十年前苏北淮安的穷小子张志平做梦都不会想到，就是长在水边的一种叫做“芦蒿”的普通水草圆了他的创业梦。别人梦里同样不会想到的是，这种在苏北再常见不过的水草，到了张志平手中竟然变成了“宝草”。时下盛产芦蒿的南京八卦洲已过了“芦蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时”的时节，再过些天，如果再不输送到市民的餐桌上，这遍地的芦蒿就真的老成了草。原本高昂的身价也会一落千丈。往年这个时候，因为销路不畅就逐渐呈现“烂市”的势头。丰收成灾成了当地种植户心中解不开的疙瘩，他们所做的只能是含泪把芦蒿当野草一般烧火处置。而今年，张志平的“农老大”公司不仅在八卦洲开磅大收购，而且将收购价位高高挑起。一时间，种植户奔走相告，收购现场更是火爆异常。南京“芦蒿大王”张志平的美誉也随之而来。而不少人关心的是张志平究竟有何高招，能使快要变成草的芦蒿变成宝的呢？南京人一直引以为豪的芦蒿产业在这个外乡人手中究竟如何突破市场瓶颈，走出国门？带着这一系列疑惑，记者走近了“农老大”聆听他的“生意经”。而特别令人玩味的是这位“芦蒿大王”仅有初中学历，他曾经是个典型的“穷光蛋”打工者。他用他的经历再次昭示世人：三百六十行，行行出状元。

    1、找准个人定位至关重要

    18岁那年，离开校门的张志平显得是那么的不甘心。在他手里紧紧地握着刚刚接到的当地高中入学通知书。这张通知书弥足珍贵，他所在的那所中学每年能接到这种通知书的不过区区十人左右。他紧紧地握着，害怕一松手就会飞了似的，手掌心的汗水将通知书上红红的印章洇了一个模糊的红樱他展开纸面，细心而久久地阅读着每一个字，意外的是，他猛然一使劲，那份来之不易的通知书在他的手中变成了一张张长方形纸条，接着很快就碎成了一堆会飞的纸屑。

    这是发生在1988年秋天黄昏时分苏北淮安一条不知名小河边的一幕。而造成这一幕的原因是贫穷，贫穷就如一道坎生硬地堵在张志平的求学路上。对待贫穷，张志平有着同龄人不一样的感受，这种感受令他刻骨铭心。张志平的家在淮安盐河乡，父母是老实巴交的农民。除了两个姐姐，一个哥哥，他还有一个弟弟。这样的家庭构成在上个世纪80年代的苏北司空见惯，因此，张志平的反常举动并没引起他人的过度关注。这也注定初中毕业后的张志平只有打工这条路，去打拼自己的新人生。

    终止学业的张志平不久在家人的安排下，学了几个月的木匠活计，终因体力不济而难以胜任，于是便随着打工的姐夫在南京挹江门谋了一个泥瓦匠的职业。尽管有姐夫“罩”着，但体质瘦弱的小伙子还是累得不行，摆水果摊的姐姐看得心疼，干脆让他出去帮忙看摊。这也是张志平第一次接触生意。

    小打小闹的摊点，实在难以维持两个人的生计，在别人的撮合下，张志平缴了600元学徒费学起了缝纫技术，但张志平总是找不到感觉，几经周折，张志平又回到了姐姐的水果摊边，所不同的是这一次他是另立门户。

    2、惟有特色方能立足

    水果摊的生意时好时坏，所挣的钱除去市场管理费、摊位费、吃饭费已经所剩无几。1990年底，张志平在常去的一个水果批发市场，遇上了一个在南京卖罐头的福建商人。交往一段时间之后，福建商人看中张志平的为人和灵活的头脑，认定他是一块做生意的料，因此有心帮这个毛头小伙子一把。就这样，张志平成了福建商人的主要经销商之一，在挹江门改卖罐头笋等干货。

    生意由此步入正轨，然而问题也随之而来。在同一个市场里，同样卖干货的老板因为他的生意好而产生妒忌，总会上前捣乱，生事。

    张志平是一个外地人，所谓强龙难压地头蛇。好多人为他担心，家里人闻讯后也劝他“算了，大不了回家种田”，张志平却没有退缩，以自己的方式和对方抗争，见张志平“又臭又硬”，对方也退却了。至此，张志平总算在挹江门站稳了脚，并租了一个7平方的门面房。

    张志平是个爱动脑筋的人，他想做生意讲特色，他脑袋一转，将家乡淮安的浦儿菜、茶馓等特色产品“移”到了菜场，果然大受欢迎。

    3、网络是资源也是财富

    有一次，一位衣着考究的老大爷来张志平摊上买干货时，告诉他一个信息，说现在宾馆、酒店里，土特产特别受欢迎。说者无心，听者有意。一个大胆的设想在张志平的头脑中形成了。次日，他雇了一个打工妹为他照看小店铺，自己骑着自行车，拎着一蛇皮袋土特产，跑起了宾馆、酒店。没想到，全被保安拒之门外，因为保安一看他的衣着打扮，就知道他不是来赴宴的，听说他是来推销土特产品的，一句“小商小贩请勿入内”就将他给打发了。

    张志平马上就“悟”出了门道。他进了一家大型商场，将自己重新武装一遍。白衬衫上打着领带，外罩西装，脚蹬锃亮的皮鞋，少量的土特产品装在一只大大的皮包里，外表上哪有小商小贩的影子，再去宾馆、饭店长驱直入，当天，就拿下了两份万元订单。

