虽然刚赢得一场战争的胜利，EMC总裁JosephTucci的心头，却并不是那样的轻松。
　　12月5日，IDC发布的2003年第三季度市场调研报告显示，EMC又一次在企业级网络储存市场上以微弱优势胜出，市场份额为28.9％。紧随其后的，是惠普电脑，市场份额25.6％，随后则是蓝色巨人IBM，以11.5％列第三。整个第三季度企业级网络储存市场的工厂发货量总计达到了17亿美元的销售成绩。
　　不过，EMC的胜利只是局部市场上的——企业级网络存储市场仅占整个企业级存储市场的36％。整个企业存储市场第三季度的市场总规模达到了48亿美元。虽然这一局部市场未来的前景无可限量，将会增长到整个市场的70％。但是目前以整个企业存储市场而言，HP和IBM才是第一和第二，第三季度的销售额分别达到了12亿美元与10亿美元。
　　据IDC的数据，目前为止，企业对IT的每100元钱投资中有50元花费在数据存储，这个数字到了今年，已经提高到75元。也就是说，企业级存储市场非但是块大蛋糕，而且还是一块日长夜大的蛋糕，最终将会成为IT市场最主要的蛋糕。根据IDC的预测：2003年，全球存储市场将达到400亿美元，2004年将超过530亿美元。瑞银华宝在2003年年初的预测是，企业在存储产品上的开支在2003年的增长率将达到4％，是整体IT开支的2％增长速度的两倍。
　　EMC：生于忧患，死于安乐？
　　极具成长力的市场吸引了众多竞争对手。激烈的竞争导致存储产品每年的降价压力高达40％，在大力销售和竭力降低成本这两根生死线之间稍有不慎，公司盈利就会大幅下降。再加上美国宏观经济的不景气，每个公司的CFO都对企业的IT开支精打细算，相比前两年的高市场份额和高边际利润，EMC的日子已经不再那么好过。早年EMC的边际利润率曾一度高达60％，随着业务竞争的激烈，2002年下滑到了只有30％。最近，随着公司新产品的推出，又上升到45％左右。
　　除了竞争对手的“穷凶极恶”以外，EMC还要面对华尔街那些掌控着股价升跌大权的分析师们。那些让人心惊肉跳的财务指标，有任何风吹草动都会让公司的市值大幅波动。EMC的股价就曾上演过“蹦极跳”，从2000年年底的100多美元，一跌跌到2002年年末时最低谷的5美元。直到2003年，EMC的股价才上升到13美元左右，但是市赢率依然高达100多倍（每股赢利估计只有0.13美元）。
　　EMC：并购与联盟DELL
　　尽管股价狂跌近95％，2001年上任的EMC总裁JosephTucci的策略却很鲜明，就是积极并购，抢占未来增长会十分迅速，且利润率最高的存储管理软件市场。
　　他为EMC定下的目标是：到2004年软件业务占EMC业务的比率要达到30％。今年3月，EMC便以价值13亿美元的股票，收购Legeto公司。10月，又以17亿美元的代价收购Documentum公司。这两家公司的并入，可以让EMC在软件上的收入增长到公司整体收入的27％。
　　渠道上，EMC则与DELL在去年进行了战略联盟。DELL的直销优势对于中小企业极有吸引力。所以，EMC将自己的低端产品线授权给DELL生产，并采用与DELL类似的销售策略。高端产品线上，EMC则为DELL提供OEM产品。DELL在服务器市场上不断上升的地位已经在今年显示出了其威力，直接带动了EMC高端产品的销售。
　　EMC的战略调整显然基于市场调研机构Gartner的三个数字：在大规模存储市场上，EMC的市场份额是43％，在中等规模的市场只占了1..6％，而在6～30个硬盘的小规模市场上只占7.5％的份额。
　　在2003年刚刚走出亏损阴影，过去EMC不屑一顾的中小规模市场显然成为很有诱惑力的一块市场。除了DELL以外，根据日经BP社的报导，在日本市场上，EMC已经与NTT数据和伊藤忠科技等合作伙伴销售低价位产品。
　　日立数据：挟HP与SUN以自重
　　日立数据（以下简称HDS）是EMC最主要，也最为咄咄逼人的竞争对手。今年年初，瑞银华宝的分析与预测数据就表明，在高端存储市场上，HDS的出货量在2003全年将会超过EMC，达到21.75亿美元，而EMC全年将会达到21.45亿美元。
　　去年以20.5亿美元收购了IBM的硬盘业务之后，信心十足的日立公司董事长庄山悦彦立刻放话出来说，日立的目标就是要做到存储器领域的全球老大。
