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编者按：阿里巴巴创业论坛网友翟应龙用自己的语言写下了他中年创业的艰苦历程，几番沉浮锻炼出了一个钢铁般意志的人，也许这正是创业带来的真正收获！ 第二部 漯河沉浮
5、初战告捷 新的问题又摆在了我们的面前：我们的发展战略如何调整？今后的业务主线是什么？在这里的发展空间有多大？这５００万资金如何才能发挥更大的链式反应，这些问题一下子把我们难住了。
这时候，我们已经从翟庄搬到了解放路租住。
一天傍晚，我闲来无事，沿着火车站广场转悠，经过住了很久的白兰宾馆，鬼使神差地走了进去，上到二楼的娱乐部，定了一个单间，要了两瓶酒，慢条斯理地喝了起来。
服务员走进来，问我要不要小姐，我顺便问了一下，这里的小包间最低消费２８８元，酒水另算，如果要小姐，小费最低１００元，如有其他要求还要再加。这时候，因为在漯河的时间久了，对这里的消费市场有了比较深刻的认识。不妨叫一个人来，一方面娱乐娱乐，另一方面了解一下行情，因为以前只管潇洒，很少注意这些细节。
我在包房里唱歌、喝酒、吃东西，小姐只顾自己唱歌，看我一本正经，也不敢来斜的。我一边应付，一边和小姐聊天，了解娱乐圈子里的详细情况。
等到我回到自己的住处，就再也没有睡觉，我在思索着下一步的计划。
这时候天快亮了，我就躺在床上抽烟，随手翻着当地的报纸。
突然，一条报道吸引了我：《从五四青年旅社经理到全国人大代表》。这篇报道说的是白兰宾馆的故事。
正是这一篇报道，改变了我们的发展方向。
原来，这个坐落在火车站广场的白来宾馆前身，是一个只有三层楼的，破旧不堪的小旅社，叫做“五四青年旅社”，有一个年轻的女青年当经理，靠着一片赤诚的“全心全意为人民服务”的热情，这个年轻经理带着几个姐妹，从烧水、擦地板、叠被子等一系列小事做起，慢慢地树立起了自己的品牌。这个小小的青年旅社经理，慢慢地当了劳动模范，几十年后，当选为全国人大代表。原来的三层小楼，也在这位年轻经理的带领下，跑断腿、说破嘴、求爷爷、告奶奶，硬是将小旅馆拆除，建起了１４层楼的宾馆。也许是因为年轻经理的名字叫张天兰的缘故，这个宾馆也就起名叫做“白兰宾馆”。可是经营旅馆和经营宾馆完全是两码事，这个宾馆的效益也不尽人意，一大批老职工、老大姐，再加上招聘的有限的年轻人，一边靠三更半夜到火车站“截”生意，一边苦苦支撑。
故事写得十分动人，我陷入了深深的思索之中。居然在我住过的地方的经理是全国人大代表，我竟如此粗心大意！
第二天，我改了主意，专门又要了原来在这里住过的９１５房间。这是一个大套间，里面是一张大床，大卫生间，外面是会客厅，铺着红地毯，服务自然也比普通间好得多。
我开始慢慢地考察起了这家宾馆。每一层楼，电梯、客房、餐厅、娱乐场所，都不放过，就是楼顶上的管道底下长出的小树苗也没能逃过我的眼睛。
我从不同时间进入宾馆的客人估计这家宾馆的客流量，并且和前台的小姐混得很熟，常常没事的时候就和她们聊天，并不时地把从北京带来的小礼物送给他们。半夜时分，我便悄悄起床，在每层客房转悠起来，看到服务员盖着大衣在睡觉，几乎每天如此。
我不断地在餐厅里用餐，数着餐桌的数量，每个餐桌的容量，估计着每天来吃饭的客人的数量，并根据我的消费量和食客点的菜品和菜单上的单价，计算每天的营业额。
接着，我又根据上次在娱乐场所的消费，以及这几次的消费、客人的流量，计算娱乐部的营业额。
与此同时，我通过内部关系了解了一些白兰宾馆的员工数量及构成，并通过服务员的嘴，了解了他们的工资情况。通过综合计算，我估计出了这家宾馆的水费、电费、人工费、维修费、管理费等在内的综合成本。我所得出的结论是：这家宾馆的硬件尚好、管理比较差、市场营销基本上是空白，当时看起来各部门营业还不错，但是扣除贷款及利息、管理费用等各项费用之后，几乎处于亏损状态。如果能靠我们的管理，实行租赁经营的话，道是个实现盈利的好机会。