    在张志平的辛苦奔波之下，一年后，他铺子的干货走进了南京一百多家宾馆、饭店。尽管此时不少干货老板也已把目光锁定在各大宾馆、酒店。张志平送货上门时也能不时碰上他们的面，但张志平总能以质量、价格、服务让对方退避三舍。在他的苦心经营和精心维护之下，这张销售网络也日益完善、结实。也正是这张网络成就了张志平的“芦蒿大王”的计划。

    4、换个角度常能柳暗花明

    其实在张志平之前，南京八卦洲的芦蒿早已名气在外，不过不是普通百姓餐桌上所能食用得起的，因为那时的芦蒿多为野生，属于“野味”一类，每500克高达三四十元的价格令人望而却步，高档宾馆里也拿它当配菜，点缀一下而已。

    到了1998年，芦蒿已经进入寻常百姓家，人工种植的芦蒿也就一两元一斤。张志平有一次受朋友之邀去八卦洲镇做客时，看到了遍地生长的芦蒿。令他不解的是这种丰收并没能给当地种植户带来欣喜却是让他们愁眉不展，他问，为什么不采摘上市？当地人说，销路太窄，价格太贱，划不来。张志平敏感地感觉到这就是机遇，他掏出手机，拨通了某宾馆采购部负责人的电话，得知还没人将芦蒿打入对方宾馆，他计划做净包装芦蒿生意。

    回去后，他又找到了南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试，结果表明，芦蒿的茎、根、叶中含有大量的维生素，氨基酸和丰富的对人体有益的矿物质。

    于是张志平以不菲的价格从八卦洲收购新鲜的芦蒿，运回市区后，加工成净包装，再利用自己的销售渠道，顺利地打入了各大宾馆、酒店。随后，芦蒿热开始形成，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿成了一道家喻户晓的时令菜，而且花样百出。

    芦蒿让张志平尝到了不少甜头，然而好景不长。2002年春节前夕，芦蒿价格大跌，每500克由过去的一两元钱跌到每500克一毛钱，张志平每天送往宾馆、酒店的芦蒿就逃不了亏损的命运，而且卖得越多，人工费、运输费就亏得越多。当亏损额达到50万这个临界点时，张志平对芦蒿完全失去了信心。

    他心事重重，走路一不小心被什么东西绊了一个跟头。原来竟是一根风干的芦蒿。张志平突发奇想，鲜芦蒿不值钱，加工成干货不就值钱了吗？经过一系列实验，证明这种设想是切实可行的，经过特殊工艺和配方，可将不值钱的鲜芦蒿变成了常年供应的精制芦蒿干。而且从实验效果来看，在太阳光晒干、风干后，煮着吃、炒着吃、煲汤喝都有风味，更有咬劲。

    经测算，每15斤鲜芦蒿，可做1斤芦蒿干，首批芦蒿干投入市场一炮打响。连美国、韩国、日本等地的朋友都看好芦蒿干，随后他加大生产马力，当年除去亏空，净赚100万。

    5、有想法、不满足总是希望

    熟人都说，张志平“搞大”了。2002年后，“农老大”公司宣告成立，紧接着张志平又琢磨开了，芦蒿干只能用茎，芦蒿的头、叶、根扔掉太可惜，能不能“废物”再利用呢？张志平带着一大包芦蒿头去郊区的一家茶场，请制茶师傅帮助自己加工芦蒿茶。芦蒿茶制出来后，一品尝，比自己用电炒锅翻炒出来的茶好多了，但在口味上仍不尽人意。张志平坐立不安起来，听说江苏金湖有一位蒿茶发明人，他当机立断驱车去金湖。

    张志平费尽周折，找到了中国蒿茶发明人陈德荣。陈德荣放出话来：“要买专利可以，但得拿出一百万！”张志平凭着自己的一颗赤诚之心，撇开中国蒿茶专利不谈，娓娓谈起了自己辛酸悲苦的打工经历以及对芦蒿系列产品的情有独钟。陈德荣被深深打动了，当即表态：双方合作开发、销售芦蒿茶等产品。张志平提出“技术入股，年终分红”的想法。双方一拍即合，大有相见恨晚之意。

    经过为期一周的精心研制，苏淮农老大牌芦蒿茶生产出来了。芦蒿茶经多种工艺秘制而成，口味正宗地道，久泡味不淡，为增加美感，每棵芦蒿茶顶部都穿上一粒鲜红的枸杞子。全国首创的芦蒿茶上市后，被抢购一空，张志平开始为原料犯起愁来。他在江苏省范围内选择多家芦蒿基地，源源不断地为自己的公司提供新鲜的原料。有了充足的原料，除芦蒿干、芦蒿茶外，张志平相继开发出芦蒿果、芦蒿饮料、芦蒿酒等系列产品，成了一家名符其实的“芦蒿大王”。

    张志平的梦想还很多。就在快要结束采访时，他向记者透露，他正在筹划在向阳渔港开一次“芦蒿论坛”，请专家学者，就南京及江苏的芦蒿产业的基地建设、新品开发研究、市场销售出谋划策。另外，条件成熟的话，将江苏乃至全国各地的土特产织起一个产、供、销的网络，建一个为南京中高档宾馆、酒店服务的净菜深加工的配送中心。