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3月1日，全球保险业最大的IPO(首次公开发行)将在上海证券交易所挂牌。继中国人寿 （601628 行情,资料,评论,搜索）之后，中国平安又一次挑战市场对保险股的“消化能力”。
中国平安已确定发行价格为33.8元/股，冻结资金约1.1万亿元人民币，IPO(首次公开发行)募集资金额389亿元人民币(约合50亿美元)。此前中国人寿发行价18.88元/股，筹资额230亿元人民币。
“中国平安开盘当日将会冲高至50元左右，随后将会摸高到60元，而50元以下将是投资者买进的安全区域。”面对即将登陆A股的中国平安，分析师如此预测。
同业疯狂申购 预期获利丰厚
网上发行、网下配售结束后可以看到，平安保险最大的战略投资者和申购大军来自于全国社保基金和保险公司。其中中国人寿动用390亿元资金获得3621万股的网下配售，在网下配售中获得大笔平安新股的还有新华保险(882万股)、泰康人寿(642万股)、太平洋保险(284万股)，保险公司网下申购的股数占到了新股发行的11％。
而全国社保基金(4000万股)、泰康人寿(2000万股)、太平洋保险(1500万股)、人保集团(1000万股)、中国再保险(1000万股)、中国进出口保险公司(1000万股)也在这次新股发行中成为中国平安的战略投资者，共占网上发行总股数的30％以上的份额。
“这是一个非常好的市场信号。因为保险公司最了解保险公司的经营情况和发展前景。”保险业的分析人员人士表示。
较高的预期投资收益是其主要动力。一位参与其间的保险资产管理公司人士用“倾巢出动”来形容这次迄今为止保险公司作为机构投资者最大规模的踊跃申购。
如果按中国平安上市后股价达到50元/股计算，中国人寿3621万股获得的预期收益将达到5.9亿元人民币。
事实上，间接持有中国平安股权的19000平安人也是大赢家。目前中国平安有19000人通过新豪时、景傲实业和江南实业三家平安股东公司间接持有平安股权，据说，当时买入价格为1.76元。虽然这些持股人的股票被锁定新股发行36个月后才允许买卖，但在平安上市价定价为33.8元这一天，平安原始股持股人的账面收益就爆涨至每股净收益32元。“仅按发行价计算，2007年3月1日在中国平安内部就诞生了上万个百万富翁。”记者采访得知，持有平安员工合股基金的员工一般都在平安工作了十年以上。
8成净利润来自寿险
“平安的最后定价区间综合考虑到H股的合理价差、机构投资者询价的情况，也考虑到竞争对手(中国人寿)的上市发行价，最后确定区间为31.80～38.80元/股。”一位参与定价的人士表示。
但这个定价区间被一些分析师认为仍然是有所保留。“平安定价前夕正逢A股股市低迷，导致中国平安宣布的定价区间低于分析师数周前预测的水平，但其估值仍高于多数国际寿险公司的水平。”分析者认为，确定发行价为38.80元后，平安已成为全球保险业最大的IPO，此前的纪录保持者则是2006年上市的英国标准人寿，IPO筹集资金额为44亿美元。
与中国人寿不一样的是，中国平安是一家以保险业务为核心的综合性金融服务集团，这是平安区别于此前上市的工行 （601398 行情,资料,评论,搜索）、中行 （601988 行情,资料,评论,搜索）、中国人寿 （601628 行情,资料,评论,搜索）等金融股的亮点之一。利用统一品牌向客户提供一站式金融服务是平安的理想。但东方证券保险业分析师王小罡认为，虽然平安旗下包括保险、银行、证券、信托等金融业务分支，但其利润贡献绝大多数是来自于寿险和财产险业务，因此，“公司估值 ＝ 公司内含价值 ＋ 寿险新业务价值 ＋ 财险业务价值 ＋ 估值假设变动影响”。
平安证券的研究报告称：“由于平安80％左右的净利润来自寿险，因此我们采用内涵价值法对公司价值进行评估，合理价值区间为48~54 元。预计首日涨升幅度为50％左右。”
最大的竞争对手是商业银行
“买平安的股票是一个勇敢者的游戏，投资者要重点关注平安未来的集团协同效应是否能有效地释放出来，其创新能力和创新性是否能为平安获得更多业务发展的机会，以及平安的投资收益是否代表行业最高水准。”王小罡分析，平安是国内保险行业盈利能力最强的“行业先锋”；公司的新业务利润率、投资回报率、代理人均生产率等都高于国内同行，2007年15.81元的每股内含价值，高于国寿(7.35元)115％。