　　另外，HDS的日本武士风格也在其扩张战略上尽显无遗。一开始日立数据使用的是自己的硬盘业务。2002年6月4日，日立公司与IBM公司宣布，双方达成最终协议，将双方的硬盘驱动器业务并入一家独立的新公司。在并购之时，IBM的硬盘业务已连续5个季度亏损，但是日立公司却毫不介意。2002年6月17日，日立又发布公告说，以2000万美元收购在网络附加存储系统（Network－attachedStorage，NAS）软件上有专长的美国存储管理软件开发公司ComstockSystems，将其改名为日立存储软件公司。
　　在去年接受记者采访的时候，日立中国公司的总经理助理李佳曾指出，日立认为这次并购是加强日立存储器业务非常重要的一步，因为硬盘和存储器这两个市场是紧密相联的。日立从长远角度考虑，发现在硬盘这个市场上必须要拥有实实在在的技术力量和大规模生产这两种优势。
　　除了在产业链的上游硬盘业务进行合作以外，IBM和日立还在进行热烈地谈判，针对硬盘业务的下游，存储产品业务，进行紧密合作。双方正准备长期合作，共同研发新一代的存储网络、系统和解决方案。
　　HDS后来居上的秘密在于，有效地利用营销联盟，切入EMC的核心市场。
　　据美国媒体报道，几年前，HP就与EMC有一场非常激烈的公开争吵。HP转而将日立数据的存储业务揽入怀中。但是那个时候，EMC并未将HDS“简陋”的产品线放在眼里。
　　但是因为存储业务与企业服务器紧密相关，IT业的分析师就指出，不少用户会选择与服务器品牌一致的存储器产品，如IBM的鲨鱼系列就因为IBM的390系统而卖得非常好。
　　所以EMC与HP的决裂，无形中放弃了一大块的市场。HDS立刻乘势而上。虽然HDS也没有企业级的服务器产品，但是HP与SUN却是服务器市场上的霸主。所以通过与HP、SUN以及MICROSYSTEMS的战略联盟，透过联盟伙伴庞大的分销渠道，HDS非常快速地拉动了自己的产品销售。
　　而且，存储市场的技术变化极为迅速，作为市场老大的EMC却在产品更新上显得有些迟缓，被竞争对手抓到了把柄。
　　例如EMC自己的旗舰产品SYMMETRIX的总线系统就被HDS等竞争对手毫不留情地攻击为“老掉牙，不能满足未来的需求”，被HDS抢走了不少的订单。EMC的系统曾经只支持RAIDI级的备份，也就是说，如果购买存储业务需要100美元的话，客户需要投入另外100美元的预算，投资在数据备份上。但是在经济不景气的时候，企业的IT预算十分紧张，HDS立刻就推出了只需新增20％投资即可备份的产品。在分销渠道上，EMC以前主要利用其直销队伍进行销售。此举曾经严重打击过EMC自己的分销商。随着JosephTUCCI新政以后，大幅削减经费，EMC又逐渐开始重视分销商。但是不少Tucci分销商却对EMC开始有些不信任了。
　　IBM之移形换位
　　IBM近年的战略已经转向利润较高的IT服务市场，IT服务业务已经占到了全部业务的40％。其核心竞争优势已经转向提供整体解决方案，而非低成本制造优势。
　　2002年将硬盘业务卖掉以后，IBM摆脱了一个亏损的“黑洞”。根据以往的数据，2002年第一季度以前，5个季度里IBM这块业务的累计税后亏损额高达5.15亿美元，而整个公司的税后净利润是77.23亿美元。硬盘生产部门的巨额亏损使IBM公司整体的盈利状况受到了严重影响。
　　在2002年5月15日召开的一个春季证券分析师会议上，IBM总裁兼CEOSamPalmisano面对着一大堆证券分析师们无奈地说，IBM运营上的三大挑战就是个人电脑业务的盈利率，硬盘业务和劳动生产率的问题。
　　显然，这块从五十年代开始就不断给IBM带来光辉与荣耀的业务，已经食之无味。如果继续恋战下去，很有可能变成吞噬利润的无底洞。
　　比起亏损累累的硬盘业务来说，IBM的存储业务却是春风得意，在存储硬件和存储软件均有斩获。
　　最重要的是，这块对服务、系统维护、整体解决方案和软件开发均有极大胃口的市场，更符合IBM以“高附加值、高盈利性服务为主”的战略。IBM存储事业部的LindaSanford在内部电话会议中引用的一个数字是，客户每花1美元在存储器的硬件投资上，就需要相应投入8美元在软件、解决方案和系统管理等服务上。虽然她的本意是想指出客户总拥有成本的昂贵（TCO，TotalcostofOwnship），但是这个数字同样表明，这块市场对服务有着无比巨大的需求。利润空间之丰厚，不言而喻。
　　IBM的战略思路其实也很清晰：从亏损的、处于价值链下游的硬盘业务上撤出，全力进攻以服务为主、利润空间丰厚的存储器市场，与日立联手研究新一代存储网络，抢占技术制高点，争取将老大EMC公司赶下台去。
　　看来，存储器市场三位巨头之间的竞争，还会在未来继续演绎下去。

作者：hujungz