在短缺经济转向过剩经济的过程中，乡镇企业的价格行为起了一种特殊推动作用。在下一轮由过剩经济转向均衡市场经济的过程中，乡镇企业将会发挥什么样的作用？这是下面我们将要探讨的问题。
　　进入９０年代后，我国市场逐步出现了日益明显的非均衡状态，即由短缺经济走向过剩经济。在短缺经济转向过剩经济的过程中，乡镇企业的价格行为起了一种特殊推动作用。在下一轮由过剩经济转向均衡市场经济的过程中，乡镇企业将会发挥什么样的作用？这是下面我们将要探讨的问题。
　　一、市场非均衡及其负面影响
　　人类社会经济活动的实质，是用稀缺的资源生产出产品满足人的需要。因为资源是稀缺的，而人们的需要则是无限的，这就衍生出一个效率问题，即用较少的资源生产出较多的产品，以求最大限度地满足人们需要的问题。这是经济学的中心问题。迄今为止，资源的配置方式基本上有两种，即市场配置方式和计划配置方式。世界各国的实践表明，市场配置较之计划配置更为有效。
　　必须指出的是，市场配置资源的作用是在不同的市场状态中发生的，而不同的市场状态意味着市场配置资源的有效程度存在巨大差别。
　　现实经济生活中存在两种不同类型的市场状态，即市场非均衡状态和市场相对均衡状态。市场非均衡状态指市场供求明显失衡，包括两种情形：即买方市场和卖方市场。买方市场是指供过于求的市场；卖方市场是指供不应求的市场。市场相对均衡的状态就是供求基本平衡的市场状态，在这种状态下供求关系没有大的背离，市场价格围绕市场价值（市场均衡价格）的波动不会有太大的幅度和范围。
　　市场相对均衡条件下，由于供求关系不会偏离均衡点太远、太久，供略大于求或求略大于供的状态虽然总是存在，但都围绕着均衡点摆动并能收敛于均衡点附近。这样，市场机制比较灵活，使得基本上由按社会正常条件生产的产品的价值决定市场价格。因此，市场相对均衡状态便于资源配置效率接近于最优状态。（所谓最优状态，即耗用既定资源总量生产的产品结构符合消费者的需求结构。）
　　市场非均衡条件下，资源不能得到有效配置。按照西方经济学非均衡论的解释，在市场非均衡条件下，尽管需求量和供给量已明显背离，但市场中的自愿交易原则和相互利益原则仍然有效。所谓自愿交易原则是指：没有任何交易者会被迫去购买超过它所需求的数量的商品，或被迫出卖超过它所供给的数量的商品。这意味着实际交易量也不能大于供求量中较小的那个。另一方面，相互利益原则是指，两个交易者都可能追求最大利益。这意味着交易量不能小于供求量中较小的那个。自愿交易原则和相互利益原则合在一起就意味着，交易量应当等于供求量中较小的那一个，这就是所谓短边原则。非均衡市场状态下的短边原则必然使一方不能达到最大利益。当市场上出现超额商品供给时，实际交易的商品量就等于较小的商品需求量。因此，消费者能买到其所需求的商品数量，但供给方却不能卖掉其所提供的商品数量。出现超额商品需求时，情况正好相反。
　　在价值规律、竞争规律等客观经济规律作用下，市场运行不可能始终处于非均衡状态。正如马克思所说，供求的“不平衡会这样接连发生……偏离到一个方向的结果，会引起另一个方向相反的偏离。”因此，供求失衡总在一定范围之内发生，在这一范围之内市场运行具有自动趋向均衡的机制。问题是，如果这一范围幅度过大、时间过长，即供给持续远大于需求或需求持续远大于供给，就会给社会经济造成巨大损失和破坏。例如资本主义周期性经济危机正是对市场非均衡的一种“自动”矫正，但其代价是巨大的，导致社会经济发展的停滞甚至衰退。
　　我国是一个发展中的大国，“发展是硬道理”。我国还是一个人口大国，资源约束相当严重。如果市场持续偏离均衡状态，那么就难以达到资源的优化配置和经济的持续、快速、健康发展。因此，努力克服或扭转市场非均衡，实现市场的相对均衡是我国经济和社会发展的必然要求。
　　二、乡镇企业价格行为与价格弹性
　　乡镇企业是中国农民的伟大创造，其价格行为具有鲜明的中国特色，主要表现在：
　　（一）人员销售、人员定价使市场信息灵通
　　我国乡镇企业一开始就在计划经济的夹缝中求生存，只能面向市场找出路。对于乡镇企业来说，市场就是生命线，因而产品销售是第一位重要的事情。
