中国摩托车行业是在没有受到像汽车那样扶持的情况下，独自在市场的风雨摔打中发展起来并成为世界第一的。虽然低廉的价格和较高质量使其成为东南亚和非洲、拉美市场的抢手货，称雄整个摩托车业，但是透过风光无限的背后，会发觉中国摩托车业困难重重：知识产权方面的法律纠纷；摩托车行业的效益低下；内部的自相残杀；外企的步步进逼等等问题都在在困扰着这个虽然庞大却还幼稚的产业。
　　近几年，摩托车行业产销率越来越高，但利润越来越薄，长期的价格竞争使广大的企业无力去投资、去开发新技术、新产品，产品质量和售后服务也难以得到保证。摩托车行业的竞争应该由价格竞争转向技术竞争、产品竞争、服务竞争和渠道的竞争，其中终端营销也逐渐成为摩托车行业研究的课题。决胜在终端，战略已经在转移，宗申作为行业的领头品牌之一，在终端营销方面取得辉煌的成绩。 我们把目光聚焦与宗申的终端营销，去体验摩托车行业控制终端销售的重要性。
　　——加大终端网络渠道的建设和维护力度。宗申目前拥有的零售网点有2000多家，而延伸的三级零售网点、四级零售网点近万家，其中宗申专卖店就有1000多家，2002年的县级网点覆盖率达到82.17%。宗申品牌已经成为行业领导品牌之一，而宗申网络渠道也已经深入到全国各地的县、市和大部分乡镇，遍及中国960万平方公里。除了提高网络覆盖率，建立全新的销售和服务网络，抢占市场空白点，宗申在网络质量上也狠下功夫。对现有的网络，宗申以“六项指标考核”及其他管理考核指标严格对网络质量进行把关，让经销商产生紧迫感，对不合格的经销商随时进行调整和撤换，从而大大增强了网络的质量。正因为宗申健全的网络渠道，使宗申的产品能够快速进入终端市场，直接面对用户。
　　——终端卖场形象统一。宗申在今年对全国各地终端卖场进行全面的梳理，统一卖场形象。为了全面统一宗申的卖场形象，早在去年，公司总部就根据“VI”、“CI”标识，对全国各个终端卖场制作了门头喷绘、室内形象墙、丝印挂画等，对产品展示台、服务台等进行了形象统一，对卖场的销售人员和服务人员统一服装。同时，宗申还在全国各地建设了许多专卖店和特约维修站，更从形象上进行了统一和规范。宗申统一了整个终端卖场形象，提高消费者购买环境。
　　——终端灵活的行销策略。宗申经常对终端的经销商进行经营指导，帮助他们卖车，给他们引路。宗申要求经销商在经营上要灵活多样，不局限于一种销售方式，变简单的“销售”为“营销”。如今，宗申正在倡导经销商走出店面，改“坐商”为“行商”，将卖场建成流动的“超市”，把产品带到所辖地理面积内，到乡镇及企业、厂矿等人群聚集地区，集中宣传，展示企业及品牌形象并现场卖车，从而提高产品的市场占有率。
　　——终端导购及服务人员的培训，建立高效的营销队伍。宗申一直以来，都把终端营销导购人员和服务人员的培训工作放在第一位，公司总部定期召集一批营销和服务人员回总公司参加培训，同时各个营销分部会同宗申的服务管理商召集经销商人员及特约维修站的服务人员就专业知识、服务水平等进行培训，从而大大提高了终端的导购能力。
——终端市场广告传播策略。零售终端地域广，幅员辽阔，如何实施好的广告策略对终端市场的带动起到至关重要的作用。宗申为了抢占终端市场，提高宗申品牌在终端市场特别是广大的农村市场的知名度和购买率，宗申对终端市场的广告投放进行了整合传播。首先，在视媒投放上，在中央电视台和卫视上进行高端传播，覆盖广大城镇。同时各卖场在当地主要电视台上进行广告投放，从而实现全面撒网，各个击破。其次，在城乡的主要交通路道制作发布了大量的墙体广告和路牌广告，从而大大提高品牌在当地的影响力度。最后，终端市场还针对性地投放车身广告、报媒广告，同时附以软文宣传。正因为密集而周全的广告覆盖，使宗申品牌的知名度一直走在行业的前列。
　　——终端市场产品策略。产品是品牌的生命，如何使终端产品布局合理、价格适当成为厂家和商家非常头痛的问题。宗申一开始就从以下几个方面对终端市场的产品进行合理化的规范，根据不同终端市场特点，实行一地一策，差异化营销。第一，梳理产品结构，使产品布局合理化。尽量使公司的产品覆盖到市场，也尽量使公司研制开发出市场需求的产品。第二，梳理产品价格，使产品价格与地方经济的发展同步，终端价格灵活，及时根据市场的变化作出调整，从而满足市场的需求，但尽量不打价格战。第三，推进终端新品推广，公司对研制开发出的新品及时送到终端市场，采取宣传车型图片、POP、丝印挂画等多种宣传形式进行宣传。
　　——终端市场求新求变的促销策略。促销活动可以使销售如虎添翼，好的促销活动能够提升品牌知名度和美誉度，以及产品的购买率。但各个品牌为争夺市场，促销大战硝烟四起，消费者被常规老套的促销活动麻木了，效果越来越差，厂家的银子却越花越多。而宗申一直在促销道路上求新求变，具体说来有以下几点值得借鉴：第一，促销活动成体系化和系统化，层层深入，使消费者不知觉地记住并购买宗申。这就要求各个营销分部的主管严格按照公司统一的营销策略，领会其精神要领，作出好的促销活动。第二，形成促销差异化理论，在促销方式内容上尽量求新求变，通过差异化来取悦于消费者，从而达到好的销售。第三，把握好的促销时间，从而达到事半功倍的效果。第四，促销礼品的创新。在礼品的设计和制作上尽量创新，并满足顾客的需求。
　　——终端优质的服务措施。宗申施行3COO远程管理模式，对全国实施联营、联网、联保三级服务网络策略，为用户提供零距离服务；宗申目前遍及全国的技术服务网络、授权特约维修站1000余家，配备一流的检测设备、维修工具，维修服务人员1000余人。同时实行计算机联网的维修配件供应，主要零配件三包有效期已经提高到10000公里，常规配件随到随换，特殊配件48小时供应到位。全国开通24小时免费服务热线，城镇用户投诉24小时处理完毕，边远地区48小时内处理完毕。
　　——终端信息处理策略。终端一直是企业信息的来源，如何抓住终端信息，并根据信息进行分析和处理，对整个企业的运作和决策起到至关重要的作用。宗申的片区信息人员常年在终端市场收集一手信息，公司总部也成立终端信息小组，常年对片区市场经销商和重点用户进行信息追踪，对投诉问题进行及时快速处理，大量的市场信息为企业的决策有非常重要的作用。
作者: 吴爱铭