——姜堰市蓝天手机大卖场总经理龚建升的创业之路

    秋高气爽，丹桂飘香，十月的姜堰荡漾着一派宜人的风光。随着近年来富民创业工程的不断推进和全市经济的迅速崛起，姜堰也成为移动通信产业发展较快的县市之一。这里除了有移动和联通设立的数十家城区营业厅与合作营业厅外，还有100多家手机经销商驻扎在城乡各主要街道。旗下拥有诺基亚、三星、摩托罗拉、科舰海尔等众多著名手机品牌，并被誉为“地区零售第一店”的蓝天手机大卖场就座落在美丽的姜堰。

    在强手如林的手机零售业市场，一个县级城市的专卖店能够得到制造商的如此美誉，这一定有其独特的经营秘诀。华灯初放的傍晚，我们沿着人民中路的西侧，向位于城区商业中心的“蓝天”走来。放眼望去，五彩斑斓的灯火、车水马龙的街市、川流不息的人群构成了一幅不夜城的胜景。而眼前，“蓝天”那高高的门楣、巨大的招牌、宽大的门面以及两侧橱窗内各种匠心独运的展布和灯饰，在迷人夜景的映衬下，越发显得辉煌和气派！

    在店堂里身那间狭长的办公室内，我们终于见到了这位久负盛名的老板。34岁的龚建升显得年轻、英竣风度翩翩，但浑身上下却透出一股商人特有的精明与睿智。他热情的接待、直白的谈吐和洒脱的风格一下拉近了我们彼此间的距离……其实，人们最先听说龚建升这个名字，还是从他10多年前成功打入姜堰电线电缆市场时开始的。

    市场上，力创营销佳绩

    让时光回溯到1990年9月。

    其时，高中毕业的龚建升被安排进了启东一家乡镇电线厂工作。不久他便在生产协调和人际交往上“显山露水”，很快从车间调进厂供销科工作。

    然而，搞营销、闯市场又谈何容易！论年龄，他还是一个“嘴上无毛、说话不牢”的“小年轻”；说能力，供销科乃藏龙卧虎之地，他自知不是老大哥们的“对手”；谈经验更是缺乏，一切全凭自己在实践中摸索。俗话说得好：“磨刀不误砍柴功。”龚建升花了近一个月的时间，买回多本营销书藉潜心钻研营销理论，并对今后工作中可能遇到的实际问题，虚心向领导和同事请教，学习营销经验，力求做到融会贯通。与此同时，他还多次进入生产科、技术科及车间，对生产技术、生产流程以及产品的品种、规格、质量、性能和用途进行了解，为闯荡市场做好了必要的准备工作。

    龚建升清楚地记得，当初厂里划区分片定任务时，是他主动要求到“三泰”地区的。那时的“三泰”，经济相对落后，交通极为不便，工作很难开展，科长怕他太年轻不答应，厂长也要他慎重考虑，龚建升却说：“正是因为我年轻，才更有吃苦的本钱，也才更需要到艰苦的地方去经受磨炼。”在他的再三坚持下，领导最终同意了他的请求。临行前，厂长拍着他的肩膀关照说：“试试吧，实在不行先回来再说。”

    就这样，20岁的龚建升远离故土，开始了自己奋斗的征程。

    走过的路，才知吃过的苦。来到姜堰，举目无亲，他在人民旅社一住就是四年。在这漫长的时间里，他骑着一辆破旧的自行车，无数次地跑用电站、去供销社、登五金公司，频繁穿梭于城市与乡村之间。夏天，冒着炎热酷暑；冬天，顶着刺骨寒风；渴了，要碗茶水喝几口；饿了，买只烧饼充充饥……一切的苦，他都能默默忍受，可令他焦急的是，一个多月过去了，他的业务仍然毫无进展。

    记得一次去梁徐乡供电站攻关时的情形：时值腊月，天寒地冻，他在门外守候了半天，也没见有人上班，第二天又适逢大雪，他照例登门，可人家却硬是不肯照面。无奈他只好去乡邮电所先打电话联系，事情还没说清，人家就又挂断了电话。

