●阿诺经营一家省内最高档的高尔夫球俱乐部，2年内卖出了35张会员证（每张可要8.5万美元哦），其中起码有10个会员入会后从来没碰过球杆，甚至连去都没去过。

●阿诺的营销方式是“口耳相传”，传的速度还很快。新来的会员基本上都是姜太公的“鱼”，自己上钩的。

    主轴：就是为你服务好

    阿诺到杭州是2002年，那时会所在省内的概念还停留在女性美容美体场所之类，因此阿诺也算是“带来了先进经营理念”。阿诺说，在台湾时，他也是经营高尔夫俱乐部的，对高尔夫这种商业氛围浓厚的运动，阿诺很有自己的理解，所以才会被另一个老板看中，直接游说到杭州帮助构建一个高尔夫俱乐部。刚到杭州，阿诺既没有认识的人，也没有大陆亲戚，这让记者不得不怀疑，他是如何在最初的2年内就卖掉了35张昂贵的会员证？

    在一般人的概念里，会所不管是什么名目，都是服务业。要牢牢抓住这些老板，说穿了就是搞人际关系，手段往往要极其高明，否则根本安抚不了这些个性极强的老总们。而且，大陆商界有很多特色，所谓“强龙不敌地头蛇”，指的也就是这样的情形。记者对于阿诺在杭州短短几年的立足，以致于全家都搬了过来，有着无上的崇敬和好奇：人生地不熟，他是怎么让勤俭发家著称的浙江老板心甘情愿地掏这么奢侈的钱？

    “当时也有人问了和你差不多的问题。”阿诺开心地向记者解释。显然，没有哪个地方会喜欢“空降兵”，而且还是个完全不了解“本土”情况的总经理，那个将被领导的本土副总不管从什么角度出发，都有权发难——你凭什么让我信服。你可以想像，此时面对记者，阿诺流露出的是怎样的轻快。他说，他牢牢抓住了一根主轴，不曾动摇，才会有过人的成绩。听起来很有“有所不为”的味道。

    阿诺说，会所服务的是某一类人群。当时他接手的是如何为浙江省最高档的高尔夫球场建立一个会员制的俱乐部，目标自然是要网罗住一批档次高的企业老总，所以，即使再艰难，阿诺也从不曾动摇这一定位。他说，服务的优劣只能由市场来选择。越是高档的“会所”，能网罗到的人群自然是越小，但是如果经营到一半发现苗头不对就改变定位，那么不仅会失去已有的资源，新的人群也未必认可你，那么情况就会变得很糟。

    而因为有了这根主轴，阿诺经手的会员中，起码有10个人入会后不曾碰过球杆，甚至不曾到过现常阿诺说，这其实和他的公关能力关系不大，关键在于他认为“会所”还可以是一个企业的招待所。因此，即使老总自己对高尔夫没空也没兴趣，难保他的生意伙伴和他的想法一样，何况那里不仅仅是个打球的地方，外地老板不会介意了解本地老板的情况，是以这些会员证出售得也很顺利。

    构架：严实“群众”

    说到高尔夫俱乐部，阿诺应该不是省内第一人。记得几年前有人就告诉记者，高尔夫球是一种蛮上瘾又蛮虚荣的运动，至今都会看到杭州的有钱人结伴拉到宁波打球的情形，因此，要做一个俱乐部，“群众基幢要非常扎实。不过，以往这类俱乐部办得并不成功，个中原因很复杂。

    阿诺说，在这方面，他的理念应该是比较先进的。他的会所都是“打包”服务。如在杭州经营高尔夫俱乐部时，会员除了能够享受打球的优惠，包括餐饮、住宿、娱乐等消费也都能够得到相应的折扣。而在其他一些机构，往往高尔夫俱乐部就只能在打球上得到折扣，显然和他们相比竞争力就不够了。

    同时，会所内除了有“会员价”，还有一档“贵宾价”。阿诺解释，比如一个会员的生意伙伴来了，需要接待，可是自己又忙不开。那么会所可以成为他的招待所，他的生意伙伴只要报上他的会员号，就能享受会所内所有服务的贵宾折扣。如果这位会员自己也到场了，那么所有消费都能享受会员折扣。这么做区分了会员的特殊性，也给足了会员面子。