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“怒发冲冠”，相信这是不少中国人见到孔翰宁时的第一联想词汇。身为ＳＡＰ公司执行董事会主席兼ＣＥＯ，孔翰宁长着一头爱因斯坦式的卷发，事实上，他的确也是德国数一数二的数学家兼物理学家。但孔翰宁实是一位内向型性格的人，你可以感觉到他安静、近乎害羞的一面。
７月６日，孔翰宁首次访问中国上海，作为这次访问的一项重要日程，他首先参与了ＣＣＴＶ《对话》的录制。在两个多小时的录制时间中，《对话》主持人不断用各种题材刺激孔翰宁——这无非是想把一个商业故事更好莱坞化，主持人甚至请孔翰宁演唱一首自己钟爱的Ｄｅｅｐ Ｐｕｒｐｌｅ的摇滚歌曲，被孔拒绝了。在镜头面前，孔翰宁仍展现了德国人一贯的沉稳与低调风格：无趣、务实。这不合好莱坞的口味，却属于华尔街。
７月６日，在上海东方新天地的一间酒吧里，孔翰宁接受了采访。
“我不相信任何管理的哲学理念。”孔翰宁说。
两人当家
今年３月，孔翰宁开始独掌ＳＡＰ公司ＣＥＯ权责，此前五年时间里，孔翰宁一直担任联合主席兼联合ＣＥＯ，另一位是ＳＡＰ的联合创始人哈索·普拉特纳。有趣的是，两位当家的风格完全不同，孔翰宁风格平和、讲究效率、内敛而严谨，而哈索·普拉特纳则是浪漫、奔放、激情似火，与ＳＡＰ的老对手美国甲骨文公司的ＣＥＯ埃里森一样，也是位专业冲浪者、风帆冲浪能手。
孔翰宁告诉，ＳＡＰ在过去五年中取得的任何成功都是两个人共同努力的成果。至少，“两人当家”的几项决策对ＳＡＰ影响巨大：
首先，ｍｙＳＡＰ．ｃｏｍ协同电子商务解决方案是一被证明非常成功的举措；
其次，ＥＲＰ以外，ＳＡＰ在供应链管理、客户关系管理、企业门户、商务智能等方面都从以前相对落后的地位迎头赶上，目前在这些领域取得了第一、第二的优秀成绩；
第三，ＳＡＰ推出了最新一代的ＥＲＰ产品，即ｍｙＳＡＰ ＥＲＰ，相对以前的产品，它基于更加开放的平台，可以更好地满足企业资源整合的需要。
独挑大梁后的孔翰宁，开始打造自己新的野心计划——ＳＡＰ ＮｅｔＷｅａｖｅｒ——一种可随时用于业务运作、面向服务的平台，适用于ＳＡＰ的所有解决方案。
“今后几年我们的主要目标是将一个完全集成开放的平台ＳＡＰ ＮｅｔＷｅａｖｅｒ成功地推向市场，使客户能够在ＩＴ产品成本上有一定的降低。”孔翰宁说。
沉静斗士
２１年前，还是物理学家的孔翰宁被ＳＡＰ创始人哈索·普拉特纳招进ＳＡＰ时，几乎就是被作为一个接班人的角色来培养。１９９１年年初，年轻的孔翰宁加入了公司执行董事会。又过了７年，这张管理层的“新面孔”就成了公司的联席主席。
５０多岁的孔翰宁属于“沉静一派”，脾气非常好，而且总是面带微笑，这两年ＩＴ不景气时，软件业和ＩＴ咨询业受到欧洲不少专家、学者的质疑，他们纷纷向孔翰宁提出不少尖利的问题，孔总是从容应对，并报以微笑。但据此就认为孔翰宁容易对付，那就大错特错，在其职业生涯中，孔更像一个乐于挑战艰难的斗士。
“谈到个人管理风格，我不相信任何管理哲学。”，孔翰宁的回答出人意料。
“一个人的管理成功也没有什么普遍的秘密所在。我个人对管理有三个宗旨：第一个就是凡事要做到非常尽力、敬业、专注，一件事情开始就一定要把它非常尽心尽力地完成；第二点，不要害怕或惧怕任何挑战和困难；第三，不是硬性的管理，而是用心的理解一件事情。很多事情自己本身刚一开始不一定知道得很清楚，但通过研究、钻研，可以把这件事情搞清楚，得出结论。这三点是我自己本身从管理当中总结出来的。”
孔翰宁上大学读的是物理专业，他刚加入ＳＡＰ公司时，自己想去做后勤模块研发，却被安排去做财务模块研发。此后的经历让他相信，只要敬业和用心，没有什么事情是做不好的。“我所做的工作都是自己认为不擅长的工作，但我不怕困难，最终把这个工作做好了。”孔翰宇说。
中国机会
中国已经成为ＳＡＰ发展最快的市场。１９９４年，ＳＡＰ在中国成立办事处，现在，ＳＡＰ（中国）拥有４００多客户、３大分公司、２００多名员工。根据ＩＤＣ数据，２００２年ＳＡＰ在中国ＥＲＰ软件市场份额达到２８．７％。