    天性不服输的龚建升再次登门拜访。这一次他吸取教训，径直闯进站长室。为他的诚心更为他的执著所感动，站长热情接待了他并耐心听完了来意，最后终于答应试用一下他的产品。于是他马不停蹄与工厂联系，第二天果然如约送货上门。由于他的产品好、价格低，又服务到位，因而一举获得了对方的认可。首次成功的合作，给了龚建升很大鼓舞，他由此及彼、由下而上挨家攻关，很快打破了五金公司“一统天下”的垄断局面。两年后，姜堰实施农网改造，其业务量迅速攀升，他启东、姜堰往返穿梭，人一下瘦去七八斤。望着厂里这位年轻业务骨干进进出出忙碌的身影，工人们齐声夸赞：“小伙子真是好样的！”

    “阳光”里，再现经营天赋

    一晃五年过去了。龚建升在业务开展过程中，结识了许许多多信得过的用户朋友，这些朋友经常让他在发货时捎带些电器开关之类的配件。后来在朋友的鼓动下，他索线在姜堰开了一家电线器材门市部，生意异常红火。再后来，随着市场的变化与发展，“蓝天灯饰”又闪亮登场，再次火爆城区。

    随着市民生活的日益提高和工作节奏的不断加快，传统的餐饮业已无法满足人们的需求。快餐，作为一种新兴的餐饮形式，九十年代中期开始在某些发达城市悄然出现。1996年10月，当龚建升去江南开展业务时，已然感受到这股新鲜的扑面来风，他从经济社会发展的迅猛趋势中敏锐地感到，快餐在餐饮市场中将面临前所未有的发展前景。业务完成后，他立即携妻复返江南，对苏锡常等地快餐的菜肴结构、制作方法和市场运作，进行了反复的调查与考察，回来后他赶紧拿计划、订方案，同时招进8名下岗职工、买回一应餐具设备。1997年初，他的“阳光快餐店”在老城区繁华的商业街口隆重开业了，一时间，订餐热线铃声不断，数辆送餐车竞相往返，店堂里更是人头攒动、热热闹闹，呈现出一派生意兴隆的繁忙景象。

    吃快餐，图的是方便，讲的是服务。龚建升在注重菜肴质量的同时，始终将其视为一项便民利民的服务工作，不管是什么时间，还是遇到多么特殊的情况，他都能想方设法尽量满足顾客的要求。1997年7月的一天，某纱厂为了赶做一笔日本订单，几个车间同时安排加班，上午11时许，工厂办公室打来电话要求订做300多盒快餐。此时菜场已纷纷散市，要想一次性买菜为时已晚，龚建升立即派人分赴几个菜场采购，经过紧锣密鼓的赶制，终于保质保量按时为纱厂送去了快餐。

    经营快餐更需要把握时机、寻找市常雨雪天气，他抓住学生回家不便的机会，分类推出中、小学生特色快餐；逢年过节、商场活动、3.28庙会、重大工程建设期间，他根据不同层次、不同人群的消费需求，做出各种高、中、低档专用快餐，让顾客既能吃饱又能吃好。

    阳光快餐店生意最好时，日销量达800余份，营业额6000多元，它的日渐兴旺引发了一轮加入快餐行业的“竞赛”和竞争。两年后，龚建升又不失时机地转入另一个同样充满机遇和挑战的新兴领域。

    “蓝天”下，尽显超人胆识

    “蓝天通讯，为您准点报时……”“蓝天通讯提醒您注意天气变化……”如今在姜堰，“蓝天”已经家喻户晓、深入人心，并且早已成为消费者眼中的一大通信品牌。

    走进“蓝天”，她那宽敞的大厅、优美的环境、别致的装饰以及店堂里五颜六色的鲜花一定会让您流连忘返；当您来到专为顾客设置的休闲座位前，不仅可以随意翻阅多种书报杂志，还可以尽情享受到服务小姐为您奉上的一杯热茶，而在这里各种热情的接待、耐心的介绍、便捷的服务、规范的管理，更是让您目不暇接。难怪，多少人离开后，还时时会想起她那使人倍感亲切的“沟通从心开始”的服务理念，以及那双与千万用户紧紧相握的手。“蓝天”之所以能够长时间受到用户追捧，也正是得益于此。

