今日早报

    祝愉勤 金水琴

    个人档案年龄：37岁籍贯：宁波学历：高中创业经历1991年，李立新东借西凑加上自己打工的收入，开办了只有一台注塑机的小作坊。1993年，成立利时塑胶有限公司。1994年，公司取得自营进出口权，将产品直接打入国际市常1998年2月，公司从创业的发祥地——卖面桥搬进了集仕港工业园区。2002年，利时集团成立，下设宁波利时塑胶有限公司、宁波利时进出口公司等多家子公司，成为目前国内塑胶、家庭日用品行业产销规模最大的企业。入选理由创业12年，李立新就把一个家庭小作坊发展成为总资产超过5亿元、拥有2000名员工的集团型企业，先后被评为“全国民营企业500强”、“全国出口创汇先进乡镇企业”。在业务拓展上，公司先后同美国、澳大利亚、日本及香港等50多个国家和地区建立起广泛的业务关系，并在美国、南非、迪拜及香港分别建立了分公司。目前公司在日用塑料行业的生产能力已经位居全国首位，产品已全部进入沃尔玛、乐购等大型连锁超市。创业心经善于沟通是制胜法宝李利新创业10多年，吃了不少苦，有很多自己的故事。不过，说来有意思，他的创业故事竟和几位美国人密切相关。回头看来，实际上李利新一直做的就是“产品走出去，人才引进来”的事。

    第一个美国人：

    让“利时”产品走出国门

    李立新起初办厂是在1993年。当时的他恰好赶上宁波经济发展的头班车，办厂第一年就赚了100万元。掘了第一桶金的李立新顿时信心倍增。但紧接着，初创时期的不规范经营把整个厂拖进没头没绪的三角债中，成了制约企业上档次、上规模的瓶颈。李立新感到非转变经营思路不可，他想做外国人的生意。第二年，李立新跑到广州参加广交会。因为没有摊位，他把自己生产的塑料制品放在一个角落。很快，他用半生不熟的英语认识了第一位改变他命运的美国人——柯尔。柯尔是当时在国内相当有名气的塑胶产品进口商，他把6只货柜的塑料镜框订单给了李立新，价值150万元。年轻的李立新按捺不住内心的激动，急匆匆地赶回宁波组织生产。3个月的加班加点使货物保质保量地如期发往美国，钱也如期到手，第一次赚美金，让李立新终身难忘。但是几个月过去了，柯尔再也没有打电话来，李立新拨通了越洋电话，才知道墨西哥金融风暴袭来，市场行情跌落，主打南美格市场的柯尔没能把这批货按预定价格售。怎么办呢？28岁的李立新做出了谁也没料到的举动——让柯尔削价20%出售！为弥补他的损失，再送一只货柜的量给他。而在当时，一只货柜的量相当于公司一个月的生产量，价值25万元。但也正是这25万元，换来了李立新日后源源不断的生意和每年近千万美元的销售额。当柯尔先生把最后一只塑料镜框卖完后，他打电话给李立新：“李，现在我想问你，你能做什么？我能帮你什么？”“帮我的厂生产塑料制品。”“好吧，那我们就来做塑料生意。”从那天起，在很长的一段时间里，这个美国商人每星期都从大洋彼岸给李立新寄来许多家庭、办公用的塑料产品样品，而这些产品在国内根本就看不到。李立新按照样品定量生产，又返销给柯尔，两人做起了长期生意。李立新总结：柯尔是第一个改写公司历史的美国人。因为柯尔，“利时”实现了两个转变：产品结构的转变，从单一镜框生产转向专业的日用塑料品生产；经营思路的转变，由内销转为外销，跨出了“产品走出去”的第一步。

