人物档案张琦，一米八左右的高个儿，浓眉，瘦脸，着西装，张琦应是汉正街最年轻的老板之一。31岁，江汉大学计算机专业毕业。曾炒过股票，但业绩不佳。1998年8月18日，进入汉正街，创办立信文具行，经销知名纸品品牌雅龙、莱特及得佳文具等。近日，他被推选为汉正街商会文具分会副会长。

     11月2日下午，记者找到张琦时，他正在航空路一仓库中（这也是他的办公室）与客户谈业务。约700平方米的仓库中，堆满了用牛皮纸包扎好的各式文具---手抄本、账本，足有两米高。仓库一侧，两张办公桌一拼，就成了办公室。

     10平方米小店夹缝中求生

    张琦属汉正街第三代生意人，他进入时，开店就赚的好日子已如黄鹤杳去。1992年到1996年，文具批发有30点毛利，1998年时已直降至七八点，甚至低至两三点。

    当时，第一二代批发商早已壮大，开先、博文、利济等最大的10家文具行几乎垄断了市常他们留给张琦的，只是市嘲夹缝”。

     1998年，张在利济南路文具市场的店开张了，面积不到10平方米，资金仅有拼凑来的5万元，“这在一些大老板眼里，不值一提”。

    简陋的铺面开张了，因资金紧张，只在店中摆了几个好卖的样品，如抄本、账本、笔、文具盒等。因为店面小，平日只有些小客户光顾。

    “大批发商就是我的仓库”

     1999年春天快开学时，突然来了个“大老板”。抄本、圆珠笔等各式文具都要，软面抄一次就要50件，要货单都写了满满几张。

    张琦心中暗喜，从来没捉到这么大的“鱼”，但同时也在发愁：一下子到哪去找这多货？

    他将伙计叫到一边，使个眼色，然后装模作样对顾客说，“等一下，他到仓库去提货。”

    其实，他不仅没仓库，连存货都不多，大批发商就是他的仓库。伙计悄悄地从后门出去，出门了就飞快地跑，急忙到好几家批发商店中去紧急调货。

    等货物凑齐时，已过了半小时，急得跳脚的顾客终于安静下来，背后直冒冷汗的张琦终于舒了一口气。

    捡大店剩下的“馍”吃

    那年头，汉正街一些财大气粗的老板，一心只做大进大出的买卖，对进货量小的本地主顾不屑一顾。

    “他们在别处受了气，来到我的店中，我们都当成贵宾。”一次，武昌一对下岗夫妇在学校边开家文具店。张琦放下生意，亲自到店里去指导，帮他们选择货品结构，教他们陈列商品。后来，这家店生意很好，两口子对张琦十分感激。

    他还很贴心地为打货人推荐好卖的品种，有质量问题，自然无条件退货。买回去的东西，如果卖不动，十几元钱的东西如抄本和笔之类，也可拿来调换。

    一两年时间，众口相传，很多零售店主雷打不动找他进货。在强手如云的汉正街，他站稳了脚跟。

    主动给小店铺送货上门

    当时，市内有几百家文具零售商，大多店面小，做生意主要是勤进快销，因此要经常出入汉正街，打货成本高。一些小老板曾对张琦多次抱怨：“要是谁能给我送到店里去就好了！”

    对一些惯常大进大出的商家而言，这是累人又不赚钱的“芝麻活”。但张琦听在心里，并立即付诸行动。

    能直接将货送到家门口，商家自然举双手欢迎。很快，他发展了150家固定零售商。

    今年4月，张琦在航空路这间700平米的仓库安营扎寨，称之为“配送中心”，他既是汉正街门面的仓储地，它为众多文具零售店提供产品配送。

    率先将电脑换掉算盘

    在文具批发行业，张琦是后辈，但在无纸化管理上，他是先行者。

    去年7月，他花7000元买了套软件，货品管理全部采用电脑系统，货物出入大大提速。因此他敢于对零售店承诺：24小时送货到位。

    而一些经销商根本没这项服务，能配送的也要两三天，这招将很多对手都甩在后面。

    汉正街人管账，要么是噼里啪啦扒算盘，要么是按计算器，换用电脑无疑是一次艰难的改革。张琦坦言，“这确实是个痛苦的过程”。

    “当时很多老员工嫌麻烦，消极抵制，一度在管理上陷入僵局”，不得已“炒了少数人的鱿鱼”。在他的强硬态度下，员工们开始转变观念，后来用电脑得心应手，批发货品效率大大提高。

    后来同行纷纷找他取经，启用电脑管理。

    应对“狼来了”砍掉50家客户

    张琦清醒地预见着三五年后的市常“到今年12月11日，依照入世协定，我国零售业全部放开之后，估计文具行业批发商的生意更难做。”

    为此，他隔三差五地到沿海城市考察，发现一些大型文具品牌开始直接向零售商供货，批发商生意越来越难做，甚至可能被取代。

    此外，一些国外文具大鳄会直接开设大卖场，面积动辄两三千平方米。他们一旦进入武汉市场，本地批发商将面临“下岗”危机。

    为迎战3年后将进入的“狼”，他相时而动，决定将原来供货的150家零售商砍到100家，只保留资金信誉好的优质伙伴。

    来源：武汉晨报