　　乡镇企业的产品销售普遍采取人员销售、人员定价的办法。乡镇企业的销售队伍不仅庞大而且都是精兵良将。在农村，头脑灵活的人大多在跑销售，大多数经营者也是在销售过程中摸、爬、滚、打锻炼出来的。乡镇企业的销售人员占企业人员的比例比城市企业高得多。乡镇企业销售人员队伍采取开放式的形式，不仅利用固定的销售人员，还利用社会的潜在销售力量进行销售活动。如将与本企业、社区有关的人员，作为临时性、业余性的销售人员承担销售任务。这些乡镇企业的销售人员走南闯北，用坚韧不拔的精神开拓市场。销售人员采取逐笔商谈的办法推销产品。同一种商品往往以多种价格销售，相互间悬殊很大。
　　乡镇企业历来有“千军万马、千山万水、千辛万苦”之说，这是形容乡镇企业销售人员如何开拓市场的。这些销售人员在推销过程中能广泛、灵敏地反映市场信息，他们既是销售员，又是信息员。在推销活动中，他们全方位、多角度地捕捉和利用信息资源，做到“快、准、效、省”。“快”就是讲究时效性，适时地根据信息调整经营方针、更好地获取效益；“准”就是准确获取信息、去伪存真、去粗取精；“效”就在于结合企业实际需要对多个信息进行筛选、加工、整理，提取其中有价值的部分；“省”就是用各种办法搜集信息、降低信息成本，做到信息的“物美价廉”。
　　例如，温州的桥头钮扣城，目前已成为东南亚规模最大的钮扣市场。但在形成的当初，就是由本地乡镇企业的人员在外地弹棉花业务过程中，带着少数钮扣试销的一部分样品，打开了销售渠道，汇集了各地的市场需求，逐步形成了一个罕见的大市场。
　　（二）价格的成本构成有弹性
　　１、工资弹性。乡镇企业具有独特的分配制度，使得乡镇企业在取得销售收入后首先扣除已消耗的生产资料成本价格，得出企业净收入，然后将净收入在国家、社区、企业、个人之间进行合理分配，即所谓“净收入分成制”。由于实行分成制，只有在企业增产节约、净收入增加的情况下，国家、社区、企业、个人各方所获得的利益才能同步上升。分配时净收入的多少决定各方分成的多少。由于分成数量是事后确定的，而不是相反由事前确定的分配数量来限制企业定价。这样，乡镇企业在作出定价决策时，可以不受工资刚性的制约而根据市场导向定价。价格定高了，各方可受益：价格定低了，各方相应少受益。与国有企业和三资企业的收入分配相对刚性（如工资刚性）相比，乡镇企业在价格变动时的承受能力较强。
　　２、流通费用节约。在乡镇企业几乎都采用销售承包的利益激励办法。销售承包即把所有的销售费用，包括销售人员的收入按销售量的一定比例全部交给销售人员。销售人员的收入与销售量、资金回笼等硬指标挂钩，多销多得。在产品的销售中，乡镇企业还采用销售价格的办法，即按生产成本加税金和利润，来确定产品出厂价。销售人员与买方确定销售价格，出厂价与销售价格之差即为销售人员的佣金。这样既加速了企业资金的周转，也降低了企业的销售成本。另外，乡镇企业还实行协作价格的办法。所谓协作价格就是一些国有大中型企业产品的配套零部件交由乡镇企业生产，生产出来的零配件采取协作价格供给主机厂，但协作价格必须低于主机厂自己生产该产品的成本。不过对于乡镇企业来说，由于固定了协作关系，扩大了产品销路，从而加速了产品和资金的周转，降低了单位产品占用的资金量和流通费用。
　　价格刚性的主要症结在于信息不完全性和成本刚性，而乡镇企业价格行为的特色恰恰在于能够在很大程度上克服信息不完全性和成本刚性。因此，乡镇企业价格行为有助于变价格刚性为价格弹性。
　　三、乡镇企业价格行为促进市场非均衡向均衡转变
　　为了实现三步走的战略目标，我国国民经济必须持续、快速、健康的发展。为此，我国目前市场非均衡的状态应当转变，使市场在相对均衡的状态下运行。
　　如前所述，要实现市场的相对均衡就必须有效发挥价格机制作用，而价格机制发挥作用的关键在于价格能否随市场供求关系的变化而灵敏波动，以此来调节市场供求，则价格不具有刚性而有弹性。乡镇企业价格行为的特点使乡镇企业的产品价格具有较大的弹性。所以乡镇企业的价格行为对于调整和转变我国当前的市场非均衡状态能够作出突出贡献。
　　（一）乡镇企业实行人员销售、人员定价的做法有助于缓解市场供需失衡的矛盾
