俄罗斯远东滨海边疆区首府海参崴，风景秀丽，景色宜人，但来这里的中国人看重的并不是它的秀丽风光，而是它的赚钱机会。聚集着1万多中国商人的海参崴市，有一位名不见经传的商人张志义，他默默地在这里开办了一家别具特色的“时装研究所”，硬是闯出了一条时装面料辅料经营的新路子。他用最新理念创建了一个“无场地市场”——中国时装面料辅料批发市场，一时间轰动了俄罗斯远东。今日本报对这一人物的报道，是让经营者开阔视野，不要两眼只盯住眼前的天地，不要只知道赚周围人的钱。外面的世界很精彩，外国的商机并不少，在当地施展不开，或许到外地到外国，能够做出个样儿来。


    ◆跨出国门寻商机

    那几年我可是跳了几跳。先是在中俄边境上一个林业局开了几年车，不久调到了绥芬河市罐头厂当了一名装卸工。不久，我被绥芬河市果品公司当成宝贝“挖”去，专门给经理开车。在一次派车中，绥芬河市委的一位领导觉得我开车的技术过硬，把我从果品公司调到市委车队，一个月后我又被调到市政府车对队。1992年，绥芬河发生了历史性变化，中俄边境开放成为全国热点。绥芬河市委市政府搞机关机构改革，我随着一位市领导去俄罗斯经济自由区纳霍德卡组建市政府驻那里的办事处。由于工作的需要，我又被调回国内任隆丰公司经理。1995年，我辞去公司经理职务，帮一位朋友搞出口果菜基地。1998年，出口果菜基地建成，我离开了基地，决定自己做一点事情。

    我来到俄罗斯远东，考察了俄罗斯远东的各大中城市的“中国商品市场”。在考察中，我发现这些中国商品市场主要的商品是服装，由于激烈地竞争，服装生意越来越难做，利润也越来越低。同时，我还发现，尽管俄罗斯远东各大中城市都有中国商品市场，但仍然满2000足不了俄罗斯消费者的需求。有一位俄罗斯消费者“抱怨”说，她在中国商品市场里买不到自己喜欢的时装。

    我从这位“抱怨”者身上发现了商机，于是便对这个“抱怨”者穷追不舍，终于搞清楚了事情的“真相”。这位“抱怨”者是一位俄罗斯中年妇女，人长得很胖，体形也特殊。她说她每次来中国边境口岸绥芬河采购时装都是高兴而来，扫兴而归，诺大的民贸市场里找不到适合她穿的时装。适合她体形的时装花色她没看好，她看好花色的时装，又没有她能穿的规格。每次来绥芬河，她只能购买一些自己喜欢的时装面料回国自己加工。听完这位抱怨者的话以后，我明确了自己今后努力的目标。

    1998年，绥芬河市商业大厦建成，我在一楼大厅里租下100平方米，建起了一个“面料剪裁加工店”，一边卖布料，一边给俄罗斯客商加工时装。我的这个店说白了就是一个裁缝铺，很难把生意做大。在经营中，我突发奇想：如果在俄罗斯建一个“时装研究所”，把研究成型的时装样品拿到中国加工，产品再投放俄罗斯市场，一定能畅销，生意也能形成规模。我分析了中俄边境贸易形势后，决定走出国门，进军俄罗斯，下大功夫研究俄罗斯时装市场，把生意做活做大。为了把“时装研究所”研究成果及时转变成商品，我先在绥芬河投资建起了一个时装加工厂，同时在青云市场附近租下了一个门面房作时装商店，我打算做成一个集开发、生产和销售的时装完整经营系统。

