——A品牌运动饮料招商会观摩
   2004年2月的一天，我受几位朋友之约参加了在X市召开的A品牌运动饮料的全国加盟商及分包加盟商的招商大会。A品牌运动饮料是我国西部某省的一种资源型功能性饮料，采用该省生长的一种药食同源的植物果实为主要成分配伍其他原料进行加工生产，并该省拥有此种“药食同源植物果实”原料全国最大的种植生产基地，且该植物果实的有效成分也远远的高于其他地域的种植产品。当地政府对于此类产品的开发也一直给予极大的支持，作为地域性经济发展支柱大力扶植此类企业。该公司在产品研发方面聘用了国家级研究人员，凭借其多年研究经验而开发出的该饮料从产品内涵上具有一定的可打造性。并且该公司为了确保此次招商推广的大力成功，竟然动用了两大著名策划人参与了此次招商推广的实施。
   A品牌产品为全新的功能型饮料，采用经营权益买断的加盟方式，并且对于地区总加盟商进行了很好的利益保护设计。总的来说公司产品作为一个全新的品牌推出，在产品的概念打造、通路设计、加盟商利益保护等方面应该还属成功。
   但是整个招商会下来，效果却并不能让人满意，归纳出来有以下几点：
   1、会议前期该企业在全国性媒体上及会务所在地进行了大范围的参会邀约，但是由于对媒替发布时间的掌控等问题造成会前时间预留不充足，对到会目标人群无法很系统的进行筛选、追踪、跟进。造成招商会现场到会目标人群参差不齐。有总加盟商目标人群、也有分加盟商目标人群，还有大量的观望学习人员。在这一点上是很大的失误：因为该产品在设计销售体系时对于地区总加盟商进行了很好的利益保护设计，但是在保护总加盟商利益的同时，对分加盟商的利益却无同等的保护，容易引起分加盟商的反感及逆反心理，而在总加盟商一旦签约后的分包加盟会很容易此次因参会人员的不良传播造成分包不利。
   2、产品包装无独到之处，现场氛围因布置的单调而显得不足。只有一些简单的终端如pop挂旗、易拉宝等；现场的视听效果也不好：简单的扩音设备、没有投影设备及生产企业的录象播放；到会人员手头没有企业、产品等相关资料；并且企业为大家规划出的销售方式、秘密通路、赢利保证等说明资料也配备不齐。造成听众的思路难成系统，对企业总体轮廓印象不深。
   3、主讲人员现场讲解效果不好：企业在招商过程中一直让一位著名策划人作为主讲在给广大的参会者进行讲解。前面我们说了现场氛围因布置的单调而显得不足，但是主讲人员讲解的系统性不足则是非常致命的。企业对于产品研发背景及产品特性进行了长篇讲解，对于企业本也无可厚非，但是在时间如此宝贵的招商会上却并不理智：会场中面对的是大量的想知道销售策略规划人所规划的可行的销售方式，企业方却并未很系统的告知，而是作为吸引点遮遮奄奄的“犹抱琵笆半遮面”，讲解的不系统性直接造成参会者对于企业产品的理解发生偏差，与企业一开始所打造的形象大有偏颇，没有形成气势！本来两大著名策划人参与的此次招商推广实施活动就可以作为一个极大的卖点来吸引广大的加盟商加盟，但是企业在此方面却只是蜻蜓点水般的一语带过，对于两大著名策划人并位做过多的介绍。本来参会者来为的就是要看到一种非常直接的赢利希望及强有力的赢利保证——但是企业将产品的赢利希望及赢利保证误认为是A品牌运动饮料本身就能赋予广大加盟者的，而大谈特谈产品的特性及企业将给予总加盟商的种种分包保证及渠道输理能力。殊不知此种保证更存在于参会者的心理承受能力——更相信成功人士的经验，而这一点利用策划人的成功经历就可作到！想一下主讲的策划人可不可能自己“王婆卖瓜”的介绍自己？另外策划人本身不是讲师，讲师的工作是更好的控制好现场的气氛，策划师能吗？
   4、在会议中期及后期无专人进行招商辅导、谈判。早上结束用餐时参会者自己进入餐厅随意入座组合，席间无企业人员陪同对参会人员进行语言导引，造成大家随意理解、评论、嬉笑怒骂。参会者的想法是主办企业必须关注的，他们在想什么？希望得到什么样的信息？对哪些方面还不理解？有无必要对此进行展开讲解等等，在会议中期必须要熟知，并进行必要的调整。
   5、会后对于想知道签约、分包、销售、赢利等详细细节的客户按要求来到了企业指定的地方想进行洽谈，却被告之谈判、讲解人员尚未到位……
   失望！！！！！！
   总之，招商是一个非常系统的工作过程，往往我们在关于企业、产品方面的打造上的确下了很大的工夫，甚至在产品销售通路上也一再的进行合理性规划，但是就最后的这临门一脚——招商会的现场实战细节规划没有做好做到位，也会很大影响到最终的招商效果，甚至我们最初的努力也将白费。因为展现在加盟商面前的还是一支没有磨合很好的企业队伍。因为大家知道没有强有力的企业支持作为后盾，在现在的市场环境下，经销商也好、代理商也好亦或说加盟商也好很难将产品做大做强的！

作者：王卫军