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钱江晚报
取经天下之经理人篇
本报记者马莉莉
2000年，当被万向收购的美国舍勒公司技术工程师与万向签订技术移交协议后，双方工作人员合影留念。（前排左三为鲁冠球，后排左四为倪频）1994年，一辆柴油发动机的大卡车，奔驰在从肯塔基到芝加哥的高速公路上。车内，一位万向集团门下的年轻人，怀着对未来的美好憧憬和创业的激情，开始了在美国的创业之路。这位年轻人名叫倪频，万向美国公司总经理。万向集团去年152亿元的经营收入中，经海外公司运作的占了五分之一。从1994年至今的10年间，万向美国公司正发展成美国中西部规模最大、效益最好的中资公司。
外经贸部前副部长龙永图视察万向美国公司时指出：万向美国公司所取得的杰出成就，在中国海外公司中是极少见的，为国内企业在海外的发展探索出了一条成功之路，赞誉他们“在洋人的土地上，做洋人的老板，用洋人的资源，赚洋人的钞票”。
万向美国公司总经理倪频的创业故事引起了美国同行和当地政府的关注。1999年，他被中美总商会授予“杰出贡献奖”，并当选为美国中西部地区中资企业联谊会会长。前任美国总统克林顿、副总统戈尔等美国政要，都先后接见、宴请过倪频。现任美国总统布什的伯父已受邀出任万向美国公司的高级经济顾问。
一家中国浙江的企业，在如此短的时间内，能在竞争激烈的美国市场站稳脚跟已属不易。万向美国公司为什么能取得如此耀眼的成就？他们的成功之道是什么？倪频认为是中国人的坚忍、诚信、执著和智慧，是“万向”的“务实、创新、卓越”的企业文化成就了今日的万向美国公司。
美国通用公司的代表曾傲慢地说过：“中国的汽车零部件永远也不可能上通用的生产线。”……然而1997年，“万向”成为中国第一家进入通用公司流水线的企业。
机会总是会有的
2002年8月12日，美国伊利诺伊州州长特别助理肯德尔女士正式宣布：伊利诺伊州政府决定将每年的8月12日命名为“万向日”。在美国，这是惟一以中国企业名称命名的政府日。
8月12日对于倪频有着更深一层的纪念意义。1992年，他以留学生的身份首次踏上美利坚的国土，在此攻读博士学位。
来到美国的第二年，按照鲁冠球早已成竹在胸的“走出去，赚外国人的钱”的总体部署，倪频在肯塔基注册成立万向美国公司。1994年7月1日，经国家外经贸部批准，万向美国公司正式成立。为谋求更大发展，倪频将家迁至芝加哥，他的家和办公室就在一辆柴油发动机的大卡车上。多年后，倪频说起这辆大卡车，他称它是“事业的摇篮”。没有像样的办公室，刚刚出生的孩子又爱哭，倪频常常在卫生间用电话联系业务。
1995年4月，经过几个月的努力，公司经营开始有所起色，拥有了像样的办公室。这一年万向美国公司的销售额达到350万美元，开始逐步走上正轨。
在异国他乡的艰苦创业，令倪频更加坚信：机会总是会有的，关键是要有执著事业的心和坚忍不拔的意志。倪频就是靠着这种坚忍与执著叩开了美国通用汽车公司的大门，为“万向”进入美国主流市场迈出了关键的第一步。
公司创办之初，鲁冠球为他们确定了明确的目标：进入美国主流市场，与国际一流主机厂配套。1995年5月，倪频提出向美国通用汽车生产线进军的决定时，公司的外方雇员却认为：这样做只有一种结果——失败。他甚至对倪频说：“您现在刚刚30岁，如果谈判成功了，您肯定也退休了。”而“通用”的代表就曾傲慢地说过：“中国生产的汽车零部件永远也不可能上通用汽车的生产线。”
但机遇还是来了。通用公司计划在1998年推出一种新型车，需要一种新型的“1410”万向节总成。钱潮牌万向节在美国市场的盛名，让他们有了一次洽谈的机会。
倪频单枪匹马来到通用公司，经历了几十次谈判。每一次谈判，倪频都争取在会议召开之前将资料送到每个与会代表手中。如果能碰到代表，先作短暂交流，加深印象；如果不在，他总是留下一张便条，以示重视。
经过两年多的考察、谈判，1997年，美国通用公司的大门终于向“万向”打开，“万向”成为中国第一家进入通用公司流水线的企业。
倪频说，我们就是要让外商亲身体验“中国制造”的优势所在。“万向”让很多国外大制造商改变了他们的看法：“在哪儿制造并不重要，重要的是怎么制造”。
“中国制造”的优势
中国企业在美国发展，优势何在？倪频认为，优势就在“中国制造”。
在美国，有很多客户在销售产品时，总是将“MadeinChina”划掉，而万向美国公司从未掩饰自己销售的是“中国制造”的产品，反而将此作为销售的着力点。
倪频认为，中国制造的产品有一定的劣势，但同时也有它的优势，关键是你讲不讲这个优势，如何讲清楚这个优势，并把它与客户的利益结合起来。
