一下海，就呛了一口水

    在杭州的摄影界，董雪义的名字还是小有名气的，这不，去年她还被评为“杭州市摄影大师”。

    说起1995年以前她在杭州照相馆工作的那段日子，用她自己的话说，那就是“做得真的是很好”。当时许多顾客到杭州照相馆来，认的就是她这块牌子。所以这份工作在许多人眼里，的确是个金饭碗。

    那一年，她40岁。别说在上世纪90年代，就说是在现在，40岁的女人，都被认为是可以“安耽”的年纪了。所以像董雪义那样，有技术有名气有稳定收入和客户群，又离退休没多少年了，更被认为是应该舒舒服服、应该被羡慕而安耽着。

    但偏偏就在这个原本可以过平稳日子的岁数，她，有了“自己还有能力做点什么”的想法。

    很快，机遇来了。通过朋友，一位想在杭州开影楼的外地商人聘用了她，为此她得放弃杭州照相馆这个金饭碗，这位商人承诺给予一定经济补偿。但，这仅仅只是个口头承诺。后来，商人不认账了，不肯兑现当时的那个口头承诺。董雪义这时才领悟到，原来这个社会如此复杂，不像她所钟爱摄影那样，纯净而完美。

    为了这事，她打了一场官司。官司了结后，她说自己通过这件事成熟了很多，而且，“不知哪儿来的勇气，一点儿没有紧张的感觉，决定从此一直往前走。”于是，这个当年40多岁、身体并不很好，面对复杂商海也没有太多了解的女人，迈出了创业的第一步。

    1995年，百合新娘摄影有限公司成立了，50平方米的小门面，七八个工作人员，两个半摄影师。

    一回到家，我就累瘫了

    问：你开始创业的时候身体不是很好，是什么让你下决心在年届四十的时候走出这一步？

    答：我没有什么很雄伟的理想、很完整的计划，只是觉得自己还应该做点什么，还有能力做点什么。

    问：女人中年创业，你有什么酸甜苦辣？

    答：很辛苦，真的是这样。一开始常常忙得没时间吃饭，一回到家，就会累瘫下去。正因为干摄影这一行很辛苦，许多客人都以为我是男的。一些客人写信来的时候，称谓都是“董先生”，所以他们一见到我是个女的，都会很惊讶。

    问：创业过程中，你觉得最重要的经验是什么？

    答：第一点当然是诚信，只有这样你在市场上才能站稳脚跟。第二点是，口碑很重要，很多客人冲着我董雪义来，所以我一点都不敢怠慢。第三是平和的心态，不要急功近利。

    用细心换取真心

    2000年，百合新娘迁址解放路新侨饭店边，这是一个200多平方米的大铺子，租金、装修、服装更新、员工培训等一系列费用，她花了大约100万元。

    其实她当时并没有这个资金实力，对于这次跳跃，用她的说法就是：“天哪，这么一个大饼，我怎么咬得动？”但为了企业发展，她还是毅然“咬”下了这个大饼。

    说起经营，董雪义很爽快地说：“经营，我可是个门外汉。我对色彩、用光、设计一类的东西很敏锐，但对数字却没什么概念。”其实说到底就是用细心的服务去留住客人的心。有一个例子很能说明情况。一对新人来拍婚纱外景，因为是春天，拍摄时有毛毛虫落到了新人肩上。客人回家后又痒又痛，这时“百合新娘”工作人员的回访电话正好打来，客人就说了这一情况。毛毛虫原本与影楼没什么关系，但“百合新娘”回访人员仍然上门了解情况，并动员客人上医院检查。就这么细小的一些服务，“勾”住了客人的心。虽然一对客人一般只需要拍一次婚纱照，但正因为这样的细心服务，许多客人都带来了新的客人。

    对照片内在品质的要求，这是董雪义几乎固执地追求着的。2002年，杭州大多数影楼都开始采用数码摄影，董雪义为了做出更漂亮的照片，来了个别人想不到的大手笔：花20余万元从丹麦等国引进更为专业的数码后背设备。这种设备成像好、清晰度高，可以做出精美的巨幅照片。眼下在浙江，很少有婚纱影楼舍得花这么多钱，引进这种设备。

    新产品也是董雪义取胜的一件法宝。比如说丝绸照片，把新人照片印制到丝帛上，然后做成古色古香的挂轴；又比如说印着婚纱照的大抱枕；还有一回她觉得大众化的水晶照不够好看，就像在玻璃后贴了一张照片，她就找来了一种产品，把婚纱照片透明化，整个地融入水晶块里边去，剔透玲珑。

    连花钱的时间都没有

    问：这几年，除了影楼，你还成立了婚庆公司，现在又有新计划在筹备，你是不是特别有商业敏感？

    答：要寻找机会，等大家都想到的时候可能就晚了。

    问：在竞争激烈的市场中，你觉得现在最关键的是什么？

    答：除了过硬的技术，软件服务越来越成为这个行业生存的关键。所以接下来，我们会在提高服务上做足文章，比如说进一步完善客户中心跟踪回访制度、提供人性化服务。

    问：创业对于你来说，最大的收获是什么？

    答：得到客户的承认和尊重，是我最大的收获。这不是一句冠免堂皇的话，而是我的真心话。真的，当客人跑进店来，拉着我叫“董老师，董老师”，这种感觉真的是太好了。

    钱对于我来说，哪怕赚了也没什么时间用。我现在的生活很简单，往往连吃饭的时间都没有，别说娱乐、休闲了。女人最爱的逛街，我也极少有时间去。

    行业扫描

    杭州的私营婚纱摄影业起步于上世纪90年代，眼下，这个产业已非常成熟，杭州的影楼不下几百家。

    以往有一种说法，拍婚纱照就等于挨“温柔一刀”，意思是说这个温情脉脉的产业的背后，有着高额暴利。而现在，这种情况已一去不复返。婚纱摄影行业的利润，比早些年已大幅下滑。因为眼下，房租、装修、产品更新、技术更新的成本都非常高。就说婚纱一项吧，一款稍好的婚纱，进价就需要两三千元。

    对于现在的婚纱摄影企业来说，如今要比拼的不再是价格，而是品质，因为日渐成熟的顾客群，对诚信服务提出很高要求，技术好、服务好，才能引来客人。

    此外，因为婚纱摄影是时尚产业的一部分，来消费的大多是年轻人，这就要求经营者紧紧跟上时代脚步，突破自我，不断有新招数吸引他们。