    1998年底，当龚建升从餐饮市场全身而退时，正是无线通信从模拟转向数字时代、手机行业刚刚起步的时候。在姜堰通信市场仍被电信部门一家垄断的情况下，作为第一个敢于“吃螃蟹”的人，他经过充分论证和冷静分析后，率先在振兴中路开设了第一家私营通讯服务部，取名为“蓝天通讯”。记得当时他拿着工商部门的营业执照去电信局申办移动业务代办点时，工作人员一脸吃惊地说道：“什么？你个人想办？简直异想天开！”一句话堵死了他的路子却堵不住他的希望，龚建升坚持边做边等，在主销手机的同时，兼营一些电话机、传真机之类的有线通信器材。时隔不久，移动通信代理业务果然完全放开，龚建升如鱼得水，以全部的精力和时间，更以优质的产品和诚信的服务，专心投入到手机销售、放号、充值等综合业务的开展当中。

    对每一位顾客都要服务到位，负责到底，龚建升和他的员工说到做到。1999年7月，里下河地区有几个搞运输的个体户要买几部手机，又怕当时水路信号幅盖不好，龚建升就派专人一路随船试机，很快打消了对方的疑虑，结果他们不但自己买回了五部手机，后来还帮“蓝天”先后介绍了多个顾客。2000年春节期间，龚建升听说一批跑江南的小贩买手机心切，但苦于手头紧张一直未能如愿，他乘这些人春节在家休息时，当即赶赴生产厂家，通过反复比较，专门组织了一批价格既低质量又好的手机，从而满足了他们的心愿。随着手机功能的日趋丰富，不少消费者面对不断升级变化的新款手机一筹莫展，“蓝天”的销售小姐们总是不厌其烦地边解说边演示，直到手把手地让顾客弄懂学会为止。龚建升在服务上坚持工人农民一个样、生人熟人一个样、干部百姓一个样、钱多钱少一个样，从不因顾客不同的身份而有所区别、怠慢或歧视。他特别注重售后服务，相继建立了波导、海尔、TCL等手机特约维修站，规定简单投诉立即处理，一般投诉24小时处理，最长不超过3个工作日答复。他甚至延长三包期限，并经常不分份内份外帮助解决消费者的“特殊”困难。今年3月的一天，蒋垛镇的一名申姓消费者在其他店刚买了3天的手机天线坏了，慕名来到“蓝天”，维修工陈伯强二话没说，就免费给他换上了一根新的天线。尽管这些非义务性服务给“蓝天”带来了经济上的损失，但龚建升却因此更加赢得消费者的信任和尊敬，他感到格外欣慰。

    这些年，手机市场可谓泥沙俱下、鱼龙混杂，让人优劣难分，一些从业者唯利是图，甚至玩起了偷梁换柱的把戏。如何让“蓝天白云下马儿常欢、草原常绿”，龚建升也曾苦苦思索。为此，他于2003年8月，把蓝天通讯服务部迁至人民中路黄金地段，并改名为“蓝天手机大卖潮，试图新辟一方净土以避开推销者对手机经营集中地的“狂轰滥炸”。尔后他又主动出击，在店堂的醒目位置向消费者做出了“发现水货，奖励一万元”的公开承诺。由于实行明码标价、严把质量关口，坚持采购名优产品，坚决拒绝水货、假货、“克卤机与“冷品牌”的入侵，诚信“蓝天”不但拥有了一大批稳定的老客源，而且还不断吸引着越来越多的新顾客，许多知名厂家也慕名而来，主动要求与“蓝天”合作，并优先给予“蓝天”批发权，使其一跃成为地区最大的经销商和批发商。

    龚建升成功了，他致富思源不忘回报社会。今年6.1前夕，蓝天手机大卖场赞助文化、教育、体育等部门举办的“蓝天通讯杯”少儿象棋大赛，全市140名选手参赛。去年龚建升伸出援助之手，赞助10名特困学生每人500元，被表彰为市慈善捐赠先进个人。“蓝天”也先后荣获姜堰市“青年文明号”、“质量信得过单位”、“质量服务诚信单位”，并在姜堰市手机行业中首家也是目前惟一一家获得“泰州市诚信经营单位”。

    龚建升说：“我们付出的所有努力都是为了创树‘蓝天’品牌，‘蓝天’所做的每一笔业务都是围绕企业未来的发展。努力光大‘蓝天’品牌、不断做大做强企业是蓝天人永恒的追求与不变的信念。”

    可以坚信，在广阔的市场和事业的天地里，龚建升和他的蓝天手机大卖场一定会创造出更加辉煌的业绩，迎来更加美好的明天！