经过长时间的考察，我和助手商量了一下，说出了我的意见，并将李国强叫来一起商量。有了一个比较确定的意见之后，我把自己的意见和想法报告给在厦门的赵磊。没过几天，赵磊来电话说，这件事情可以做。
紧接着，我又开始了仔细的谋划。
用什么名义去谈呢？前期和源汇信用社的合作结果会对这次合作造成影响吗？等等一系列问题整天在我脑子里打转转。常常一个人在房间里发呆，几张纸、一支笔、一个计算器，反反复复。
首先，我们可以用赵磊通过林元在香港注册的“香港兴亚投资有限公司”来谈。
开始的时候，我并不知道香港这家公司的真实情况，还以为是一个实力很强的公司，赵磊也没有把真实情况告诉我，后来才知道，这是个仅仅靠几港币在香港登记的一家公司，完全是一个皮包公司。
由于我并不了解这家公司的内情，也不便多问。赵磊就任命我为这家公司的北京办事处主任，并以这个身份开始与白兰宾馆接触。
通过关系，我终于约好了张天兰。
第二天早上８点准时在她办公室会面。这时，我穿着在日本学习时的一身深灰色毛料西服，雪白的衬衫，打着暗红的带细条纹的领带，皮鞋擦得明光光的，白头发也早就局了黑油，打了摩丝，一派留学归来的“假洋鬼子”打扮。
我轻轻地叩了张天兰办公室的门，得到回应之后，轻轻地进门，微笑着和张天兰打招呼，紧接着双手恭恭敬敬地递上我的名片。因为事先通过关系打过了招呼，张总对我十分客气。她上上下下仔细地打量着我，足有好几分钟。
我并没有直接涉及主题，而是提起了那篇报道。说这些的时候，我从心里表现出对这位老大姐的崇敬，特别提到了她的丈夫——当年抗美援朝时期上甘岭的战斗英雄。
看到我说这些，老大姐一种无以名状的自豪感从心底里升腾。紧接着，我边听她讲故事，边不住地点头。
过了很久，我简单地说明了来意，希望今后能和张总一起共事。
张总又一次上下打量着我，似乎要说什么。
我开诚布公，将我们来到这里的情况一五一十地告诉了她，她不住地点头，看来她也提前了解了我们的一些情况，而且比我预想的要多、要细。也许我所说的情况和他掌握的情况没有什么出入。他显得很高兴。
张总又问了一些关于我自己的一些情况。我实事求是地作了自我介绍。我讲了自己的身世，说明了我的祖籍就是河南许昌鄢陵县的人，后来家里出了变故之后逃难到了陕西，改名换姓，在农村很多年，吃了不少苦头，最后考上了大学，毕业后分配到北京，最后决定下海等等。
张总听得入迷，中午非要请我喝酒。
在酒桌上，我们根本没有谈正经事，而是推杯换盏，你来我往。张总教我划拳行令，我便像小学生一样，一招一式，很快就能应付了。就这样，我们两个喝得天昏地暗，昏昏沉沉。我是如何回到房间的，自己到现在也回忆不起来。
在接下来的日子里，我们还经常在一起吃饭、喝酒、唱歌。这位老大姐别看是全国人大代表，但是平易近人，一点儿架子都没有，直到后来他到北京来住在我家里，还为我做饭、烧水、打扫卫生、把我看过的报纸一张张叠得整整齐齐。这是后来的事了。
过了很长一段时间，我们才开始认真地商谈合作的事情。由于我当时对经营酒店并不在行，就从厦门调来了林述安。这位老弟原来是社科院的硕士，后来到美国专门学习酒店管理，在国内也正在管理酒店，应该是很有经验。因此他的到来，对我的帮助极大。
以租赁方式经营，这在当时还是比较生疏的，内地人也很少听说，具体如何运营也没有成型的说法，当时只知道是承包经营。其实承包经营和租赁经营是有本质区别的。承包经营只要完成上交利润，剩的也就是自己的，不必往里面进行多余的投资。但是租赁经营就有所不同，需要长期经营，而且需要投资。
面对白兰宾馆的具体情况，我们主张实行租赁经营方式，有我们来投资改造宾馆，双方共同经营，有我们担任主要角色，白兰方面退居二线。但是考虑到张总创业的实际情况，后来的结果是双方更紧密地合作起来了。
首先，以香港兴亚投资有限公司为一方，以白兰宾馆为一方，成立新的兴亚白兰娱乐有限公司，白兰宾馆是其旗下的一个主要项目，以后的新项目均由双方共同投资经营；
其次，白兰宾馆以其现有资产进行评估，折算成现值入股，香港兴亚以现金方式进行投资，进行入股；
