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知道自己离一个合格的销售员还差得远后，胡文俊又明白了一个道理：人，知耻而后勇！他开始苦练沟通技巧。鉴于自己平时性格内向，不敢跟陌生人说话，他便在发单时，强迫自己主动跟街上的行人说话，介绍楼盘。他先是低着头说，后来说顺溜了，就看着别人说。
两个月后，他发现自己的说话能力果然提高了许多。
一天，胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口，一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方胡文俊平时经常去发单，很熟悉，于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白，胡文俊便急了，干脆领着他去，还帮他抱箱子，一直把他送到那家酒吧门口。告别的时候，胡文俊顺手发了一张宣传单给他。那人一看，居然很感兴趣，第二天就主动来找胡文俊了。胡文俊带着他看了楼盘之后，他当即就决定买两套房，并说：“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同，你朴实，助人为乐，值得信赖，所以我很相信你。”
这一单谈成后，胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金：1万元。拿到钱的时候，他的手激动得有些发抖。这不只是因为他第一次挣到这么多钱，更重要的是，他知道自己能行！
事情总不是一帆风顺的。尽管业绩实现了零的突破，但胡文俊的成绩并不太好，每个月他只能卖出去一两套房，在业务员中仍然属于比较差的。
1998年8月，潘石屹认为发广告单有损楼盘和企业形象，决定取消发单制，同时招了一批经验丰富的销售人员，组建5个销售组，采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季，排名靠后的就要被淘汰。按照这个规定，胡文俊正处在淘汰的边缘，他感觉压力大极了，经常彻夜难眠。他着急地天天追客户，一天到晚不停地给客户打电话，以至于有些客户一看是他的电话都不敢接……花的功夫很多，可业绩还是不太好。这让他终于认识到自己光硬拼不行，还要智取，要学会一些销售技巧。因此，当经验丰富的业务员在跟客户交流的时候，他就坐在旁边认真地听，听他们如何介绍楼盘，如何拉近与客户的距离。后来，他还买来很多关于营销技巧的书来学习。每天下班回到家，他就认真地看书学习，每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。由于太刻苦，视力严重受损，他曾经引以为豪的1.5的视力，变得不足0.8了，不得不戴上了眼镜……那段时间，胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理，准确判断客户的需求、实力，每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖，成交率大大提高，他的业绩开始稳步上升。
1999年8月，公司发生了一起震惊全国的重大事件：北京一家和现代城定位类似的楼盘来公司挖人，许诺给两倍于现在的待遇，造成大批人员跳槽。对方也找过胡文俊，请他过去。胡文俊仔细分析了形势：对方大举挖人，肯定会网罗大批精英，自己虽然摸到了一些门道，但仍然很“嫩”，即使跳槽过去也难以出头。如果留下来，一则情况熟悉，二则精英尽去正好给了自己显山露水的机会；而且，他相信在同等情况下，公司肯定更相信忠诚的员工。于是，他谢绝了对方的邀请。
果不出胡文俊所料，“挖人事件”给潘石屹的公司造成了很大的影响，一时间人才极度缺乏，留下来的人马上都成了顶梁柱。已有两年经验的胡文俊立即脱颖而出，业绩随即突飞猛进，一举跃到了前列。从这件事上，他又总结出了一个道理：盲目跳槽，只会丧失对供职单位的忠诚，而忠诚于公司，其实就是维护了自己过去创造的条件，从而提供了未来提升的机遇！
能上能下：成功之道从来就不平坦
