——记新好耶信息技术（上海）有限公司首席执行官朱海龙

    在会议室里等新好耶的朱海龙总裁的时候，市场部的林经理对笔者说，朱海龙很会讲故事。这句话让我充满期待。经历多了自然就会有故事，也许还不乏引人入胜的情节，其人多多少少也会有社会学家韦伯所谓的“奇里斯玛”特质，即个人魅力，此时，聆听将是一种享受。讲述别人总会不自觉地添油加醋，使之生猛辛辣、活色生香。那么叙述自己呢，感慨喟叹，轻描淡写，还是因为过于坚决的展望未来，和过去一笔勾销？     朱海龙的低调未能让笔者如愿。当笔者问道，回首创业过程中碰到的困难，企业是怎样克服并一步步走到今天的，朱海龙回答说，现在回头看看，企业确实经历了很多艰难的时期，很不容易地走了过来，但在当时，却并没有这么觉得，当时并不以之为大问题，并没有认为那些困难有多了不起。“遇到事情老想着困难是不会成功的。”朱海龙如是说。

    了解了新好耶的成长史，就能听出这番话里的举重若轻了。

    挑战是一把双刃剑

    新好耶信息技术（上海）有限公司前身为上海好耶计算机有限公司，成立于1998年10月，由4名刚刚走出校门的大学生创办。公司经营中国大陆第一家付费的商业广告网络，创立了当时互联网行业独特的商业模式，开国内之先河，也因此吸引了众多风险投资商的目光。1999年9月，好耶推出中国第一款商业化的网络广告管理模式AdForward 3.0。著名的美国IDG集团下属太平洋技术风险投资公司在观察好耶运作一年并做了详细的投资分析后，于2000年3月正式投资好耶，成立了新好耶信息技术（上海）有限公司，从此，好耶迈上了快速发展的道路。

    好景不长，2000年，互联网迎来了它的噩梦。纳斯达克指数一轮狂跌，网络公司财务状况恶化，风险投资的撤资，公司的裁员、倒闭等等，告知了互联网寒冬季节的来临和徘徊不去。网络经济泡沫的破灭，使得很多从事互联网广告管理技术研发的企业由于资金问题被纷纷淘汰出局。好耶虽有风险资金的支持，但公司仍然形势严峻。朱海龙曾这么回忆那段时期：

    “那时我们公司的账面上只剩下了100万元人民币，只够一个月的活命钱，非常地困难。如果跨不了这个坎，挺不过来，我今天也不可能坐在这儿，新好耶也不可能成为业内最大的公司。”

    当时，作为好耶客户的很多网站主都付不起现金，给了好耶一大堆广告库存资源，而企业的正常运营必须要靠现金流，所以，只有想方设法“消化”那些广告资源，把它们变成钱。同时，公司管理层开始意识到，仅靠技术一条腿走路，既辛苦，又有风险。于是，好耶开始涉足互联网广告代理领域，一方面，可以把手中的广告库存资源变成现金，另一方面，也可以尝试技术、营销两条腿走路的新发展模式。

    2000年12月，“新好耶”成立了诠释广告有限公司，专营网络广告和营销业务，取得了2001年度网络广告代理行业的销售额第一位，新浪网2001年广告代理第一名的成绩。而“新好耶”继续从事互联网广告发布、监控软件的研发。二者互相扶持、互相促进， “新好耶”在北京、上海和深圳连开了3家分公司。到2003年,好耶已连续3年成为中国最大的专业网络广告公司。

    朱海龙提起这段时期，感慨万分：“这给我带来了真正的收益。”他指的是广告的营销代理业务，这使好耶在互联网寒冷的两年，仍然有自己的经济增长点，还为公司以后的发展找到了另一个支撑点。而且在那个“寒冬季节”，很多没有竞争力的企业被淘汰了，好耶却凭实力挺了过来，并在诸多竞争对手被削减削弱的时候，进入了飞速发展的两年，为今天的发展壮大打下了扎实的基础，并且更重要的是，好耶“两条腿走路”的新发展模式，使公司发展更加多元化，脚步也走得更加牢靠和稳健。

    当初行业的整体困难、不得已时的经营选择，反而成就了今天的好耶。笔者多少理解了朱海龙关于困难的那番话：所谓困难是客观的，此间有人，若能凭借自身实力进行变通和创造，有时候就能“化腐朽为神奇”。

    企业定位的不断调整

    美国戴尔（DELL）电脑公司，在平面杂志、电视、电台、传单、户外等地方刊登内容雷同的广告，但在不同的媒体上有不同销售电话，以此区分不同媒体的广告效果，计算出投资回报率，并在以后的投资中选择效果好的投放方式，这被称为直复营销。网络广告也需要类似的效果营销，要求能够衡量广告效果。

    其实对投放广告进行跟踪的承诺，在10年前网络广告出现之初就有了。在互联网的泡沫破灭之后，广告主变得谨慎，开始运用广告的传统观念评估网络广告的作用，他们要求“在正确的时间，将正确的讯息，传递给正确的人”。

    朱海龙说，随着支付手段、物流手段的完善，未来互联网广告在协助销售方面将发挥更大的作用。他打了一个比方：“网站是酒商，技术是酒酿和大米，广告商就是经销商。”他的这个比喻代表了一种新的营销关系。2003年12月，好耶经过整整两年的闭门苦练后，推出了具有划时代意义的“智易营销连锁”。

    朱海龙介绍，“智易”取义于“更多智慧，更多交易”，“连锁”就是把网站联合起来进行统一管理，让每一个网站都可以成为网上商品的销售渠道，网站的拥有者可以通过登陆“智易”的网页免费获取一个账号，然后自行选择希望参与的广告项目。广告主的付费方式是“按效果计费”，即通过点击之后的下单行为来计算付费。“智易”是充当第三者的交易平台，是位于广告主和网站主之间的网络广告管理系统。这不仅是直复营销的网上实现，还解决了很多访客量少的小网站无力卖广告的问题。

    我们经常说“与时俱进”，企业也是如此。用朱海龙的话说，人类从古至今的发展都是由需求推动的，有需求就会有人想办法去满足，像“智易”营销连锁这样的网络广告实践，就是基于广告主对广告实效的要求。纵观好耶的发展，从一开始专门从事网络广告软件研发，到后来涉足广告代理领域，再到开发“智易”营销连锁这样的网络广告管理系统，好耶的自我定位并未僵化不变，而是随着实践不断进行调整，使企业实现多元化发展，以求寻找更多的经济增长点。

    经过几年的低谷徘徊，中国互联网迎来了第二次起飞。与上次不同的是，这次的起步更为扎实，显示出良性发展的势头，比如企业网站的增多，三大门户网站等产业巨人的出现，互联网上中下游产业链机制的逐步形成等等。尽管在几年的低迷之后，中国互联网行业需要重新培育市场，网络广告行业的前景仍然是诱人的，蕴育着巨大的商机。好耶已经过多年的“洗礼”，有了一套行之有效的应对方式，在未来，我们希望看到它更漂亮的演出。文/徐国