论述了实施ＩＳＯ９００２标准的三方面现实意义及其与铁路工业企业市场营销的密切关系，并据此提出市场营销需要做的四方面工作及启示。
　　铁路工业企业应该把实施ＩＳＯ９００２标准与铁路工业企业市场营销结合起来,这对我们企业不断地提高信誉,不断地提高企业的知名度,不断地提高企业的市场营销能力和市场竞争能力都是至关重要的。下面笔者就实施ＩＳＯ９００２标准与铁路工业企业市场营销,谈谈粗浅的看法。
１ 实施ＩＳＯ９００２标准的现实意义及其与市场营销的关系
　　１．１ 实施ＩＳＯ９００２标准的现实意义
　　①有利于铁路工业企业质量管理规范化、程序化。ＩＳＯ９００２标准按照质量形成的规律过程,规定必须控制的质量要素及实施程序,并要求结合企业实际作出书面规定,使其操作标准化。因此,严格贯彻实施ＩＳＯ９００２标准必将推动铁路工业企业的质量管理更规范化、程序化和走上法制化的轨道。
　　②有利于满足顾客的质量要求,争取更多的市场份额,赢得顾客的信任,提高产品的质量水平、谋求产品的质量效益。这对提高铁路工业企业的整体素质,具有十分重要的现实意义。
　　③有利于促进铁路工业企业的技术进步,使产品向高附加值、高技术含量的方向发展,使
产品上档次、上水平,不断地扩宽市场,一步一个脚印地实现铁路工业企业的质量方针和质量目标,为开拓国内国际两个市场打下坚实的基础。
　　１．２ 实施ＩＳＯ９００２标准与铁路工业企业市场营销的关系
　　铁路工业企业的市场营销能力是适应铁路市场变化、积极引导消费、争取竞争优势以实现经营目标的能力,它是铁路工业企业决策能力、应变能力、竞争能力和销售能力的综合体现。在ＩＳＯ９００２标准的质量体系和质量保证１９个要素中,虽然此标准中找不到市场营销的字样,但决不能说实施ＩＳＯ９００２标准与市场营销没关系,实际上关系密切,两者之间存在着辨证的关系。首先获得ＩＳＯ９００２质量体系认证就标志着企业经营活动获得国际质量认可,这就为企业进入国际市场获得通行证。其次,贯彻此标准可以使顾客选用得到满意、放心的产品,同时为顾客提供了心态保证,也为企业参与竞争打开市场提供了保证,推动了企业的市场营销。最后,市场营销对企业深化ＩＳＯ９００２标准具有促进作用。在市场营销中难免会反映出这样或那样的问题,只有根据反馈的市场信息,不断地改进深化和完善质量保证手段,才能促进市场营销的发展。
　　实施此标准就是为了扩大市场营销范围,就是为了在国内国际两个市场上使产品具有更强的竞争力,就是强调铁路工业企业的全方位、全过程的实施质量管理。ＩＳＯ９００２标准与铁路工业企业的市场营销关系密切,它制约着铁路工业企业,使其永远为顾客服务,这才是企业实施此标准的宗旨。通过ＩＳＯ９００２质量体系认证,标志着铁路工业企业获得了
参与国际市场竞争的通行证,同时也标志着铁路工业企业争取更大的市场份额。
　　鉴于实施ＩＳＯ９００２标准与市场营销的紧密关系,铁路工业企业时刻都应该树立面向市场、适应市场的责任感,每一个铁路工业企业都应形成“营销围绕市场转、管理围绕营销改、生产围绕营销干” 的新格局,使实施ＩＳＯ９００２标准贯穿于本企业生产经营的全过程。
　　２ 实施ＩＳＯ９００２标准提高市场营销能力
　　２．１ 提高市场营销能力的主要任务就是使销售渠道畅通,实施ＩＳＯ９００２标准目的之一就是为了向顾客提供高质量的产品,使顾客满意。选择销售渠道要根据产品的种类和性质、行业的销售习惯、市场竞争关系、零售商分布的状况、企业本身的条件及国家
政策六个因素去综合地考虑。这是提高市场营销能力要做的主要工作。
　　２．２ 提高市场营销能力的核心是营销人员的素质,实施ＩＳＯ９００２标准有利于提高营销人员的能力,企业加强对其培训是至关重要的。另外在促销手段上,采用广告、人员推销、企业公共关系及营业推广这四个手段互相补充、互相组合,这是提高市场营销能
力组合的主要工作。