再次，新公司改为中外合资公司性质，董事长、法人代表由我们担任，副董事长由张总担任；总经理由我们推荐，双方共同聘任，副总经理由张总方面指派。
大的框架确定之后，就剩下一些细节问题。
别看这些细节问题，它往往决定着事情的成败。
最重要的就是资产评估问题。白兰方面由于是国有资产，必须进行评估，整整一座大楼，包括地皮，总的估价７０００多万，除去折旧之后还有多少，需要一点点来计算，就是原值部分，也要自己计算。我们这边是现金，因而不需要评估，只要验资的时候如数入账就可以了。
为了这次评估，可真得费了一番心思。
第一，关于地价的计算，按照规划，在红线以内的地方，均属于白兰宾馆，每亩地在市中心的价格就好几十万。我们找了很多人，查了很多资料，按照中外合资的优惠政策，市政府同意，以最低价来折算；
第二，建筑物的估算。如果按照原始投资，也就是几百万的资金量，但是由于升值因素，一下子就要２０００多万，这是一个非常难办的问题。我找到了市财政下面的一个评估事务所，因为任何市里的国有资产评估，均由该所出具评估报告。我想了很多办法，无非是请客、送礼、吃饭、喝酒、卡拉ＯＫ，等等，后来的评估结果也就可想而知了。
第三，关于折旧的计算，这是一个更加复杂的问题，是按照建筑物的平均寿命参考国家的有关规定计算呢，还是有另一种算法，我们也颇费了一番脑筋。
等到所有的评估原则及文件定下来之后，最后就剩下流动资产的评估了。包括递延资产、现金等等。
一切准备就绪之后，双方要准备签署正式合同。
在正式谈判之前，一些原则性问题都已经充分地交换过意见了，但是真正落到纸面上，仍然有很大的难度。
我们这边，以我为首席代表，带着助手、财务总监、将要聘任的总经理等５、６个人；白兰宾馆这边，由张总为首席代表，在宾馆会议室里的大圆桌上，正儿八经地摆开了谈判的架式。
当时谈判的核心，除了通过正式评估的资产报告之外，白兰方面又拿出了自己的评估报告，两者之间相差非常大。这个结果我显然是不能接受的。另外，关于管理人员的安排问题，各部门经理的聘任问题，管理体制问题，上缴利润问题，老员工福利问题以及不合格员工的辞退问题，等等，都争论得十分激烈。
由于内地的思想观念、管理水平、认识程度等等与沿海差异很大，第一轮谈判基本没有什么结果。
紧接着，第二轮、第三轮的谈判不断地跟着来了。无非是围绕上述问题的争论而已，很难达成协议。
为了平息这场争论，我们在未来投资额度上作了让步，并在管理体制上适当地照顾了白兰方面的要求，尤其是安抚了原来的离退休老职工，现有员工也进行了重组，划分了不同的岗位。
在第四轮谈判中，由于基本上化解了一些关键性问题，争论就不是十分激烈了。谈得也比较顺利。在谈判快要结束的时候，我早已经根据这几次谈判的情况，起草好了一份正式合同，当场就合同的条款一条一条地讨论。由于问题已经十分明确，而且很具体，这个合同很快就被通过了。
谈判结束之后，合作双方都比较满意。这时候，我策划了一次活动。
由于这次合作在当地还没有先例，从政府到企业都比较关注，特别是当地老百姓，都表现出了很大的关心。
我们首先在当地的报纸《内陆特区报》上发表文章，由社长亲自主笔写评论，再就是请当地电视台、电台做跟踪报道。一时间，这件事情轰轰烈烈，可算得上是一大新闻。
紧接着，我把赵磊从厦门叫过来，因为他才是真正的主角，得把他推到前台，更重要的是，他有博士头衔，容易引起新的话题，也有题材。我仅仅作为一个具体管理人员出现。
在正式签字的当天，市委、市政府、市人大、市政协、市商业委员会以及各职部门的领导都到场了，报社、电台、电视台自然也不能拉空，轰轰烈烈、热热闹闹的签字仪式就这样开始了。
市委、市政府领导讲话，双方代表讲话。
所有的贵宾胸戴红花、西服革履、喜气洋洋。
紧张了这么长时间，我们的发展计划终于向前迈进了实质性的一步。剩下的工作由我来全权主持，赵磊交待了一下，就又回到到厦门去了。（未完待续）
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