倪频说，我们就是要让外商亲身体验“中国制造”的优势所在。我们的优势就是可以做到美国一般的零部件企业不能做到的——低成本、高质量。万向让很多国外大制造商改变了他们的看法：“在哪儿制造并不重要，重要的是怎么制造”。
倪频认为，在海外闯天下的中国企业的优势还在于拥有中国市场的无限商机和集团总部在本土发挥的作用。2001年，倪频正是充分利用这一优势，使万向美国公司与全美最大的非上市保险经纪公司霍顿保险集团顺利结盟，从而使“万向”向金融服务领域迈出了成功的一步。
“和霍顿集团的谈判只进行了大约4个月就达成了一致，整个谈判过程很愉快。”倪频这样评价。
其实，最令倪频满意的还是双方的最终谈判结果。合同规定合资公司由霍顿保险集团提供前期现金投入，万向集团公司提供管理支持，待取得保险经纪牌照且业务正常之后，万向美国公司持有51%的股权。同时，万向美国公司收购霍顿保险集团公司的部分股权，霍顿保险集团公司担保最低回报每年15%。根据协议，万向美国公司有权在业务超常增长的情况下放弃固定回报，而选择浮动股权回报，或在经营不佳或投资战略变化时，全额收回投资。
乍一看，这是一份对“万向”优惠得令人难以置信的合同，几乎所有条款都是倾向于万向美国公司的利益。其实，美国人的算盘打得一点都不比中国人差。因为他们清楚地知道，中国市场的无限商机以及“万向”在本土发挥的作用，是用现金投入获取不到的。这正是万向美国公司“人无我有”的优势，也是霍顿集团不惜给“万向”开出优惠待遇的重要原因。
倪频坚信汽车行业正经历着异常迅速的变革和巨大的机遇，没有哪个国家能像中国一样形成巨大市场和增长机遇。10年里，万向美国公司主理完成了23例海外并购、参股。
智慧的价值
鲁冠球曾对倪频说：论资金，我们远不如美国大财团；但要论智慧，我们不比美国人差。你们要凭智慧多办大事，办有意义的事。
“万向”在海外收购公司时，倪频凭借智慧和策略，充分利用资源，以最低的成本去赢得最大的收益。万向美国公司收购美国纳斯达克上市公司UAI就是一个精彩的案例。
1996年，UAI因兼并万向美国公司一家客户与倪频首次接触。那时，倪频已注意到UAI的上市公司背景、生产技术、品牌和销售网络的优势，他的第一反应就是：如果能收购UAI，UAI在中国的采购能力将极大地扩大万向的出口量，而且UAI在美国有一定的品牌知名度和成熟的市场网络，其产品和技术引入中国也会获得相当的市场份额，如能将“万向”的产品嫁接到UAI销售渠道上，自然事半功倍。之后几年，倪频始终关注UAI的发展并不时传递愿意收购的信息。
2001年，UAI由于盲目兼并扩张导致公司遭受重大损失，股价跌至2美元，公司有形净资产远低于纳斯达克股票市场要求达到200万美元的规定，面临摘牌的危险。此时，倪频加紧了与UAI的接触，探讨收购兼并的可能性。
倪频坦率地提出了“万向”的优势：将UAI引入到全球最具潜力的中国大陆市场，如果“万向”注资UAI，不但使其避免摘牌危险，而且将重现生机。
之后，倪频与UAI展开了艰难的心理战。倪频坚信汽车行业正经历着异常迅速的变革和巨大的机遇，没有哪个国家能像中国一样形成巨大市场和增长机遇。倪频的执著和令人信服的分析判断也使UAI不断做出让步。
8月28日，纳斯达克给出的摘牌宽限期的最后时刻，这起收购协议最终水到渠成地签署完成。美国万向公司成为UAI公司最大的股东，而且“万向”在UAI的实际投票权最终高达58.8%。
成功收购UAI，使万向国际市场份额当年就增加7100万美元。这一收购也获得了美国市场的认同，UAI股价在“万向”收购后一路攀升，从1.39美元涨至4美元多。
就在成功收购UAI之后不久，第二年10月，倪频在鲁冠球的直接指挥下，凭借智慧又办成了一桩“大事”。“万向”鼓动另一家美国公司“LSB”与自己联手收购舍勒公司，双方各取所需，“LSB”公司接纳“舍勒”的工人，收购厂房；而“舍勒”的品牌、技术专利、专用设备及市场等归“万向”所有。
创建于1923年的舍勒公司是美国汽车维修市场的三大零部件供应商之一，它在欧、亚、美、澳各大洲都设有分公司，在万向节领域，它的专利名列全美之首。事实上，舍勒公司还曾是把万向集团领进国际市场之门的“师傅”。
收购的最直接效果是：“万向”在美国市场每年至少增加500万美元的销售额。更深远的意义则是：“万向”产品有了当地品牌、技术和生产基地的支持。这种“本土化”策略使“万向”产品几乎一夜间融入了美国市常１０年里，万向美国公司在海外纵横捭阖，凭借智慧与策略，主理完成了23例海外并购、参股。如今，万向美国公司已在美、英、德、加、澳等8个国家拥有了26家公司，其中独资或控股19家。
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