孔翰宁认为，在中国，中小业务应用市场非常重要。在国际市场上，４０％是高端市场，在中国市场上，中小型业务占到了６０％。２００２年７月，ＳＡＰ正式宣布进军国内中小型业务市场，推出中小型应用方案。孔翰宁表示，基于公司的全球战略和中国市场的具体情况，ＳＡＰ希望在２００５年时中小应用市场的业务能够达到ＳＡＰ全球总业务的２０％，占到ＳＡＰ中国总业务的４０％。
尽管ＳＡＰ在中国市场的竞争中暂时领先，但孔翰宁的未来征程依然险恶，三大竞争对手ＩＢＭ、Ｏｒａｃｌｅ、微软，一个都不能轻视。在“ＥＲＰ已死！”的咒骂声中，ＳＡＰ（中国）也面临着本土厂商的抢逼围，用友软件总裁何经华就曾在演讲中公开声称：已经看透了国外竞争对手的软肋，从高端市场向下走的ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ并非不可战胜，用友的渠道优势，也是ＳＡＰ、Ｏｒａｃｌｅ不能比拟的。
对孔翰宁而言，目前面临的一个最直接挑战来自于甲骨文和仁科的收购战，尽管孔直言不讳认为这场收购很难成功。孔翰宁说：“对竞争对手的商业战略进行评论不是ＳＡＰ的作风，但一般而言，不怀好意的收购很可能会导致客户关系的恶化。”
对话：ＣＥＯ必须当断则断
金：你觉得一个成功的ＣＥＯ应该具备哪些素质？
孔翰宁：管理第一就是一定要信任人，对人要有足够的信心；第二要有团队的精神。当你遇到非常严峻问题的时候，一定要能够做出非常果断的抉择，比如说跟你合作了四五年的同事、朋友需要被换掉，你需要马上果断地做出决定。
金：你现在是独立的ＣＥＯ，周围有一批非常聪明的人，这些聪明的人不一定是标准地读大学读出来的，你是怎样把这些人成功吸引到一起的？
孔翰宁：我在１９９８年之前有十年在研发部门工作的经验，所以我认为主要是我的经验，即通过对研发部门的长期工作和认识，很好地了解客户的需求和期望，把客户的需求和研发人员认为的客户需求良好地结合起来。对于这些精英级人员的运作，很大程度上是有赖于我对他们的深入了解。
金：在你看来，和竞争对手相比，ＳＡＰ的核心竞争力是什么？
孔翰宁：我们的核心竞争力主要体现在三个方面：一是产品；二是我们的合作伙伴，我们一直有非常好的合作伙伴策略；三是我们对客户的长期承诺。过去，客户更多看的是产品本身，质量本身，现在客户看的层面更多，不是产品的好与不好，而是看它是不是真正为企业带来成功，包括提高投资回报，降低总体拥有成本，是不是能够为这个企业带来效益。
金：对于甲骨文和仁科的收购，你认为收购很难成功，但如果成功，对ＳＡＰ有没有很大的影响，在策略上有什么对策？
孔翰宁：市场整合的进行正如我们所料，这一事实证明，ＳＡＰ增加技术专业知识和专有技术含量而不急于扩大用户群和市场份额的战略是行之有效的，而且这一战略已取得了极大的成功。
一旦甲骨文和仁科的并购得以顺利实现，整个市场竞争格局将发生很大变化。ＳＡＰ目前占有全球应用软件市场份额的５４％，仍然是无可争议的市场领导者。但我们将有一个明确的竞争对手，这将使我们受到更大的关注。
金：ＳＡＰ去年开始推广中小企业方案，按照ＳＡＰ的划分，实际上中国８０％以上是中小企业，这样会不会造成对一些大的国企的忽视，会不会冲击原来ＳＡＰ的大客户？
孔翰宁：总的来说是不会有什么冲击，实际上这是两种完全不同的产品，中小企业中也有两档产品，主要是对我们目前标准产品的有效补充。
孔翰宁 Ｈｅｎｎｉｎｇ Ｋａｇｅｒｍａｎｎ 小档案
２００３年３月 担任ＳＡＰ公司执行董事会主席兼首席执行官
１９９８年到２００３年 担任ＳＡＰ公司执行董事会的联合主席兼联合首席执行官
１９９１年 成为ＳＡＰ董事会成员
１９８２年 加入ＳＡＰ公司，最早负责成本会计和成本控制领域的产品开发
作者：金错刀
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