牌———几多曲折几多愁

    到1998年，随着中国加入WTO的脚步越来越近，我也意识到了只做加工将会局限企业的发展，我们有明显的技术优势，已经为那么多的知名品牌做过加工，我们为什么不创建自己的品牌？FD（奋达）品牌就是在这种情况下出世的。

    在创品牌的过程中我同样犯过错误，甚至差一点全军覆没。那些年，国内出现过靠广告战术一夜打成知名品牌的神话，山东秦池酒厂以6666万元夺得1996年中央电视台广告标王之后一鸣惊人，销售额一举飙升近十几倍。秦池酒厂姬长孔当时打了个比方说：“我们每天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出一部豪华奥迪。我们是一年走了10年的路。”受这种风气的影响，我们在1998年下半年创品牌之初，也邀请了几位策划人员，通过一周的策划，一个仿佛一夜成就奋达伟业的方案出台了。于是1999年在中央电视台及好几个省的电视台全方位投放广告，共花去广告费2000多万元，可是结果是奋达让人记住了，但却没有出现预期的销售业绩。套用姬长孔的话来说，我们是“每天给电视台开进去一辆本田，开出的却是一辆拖拉机”。当时情况十分严峻，公司的所有流动资金几乎全部花光了。

    面对危机，我召集公司的中高层管理人员召开了闭门会，商讨公司下一步的发展战略。闭门会开了整整两个月，最后确立了三条腿走路的发展策略：一、自创品牌国内卖；二、为大企业做OME（即加工）；三、打开国际市常创品牌由广告战术调整到练好企业内功。首先从加强产品质量管理入手。自2000年开始，我们又逐步跟世界大品牌企业合作，让产品质量更上新台阶。为了打击冒牌，我们一方面申请产品外观专利，另一方面不断推出新产品，让冒牌者无法跟上，无机可乘。同时我们花大力气开始组建全国销售网络，到目前为止，在全国已经建立连锁加盟专卖店和专卖柜1500多个，2004年下半年的任务是在全国再建1000个。

    产品打入国际市场曾遇到过一些波折。因为那时国家对国际贸易管理还是比较严格，还没有放开民营企业进出口资格，通过我的争取，宝安区外贸发展局对我们给予了很大的支持，终于第一批让我们取得自营进出口资格。2002年间，我们接了400多万美元的外单，产品也顺利打入韩国、日本、新加坡、马来西亚、泰国及欧洲一些国家。

    带着公司的产品我常常去国外参展，在参展的过程中，我发现英、法、丹麦等音响大国已经开始走微型音响之路。于是在2001年的下半年，我们在国内也推出微型音响，结果一炮打响，使公司在经历了那次广告战役的失败之后，得以迅速恢复元气。

     2002年4月，我被评为深圳宝安区十大创业先锋之一，2002年11月奋达又搬迁到占地50亩的自建工业园（还有200亩待建），公司在迅速扩大，到2003年12月，公司员工达到1500多名。

    创业十几年来，一次次的挫折，最终都变成了促使我更上一层楼的良机，谁说挫折不是财富呢？就今天的现状来说，奋达品牌在市场上的知名度尚不够高，但我们有技术优势，创业的路还很漫长。每当事业上略有成就，我会快乐，但我的快乐只有3分钟，3分钟的快乐，3分钟的满足，然后，我又要上路了。

     (三晋都市报)