　　２．３ 提高市场营销能力的重中之重就是产品的市场竞争力。它是铁路工业企业当前销售和各种产品自身的市场地位、收益性、成长性、竞争性及产品组合等方面的综合反映。要做好这项工作使企业的市场占有率提高,市场覆盖率加大,市场竞争力增强,都必须扎扎实实地做好基础工作,营造全方位的竞争意识,以提高铁路工业企业的管理水平,使产品和服务为市场营销能力的提高铺奠基础。这项工作必须认真仔细地完成。
　　２．４ 实施ＩＳＯ９００２标准,正是为市场营销能力的提高所做的艰巨复杂的工作。企业为了与国际接轨,为了扩大市场争得顾客的信誉,千方百计地开发新产品,提高产品的质量,保质保量地为顾客服务。从培训学习到考核,一环扣一环,一步跟一步,才能把铁路工业企业方方面面的工作都带动起来,上上下下全员参与进去,才能把铁路工业企业现代化管理提高到一个新水平。
　　３ 实施ＩＳＯ９００２标准的经济和社会效益以及启示
　　３．１ 实施ＩＳＯ９００２标准后,使本企业对顾客有了产品质量的承诺,提高了企业的信誉度,同时能够扩大企业的市场营销范围。铁道部鞍山工务器材厂于１９９７年９月１３日通过质量认证以来,我们共复印２００份认证书,到目前为止共使用了１２６份（各路内、外用户和外商等）,顾客看到本企业率先在同行业通过了质量认证,对质量有了保证,从而提高了需方对供方的产品质量信任,纷纷主动与工厂签定订货合同。通过走访用户,争取意见,顾客满意率达到１００%,通过对顾客的质量承诺,提高了本企业的信誉度,扩大企业的市场营销范围。
　　３．２ 通过贯彻ＩＳＯ９００２标准给本企业带来明显变化,企业整体管理水平有了新的提高,企业的市场营销能力和竞争能力都能不断增强。在贯彻ＩＳＯ９００２标准过程
中,本企业各项工作发生了较大的变化,管理思想和观念得到了更新,改变了过去计划经济的一些等靠要的思想和思维方式。通过质量认证,员工养成良好的管理习惯,用标准和程序来规范每一位员工的管理行为和操作行为,减少了工作随意性和扯皮现象;通过质量认证企业解决了过去多年未曾解决的问题,减少了问题的重复发生;通过质量认证,产品质量更加稳定可靠,废品损失逐渐减少,顾客满意率不断提高,从工厂产品质量目标看,其中:工务器材机械性能合格率达到１００%,并保证稳定水平;出口产品合格 率达到９９.１５%,比质量目标要求提高０.１５%;工务器材一次交验合格率达到９８.５%,比质量目标要求提高０.５%;淬火钢轨合格率达到１００%,保持稳定的水平;百元销售收入成本费用达到９５.４元,比质量目标降低４.６元。通过ＩＳＯ９００２标准认证,现场管理也发生了较大的变化,产品摆放整齐有序,窗明地净,区域明显,道路畅通,达到了定置化管理的标准。同时员工队伍也得到了锻炼,素质得到了明显的提高,企业整体管理水平上了一个新的台阶,与此同时企业的市场营销能力和竞争能力得到了进一步增强。
　　３.３ 铁路工业企业的领导重视是做好内部质量体系审核和管理的关键,是质量体系运行有效有力的重要保证,也是企业扩大市场营销能力和市场竞争能力的至胜法宝。内部质量体系审核,对一个企业的质量体系的改进和产品质量的提高都有重要的作用,要做好内部质量体系审核,关键在于领导对内审的重视,领导的质量意识体现在全面建立和实施一个合乎标准要求的质量体系,尤其重要的是充分运用内部质量体系审核这个重要的管理手段和改进机制,使体系得到保证和改进。因此,建立文件化保证体系之后,经常通过内部审核、检查体系的质量活动是否符合标准等约定的文件的要求。自本企业认证以来,厂长和管理者代表亲自抓内部质量体系审核工作,经常督促和检查职能部门所承担要素的实施情况。加强质量体系运行改进情况的考核工作。
　　管理评审是一项很重要的质量活动,是一种高层次的对质量体系的全面检查。本企业通过管理评审,最高领导者发布的质量方针、目标基本符合本企业六大类产品特点和顾客的期望与要求。只有坚持内部质量审核和管理评审,对于潜在的不合格和已出现的不合格,采取预防措施和纠正措施,才能使本企业的质量保证体系不断改进和富有成效,这样才能扩大铁路工业企业市场营销能力和市场竞争能力,这才是铁路工业企业的制胜的法宝。
铁道物资科学管理　　 王志娟