    第二个美国人：

    让“利时”进入美国主流市场

    得到柯尔的帮助后，“利时”迅速走上正轨。但是，柯尔是一个专门做中南地区低档市场的生意人，他只能给李立新一小片市常1996年左右，有两件事情是李立新急着想做的：一是在美国开分公司，公司要做大，产品必须打进美国主流市场；二是学英语，语言不通就无法跟人沟通，更别提跟人做生意。也是在1996年，李立新第一次去美国考察，身上肩负着把产品打入美国市场的重任。他想，得先找到美国最大的塑料用品经销商，然后说服他经销自己的产品。可是，偌大的一个美国，人生地不熟的，上哪去找呢？李立新用了最“笨”的方法：他跑到大卖尝大商店里找来产品，看看谁在经销这些产品，一个个登记在册。没多久，他了解到新泽西州一家叫ALCO的公司是当时美国日用塑料品行业里做得最好的大型进口商，接下来的任务就是怎样去公关，怎样让这家公司知道“MADEINCHINA”的东西也很不错。李立新直接打电话到ALCO公司，用他的“中式英语”和秘书谈了很久才说明来由，指明要约见老总，可接电话的秘书根本没把他当回事。李立新索性从纽约直奔该公司，不过，非约谈不见客的美国经理当然没有见他。吃了闭门羹的李立新并不泄气，他的执着劲来了，一连五天，每天都去那家公司要求见老总。这个犹太人老总好生奇怪，第六天，他终于出来了，见了这个中国来的不速之客，二话没说，拿出一大堆样品，问能不能做。李立新用他那不流利的英语回答着“OK”，并用计算器一一报给他价格。犹太老总看着一行行数字，心想这个中国人是不是有点“疯”，因为这些超低价格是他从未见过的。为了得到渠道，李立新是铁了心打算亏本的。这批50万美元的订单不仅分毫没赚，还赔了许多，但他的产品从此进入美国市场，并逐步提高利润，取得了战略上的成功。在日后的合作中，ALCO公司的订单占到了“利时”30%—50%的份额。李立新总结：这位犹太人是第二个改写公司历史的美国人，因为这家公司的高档次路线一方面迫使“利时”产品质量管理全面提升，另一方面使产品顺利进入美国主流市常第三个美国人：让“利时”有了质的飞跃“利时”步入1998年时，已经是一家年产量达千万美元的大企业。李立新看到，公司是做大了，相应地，风险也大了，尤其是始终没有建立起自己的销售网络，既受制于人，利润又低。李立新明白，越是依赖ALCO，在美国开分公司的愿望就越不能实现，“我怎样才能抛开它，用‘利时’的品牌，凭自己的渠道，打进美国市场呢？”这时候，机遇来了。李立新得到“情报”，受亚洲金融危机影响，他的一个竞争对手———香港一上市公司即全亚洲最大的塑料制品生产企业人心不稳，其美国籍总裁马文想跳槽。这个马文来头不小，他负责着该公司在美国1.5亿美元的销售，也就是说，他手里握着多条大连锁店的渠道。李立新想，这人是要定了。2000年元旦，李立新致电马文，直截了当说明来意。马文声称合约在身，拒绝会面，但后来他还是拗不过这个中国对手。四天后，两人在芝加哥一酒店会晤，李立新答应马文所有条件，而这些昂贵的条件相当于公司三分之一的利润。他说：“我聘马文只有一个原因，没有他，公司只能在原地徘徊；有了他，才能上一个层次。因为行内人都知闻其人，有他坐镇公司，利时的名气大升，比广告更有效应。”三个月后，双方签了协议，马文走马上任利时公司的总裁。而后在马文的带领下公司迅速腾飞，去年销售额突破8亿元，今年有望突破10亿元大关。去年年底，马文主动要求续约，由原来的3年延长至8年。李立新心里乐滋滋的：“签约时间越久，公司的利润就越多。”李立新总结：马文当之无愧地成为第三位影响“利时”进程的美国人。他不仅给企业带来每年9亿至10亿的销售额，还使企业的管理水平、销售网络有了质的飞跃。

    第四个美国人：

    带领团队开拓新市场

    第四个改变“利时”命运的是一个研发团队，领头者名叫乔尼。去年，李立新去深圳的沃尔玛公司，凑巧碰到马文的旧同事。一直苦于没有自己的研发力量的李立新，向他打听起这行中最好的研发人才，他告之是供职于某公司的以乔尼为首的团队。李立新回来向马文确认，得到了肯定的答复。李立新想，研发工作不是一个人能干得了的，所以要聘就聘整个团队。他通过马文的同事与乔尼取得联系，数次专程前往，用他拿手的攻心策略，打动了这些在原来公司已任职多年的骨干，在3个月的时间内攻下了这座技术“堡垒”。去年岁末，在塑料制品行业摸爬滚打了5年的技术能人乔尼，带着他的团队一共10人，“嫁”到了“利时”，到宁波开拓新市常李立新为他们准备了一笔巨款——4000万元，投资研发不锈钢厨房用具，并接管公司原来业务的技术攻关。乔尼团队来到宁波后，敬业的工作精神很快改造了公司的风气，“老外做事实在认真，手头的事没做完就一定不下班，这样，上司不下班，职员哪好意思走？”这个团队到利时才短短的5个月，但已显示了他们强劲的能力，新产品层出不穷，产品质量完全和国际接轨，因此还接到世界500强企业之一的德国汉高公司的巨额订单。李立新总结：以乔尼为首的团队是公司的新生力量，将是未来几年“利时”实现既定目标的一个有利保证，他们不仅为“利时”开拓了新领域，还提升了整个公司的技术水准。