    ◆血本投资有回报

　　那一年，我来到了俄罗斯远东海参崴，组建了我的时装研究所。

　　时装研究所的起步非常艰难。过去，我没做过时装生意，也没经营过时装面料，更没有开办时装研究所的经验，一切都得从头学起。来到海参崴，我找朋友帮忙，在繁华街面上租下了一个店面。有了落脚地方以后，我着手招聘时装设计师、制版师和裁剪师。我的资金有限，必须早日把研究成果拿出来投放到市场，有了收入研究所才能坚持下去。当时由于我不舍得投钱，对设计师的水平又认识不足，只是主观地认为，只要是俄罗斯的设计师，设计出来的时装就一定适合俄罗斯人消费，所以在招聘时装设计师时，只考虑了设计师工资的高低，忽略了设计师的水平，低价聘请了一位设计水平一般的设计师，结果她设计出来的产品批量加工投放到市场以后卖不出去，导致产品积压，资金压死，国内时装加工厂和时装商店资金周转不灵……如果这个恶性循环继续下去，不仅研究所要关门，国内的时装加工厂和时装商店也得倒闭。我必须咬紧牙关，不惜血本，解决研究所的问题。为了找到高水平的时装设计师，我找过海参崴的服装生产厂家，找过专家管理协会，找过服装设计学院，几乎跑遍了整个海参崴市。我吃尽了苦头，费尽了周折，经过了多次考核、谈判，以月工资350美元的高薪，聘请了三位高级时装设计师、三位高级制版师和三位高级裁剪师。

    俄罗斯这些高级技师虽然干活慢，但工作却认真负责，两个月内就为我设计出了十多个时装产品。我有选择地把设计师们的产品拿到国内加工厂批量加工，投放市场后销路不错。其中，高级设计师伊拉设计的时装上市以后，两年多了仍然畅销。仅一个设计版投放市场后就卖了5万多件。

     我把海参崴时装研究所的成果不断地发送到国内，一部分留自己工厂加工，一部分卖给了国内其他时装经销商。我的时装研究所终于苦尽甘来，发挥了她应有的作用。

     ◆把握热点开“布店”

　　尽管研究所产生了一点经济效益，但因开销太大，研究所仍然入不敷出。三年来，我用于研究所的经费超过了30万元，如果不想办法搞点别的经营，让时装研究所成为自己养活自己的实体，很难发展下去。于是，我决定把时装研究所变成时装研究加工商店，一边设计新产品，一边对外承揽业务，加工时装。加工时装，必须有足够的时装面料。于是，我从国内进了一大批时装面料。

    时装研究所的功能增加以后，吸引来一大批时装加工消费者和一批俄罗斯时装经销商。选料加工，看样订货，研究所的生意红火起来。与此同时，“店”又吸引来一批时装面料辅料经销商，这些经销商看样后，向我大批量地订购时装面料和辅料。由于我的店面小，面料辅料的样品少，进货又不及时，很多大生意都失之交臂。但这让我又发现了一个新的潜在的商机：在俄罗斯开办一个面料辅料商店一定能赚钱。灵机一动之后，我并没有马上行动，而是对俄罗斯海参崴面料市场进行了一次仔细的调查：海参崴的布料主要来源于日本、韩国、意大利、土耳其、法国、英国、印尼、中国，中国布料跟其它国家布料相比，质量差不多，但价位最低，销路也最好。1998年海参崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高达四十多家，翻了一倍。尽管布料店多了，但买布的顾客却在布料店里排起了长队。由此可见，海参崴的布料市场潜力巨大，开办布料商店前景广阔。于是，我决定在俄罗斯远东海参崴开办一家“中国布料”商店。

    中国人独资在海参崴开办一个商店的手续非常繁杂。海参崴政府规定：中国人独资开商店，必须到政府指定的“中国商品市场”开办，不允许中国人在街面上独自开店。如果在俄罗斯海参崴开“中国布料”商店，必须想办法变通，以俄罗斯人名义开。我把商店确定在海参崴二道河子市场附近，位置选好以后，便开始着手解决注册登记问题。经过再三推敲和商讨，我选中了我聘用的高级时装设计师——原海参崴服装学院院长助理阿列克桑德拉。阿列克桑德为人正直，年轻有活力，事业心强，以她的名义开店，不会有任何后患。我把我的开店想法跟她谈了以后，她非常愿意帮我的忙。

    一切准备妥当，我给商店取名“中国布料”商店。商店面积50多平方米，除卖时装面料以外，还卖时装辅料，同时设计加工时装。我雇请了三名营业员，三名时装设计师，一名裁剪师，一名制版师，一名翻译，一名经理，全部都是俄罗斯人。