知己知彼，学无止境。这是胡文俊一直告诫自己务必铭记的座右铭。因此，尽管业绩越来越好，能力一天天地增强，但他始终提醒自己：我文化底子薄，无论做到哪种高度，都不能放松学习！在这种理念的激励中，他无论做什么事都喜欢举一反三，更加虚心地向别人学习，扬长避短，业务能力因此大大提高。
一天，胡文俊接待了一个客户，这个客户没有很强的资金实力，在买和不买之间很犹豫。于是，胡文俊把北京市的房地产市场形势、SOHO现代城的优势以及周边楼盘的情况，都为这个客户做了详尽介绍，并且做了一个详细的投资回报的方案：如何购买后出租，租金大约能达到多少，风险是什么，如何规避等，并把这个客户带到楼盘前，介绍买了房的人情况如何，让客户亲自体验一下。客户觉得他说得很实在，也很有诱惑力，于是果断决定买下。后来，这个客户又把自己的几个朋友介绍过来，各自都买了一套房。
胡文俊还学会了客户管理，把手上的客户分长期的、短期的几种类型。对短期的客户，他集中攻关；对中长期的客户则经常联系，但不花太多精力。这样，他的针对性强了，效率大为提高。
他的一个客户想买写字楼，在北京各个楼盘看了又看，拿不定主意。胡文俊知道后，帮这个客户把北京几乎和SOHO类似的楼盘都做了一个报告，详细分析了各楼盘的特点，同时告诉他SOHO现代城的性价比的优势在哪里。客户看了后，决定在SOHO现代城买一个大面积的写字楼。这一单，就是2000万元……2002年年底，在第四个赛季，胡文俊的销售额达到6000万元，在近100名销售员中排名第一。按照公司的规定，销售业绩进入前五名者可以竞选销售副总监。于是，他决定试试。结果，他成功了。
一个初中毕业生，成了全国最著名房地产公司的销售副总监！这既令人们惊诧，也令胡文俊兴奋不已。销售副总监在公司里是一个非常重要的位置，既要参与管理和进行各个部门的协调，把公司的决策不折不扣地贯彻下去，同时还得把一线的情况如实地反映到公司决策层，以便制订更切实可行的政策。尤其是，他还面临极大的风险和考验：以前他只要管好自己就行了，而现在他务必把的团队带好。如果一个赛季结束，他带的组名列末位，他一样会被淘汰，从副总监跌落成普通销售员！胡文俊怎么也没有想到，第一个赛季结束，他带领的销售组就排在最后一名！知道这个消息时，他的心冰凉冰凉的。他的副总监“宝座”还没有坐热，就被撤了！以往被撤销销售副总监职位的人大多都选择了离开，因为他们再也没有颜面去当一名普通销售人员了。但是，胡文俊却想，自己这样跳槽走了，岂不是仍然没有学会怎样当好一名管理者，走到哪儿都会再栽跟头？于是，他硬气地决定：从哪里跌倒，我偏偏要从哪里爬起来！
重做普通业务员后，他调整自己的心态，摆正自己的位置，工作又和从前一样拼命了。到了2003年最后一个赛季，他又拿到了全公司第一，再次竞选当上了销售副总监。这一次，他一上任就开始精心培训手下的员工，将自己的经验毫无保留地传授给他们。朋友劝告他说：“你不怕教会徒弟饿死师傅？还是留一手的好。”他却说：“只有大家都好了，我的境遇才会更好。”
一次，一个新来的业务员无法应对一个难缠的客户，气得躲在一旁生闷气。胡文俊知道后，便拉着这个部下一道去找那个客户，亲自给客户讲解本单位楼盘的优劣，结果一讲就讲到深夜12点。那个客户被说服了，第二天就签订了购房合同。这个部下因此对他敬佩不已，胡文俊指点他说：“我们不能随便糊弄客户，要做客户的专业顾问，替他们着想。你想想看，如果不是特别信赖你，谁会放心地把几十万元甚至上百万元的资金投进来呀！”在他的言传身教下，全组人员的销售水平有了很大的提高。结果，这个赛季结束，全组取得了很好的成绩，销售额达到8000多万元，租赁也达5000万元……此后，胡文俊所带团队的业绩一直在公司名列前茅。他的收入自然也很高，最高时一周拿到了几万元。他一年的收入有多少？他没有透露，但是在北京新星出版社出的一本名为《幸存者的游戏——52周赚100万》的图书中，收录了数十位商界精英的成功范例，他也是其中之一。由此可以推断，他每年的收入在100万元以上。
现在的胡文俊和那个刚来北京时的他已经有了很大的区别。不只是物质上的改变，更多的是精神和气质上的改变：以前不敢想的，现在敢想了；以前做不到的，现在能够做到了。2004年12月初，胡文俊在接受笔者采访时，透露了他今后的打算：再做几年，积累到足够的资金后，投资开一家高档酒店，自己做老板……
来源：新华网
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