平安多元化的金融服务平台、统一品牌、中外资股权结构以及市场先锋者的形象，一方面使平安的股票有多项投资优势，但也有硬币的另一面。“平安的投资亮点也蕴藏着风险因素。”王小罡分析认为，“综合金融平台以及平安统一的品牌，使平安比起此前在A股上市的工商银行、中国银行、中国人寿来说其投资亮点更突出；但如果平安哪个品牌有负面影响，又都会影响到平安保险整体的形象，进而影响到整体股价。”
海通证券金融分析师邱志承则认为：“以保险业起家做综合金融的，全球范围成功者不多，德国安联是一个例子，但安联保险也是近五年才从保险并购银行的。而大多数综合金融服务平台者是从银行向保险的渗透。”
平安证券认为，平安的风险之一来自金融业竞争的风险：“随着金融业综合化经营步伐的加快，在营销渠道上，中国平安最大的竞争对手是商业银行。”
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“我有两千位客户，他们都在我这里买寿险保单，其中至少有800位客户有私家车，我的客户总是希望在我这里也能买到车险。”中国人寿湖南分公司优秀代理人洪建荣由此向国寿高层管理团队提出，尽快在国寿营销队伍中实现交叉销售。
据透露，2007年刚刚成立的中国人寿财产险公司未来的销售队伍将借势中国人寿 （601628 行情,资料,评论,搜索）60万销售大军。
交叉销售正成为平安保险(2318.HK)、中国人寿、中国人保三大保险集团竞相开展的销售模式。目前平安集团下属子公司均能够利用现有客户资源推动其他业务的交叉销售，中国人寿也已成立交叉销售小组，组长由中国人寿个险部总经理兰亚东担任。
“吴焰到人保集团任董事长给公司管理层开的第一次会议，就谈到交叉销售的问题。”人保寿险北京公司总经理王文说。
平安模式
平安董事长马明哲认为：“交叉销售关乎业务队伍的定位，也是公司战略发展需要考虑的一个重要问题。”早在1997年，深圳的一次平安会议上，平安将未来业务队伍用金牌、银牌、铜牌分成三类。铜牌业务员是产险或寿险专业的保险代理人，银牌业务员能够销售产险、寿险、健康险、年金等多种保险类产品，而金牌业务员能够销售所有金融产品。
“我们在当时就已经看到，综合金融将是全世界金融业的必然趋势；经济发展了，老百姓富裕了，满足温饱之余，开始需要各种理财服务。然而，金融产品日益复杂多样，如果人们今天找银行，明天找保险公司，后天找资产公司，会耗费大量时间和精力。于是，综合金融在市场的呼唤下，在现代IT技术的支持下逐渐成为主流。”马明哲回忆说。
平安招股说明书显示，平安除在产险与寿险之间展开交叉销售外，未来产险和寿险将会分别交叉销售养老险和健康险的产品。银行业务方面，公司还将提供信用卡和财富管理等全系列银行产品，以便赢得更为广泛的客户群体，不断增强银行、保险、证券、信托等多种业务交叉销售的能力。
马明哲把这种综合金融服务模式称为“一个客户，多个产品”。
客户之需
交叉销售是市场竞争之需，也是维护客户之需。
“利用集团整体优势整合资源交叉销售是商业服务的趋势。”中央财经大学郝演苏教授评价说，“不仅大的保险集团开始积极行动起来，保监会也希望我国的中小保险公司在这方面出现突破。所谓交叉销售不仅仅是产、寿险的资源整合，也可以是各保险集团之间、银行与保险之间、保险公司与其他渠道的结盟和资源整合。”
中国人寿个险部总经理兰亚东认为：“任何一种销售模式都是为了更好地满客户的需求，虽然交叉销售能够给业务团队带来更多的收入，但更重要的是帮助业务人员拓展客户资源，维护客户对公司的忠诚度。”
洪建荣的经验是：“过去中国人寿只是一家销售人寿保险的公司，当客户需要财产险、车险时，只能向他们推荐太平洋、华泰保险公司，现在中国人寿旗下又成立了中国人寿财产险公司，就可以顺理成章地向客户推荐国寿财险的产品。”他认为这是“真正实现顾问式行销的前提之一”。
东方证券保险业分析师王小罡认为：“交叉销售是几大上市公司未来业务和收益预期增长值得关注的方面，但交叉销售考验公司协同效应、信息化服务平台和后台支援能力。”
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