    1999年末，我的“中国布料”商店正式挂牌营业。商店开业以后，生意始终不错。生意好的时候，一天零售时装面料能达几百米。批发量也不断增大，海参崴捕渔船队一次购买工作服纯棉用布就达5万米。俄罗斯内地的一些大的布料经销商也纷纷来商店里选样订货。一位布料经销商一次最少定货500米以上。商店里的辅料卖得也相当不错，只拉链一项，一天就能卖出3000—5000条，经济效益十分可观。

     ◆规模经营搞批发

　　“中国布料”商店一年的营业额近千万元，谁敢说它不赚钱？然而，事实上它真的赚钱不多。追查原因，我发现，商店里的商品越卖越多，而利润却越来越低，其主要原因就是“过货”成本太高。因为商店是零售店，店里有两千多个品种，每一个品种购货不能太多，购货多了一是没有那么大的仓库存放，二是占用资金太多。所以每次回国进货，因为品种多，每种商品只能进几十米，由于进货量不大，厂家压不下价，商品进价高；过关时又不是整车报关发运，只能走“发包”，过关费用太高，走“发包”的费用比正常整车报关多出了几倍甚至十几倍。商品过来以后，如果加价低了就赔钱，加价高了又卖不出去。如果不进新品种，顾客不愿意进你的商店，新品种进得多了，由于店面有限，旧货必须撤到仓库里，这又造成产品大量积压。我的布料商店进入了一个恶性循环的泥潭中，如不赶快拔出来就会越陷越深，商店早晚得关门。我再次对俄罗斯布料市场进行了全面调查，以寻找新的商机。　 　

    目前，随着经济的复苏，俄罗斯开始扶持中小型企业，服装加工成为俄罗斯所扶持的重点企业。由于俄罗斯布料生产停滞，服装企业所需的面料和辅料严重缺乏。这样，大量需要进口面料和辅料。但中国面料生产厂家（或公司）因为受种种因素的制约，直接把产品打进俄罗斯市场还比较困难。小本经营的国际倒爷更是没有能力把大量的面料辅料倒进俄罗斯，所以俄罗斯中国时装面料辅料市场一直处于半空白状态。如果在俄罗斯创办中国中高档面料辅料批发市场，把中国过剩的产品打进俄罗斯市场，其前景不可限量。当前，中国面料辅料基地与俄罗斯销售市场之间缺少一个桥梁和纽带，由于多年的信任危机，使俄罗斯布料销售市场和中国布料生产基地之间很难联系起来。

　　我完全有信心有能力做这个桥梁和纽带。我设想，用全新的理念打造一个“无场地市场”，用这个新型市场把中国时装面料厂家与俄罗斯经销商联接起来。“无场地市场”的具体操作方法是：从国内时装面料辅料厂家获取产品样品，样品除在“中国布料”商店展销外，我再通过互联网把信息发布给来“中国布料”商店订货的布料经销商，他们订货后，我再拿着全额货款到厂家直接购货。这样操作生产厂家完全可以避免盲目生产、产品积压的问题；集中购货也避免了经销商因购货数量少而成本高的弊病。

　　我把这个想法与国内厂家和俄罗斯经销商商讨后，大家都认为这个“无场地批发市场”方案可行。为了尽快实施这个方案，我在俄罗斯海参崴注册了独资公司——俄罗斯海参崴彩虹经济贸易公司（专门经营布料）。同时，我还在俄罗斯建立了一个网站，通过互联网与俄罗斯内地的大面料经销商沟通联系。现在我已与俄罗斯内地三十多个大中城市的面料商达成了联合采购协议，由我方提供样品，经销商选样，签订定货协议后到国内厂家采购。

    经过了半年多的探索和实践，我在俄罗斯海参崴创立的“无场地中国面料辅料批发市场”已初具雏形。目前，已有三十多家俄罗斯经销商与我签订了“看样订货合同”，国内也有几十个厂家为我提供产品样品。我对我创立的“无场地批发市场”的前景充满了信心，我相信，不久的将来我的“无场地批发市场”会越来越红火。