　　就一般而言，所有企业都能够同时在市场上发现同一个价格（如通过广告、牌价、大众传媒信息等）并能据此对供求状况作出基本相似的判断。但问题在于仅在此基础上无法判明供求对象，也无法判明供求在这个价格上持续的时间。这样就会出现如下情形：如果某种商品的公开的市场价格持续上升则众多企业大多会作出该商品供不应求、需要增加投资、扩大生产能力的判断。但由于没有确定的需求者，当企业实现增产后，市场需求往往已时过境迁，结果是这类产品供过于求，生产能力虚增，相当数量的产品积压。这种情形产生的根源在于公开的市场价格能反映供求的一般性变化，却不能表示确定的供求。所谓确定的供求主要包括确定的供求数量及品质、交货期和供求双方。
　　通常来讲，尚未生产和尚未进入销售环节的商品的供求信息无法通过现有商品的价格来传递，即现有商品的价格无法传递用户和消费者潜在需求的信息。
　　乡镇企业的销售人员两头在外，一头连着商品价格的实现者（客户、买方），一头连着商品价格的基础即价值的生产者——乡镇企业。如果销售人员不能准确地把握需求——判断供求形势和取得最终用户的订单和契约——就无法向生产企业订货。同样，如果销售人员不能有效地引导生产企业按订单和契约生产就无法向市场供货，也就无法取得利润。因此，销售人员对联系生产与消费的积极性最高也最慎重，对供给能力（数量和质量）的了解最精确，对用户所反映的市场需求的了解也最真实、最及时，从一定意义上说，企业的销售人员是最真实的市场。因此，企业销售人员定出的产品销售价格也就最灵敏、最真实。这种价格的产生过程就是需求方与乡镇企业都可接受的均衡价格由潜在变为现实的过程。这一过程使潜在的产品供给价格变为市场可以实现的产品供给价格，使潜在的需求价格变为得到满足的需求价格的过程。
　　市场信息灵通加上销售人员的灵活定价，使乡镇企业的产品价格发挥弹性，从而使产品供给价格与市场需求价格顺利“对接”。例如，江苏耐丽思集团是以生产旅游鞋为主的乡镇企业。当销售人员了解到山东枣庄人民商场总经理有销售该厂运动鞋的意向后，立即紧抓不放。经过几次洽谈，邀请其到厂实地考察，由于该厂产品质量、款式俱佳，最后终于达成价格协议，同意把耐丽思牌运动鞋按名品价格在该商场出售。仅１９９５年就实现销售额８００多万元。还是该企业销售人员，发现新疆市场前景广阔，经过进一步调查了解，结果证明该地不但市场很大，而且其他知名运动鞋涉足很少。他们果断采取措施，主动与１０多个客户达成价格协议，迅速占领新疆市场。现在业务关系十分稳定，年销售额已扩大到５００多万元。
　　（二）乡镇企业产品价格的成本构成弹性有助于实现市场长期的相对均衡
　　市场相对均衡是动态的，在市场机制的作用下，上一轮的市场相对均衡总是被需求的变化所驱动而进入下一轮更高水平的市场相对均衡。当前我国非均衡的买方市场中，消费无热点是其明显特点。如果我们抓住消费环节不断创造出新的消费热点，则不仅能使当前的市场非均衡转向市场相对均衡，而且还能确保市场的长期相对均衡。因为消费需求的变化是经济发展的最终动因。
　　居民的消费需求要得到实现从而产生购买行为和消费热点，必需具备一定的条件，其中最主要的是价格因素。因为居民在一定的收入水平上，对消费品的购买是按照价格的高低来权衡取舍的。居民进行这种权衡的目的是力争在同等支出下获得最大的商品效用。因此商品的价格能否符合消费者的“效费比”要求，直接关系到居民消费需求的实际形成。
　　随着我国经济的增长和居民收入的提高，我国居民的消费需求正处于向多样化和高档化转变的阶段，但我国近几年并未形成具有全局意义的消费热点。造成这种现象的主要原因是供给和需求价格错位，主要是供给价格过高。如全国商品房平均价格１９９０～１９９５年每建筑平方米１６０４元，远远超出国民经济和市场有效需求所能包容的范围。要使目前我国市场出现新的消费热点，关键在于降低符合消费趋势的新产品的价格，使其与消费者的收入与需求相一致。
　　乡镇企业的产品成本具有较大弹性，因此乡镇企业在降低符合消费趋势的新产品的价格、创造新的消费热点及新的经济增长点上大有可为。例如，乡镇企业在建筑、建材业上的发展可加速我国住宅消费的热点的形成。泉州肖厝南埔机械厂在全国掀起石材开发的热潮中通过全方位、多角度地搜集市场信息，发现国内使用的大多数石材加工机械依靠从外国进口，价格昂贵，既耗费了外汇又给石材加工企业带来进口慢、维修难的负担。同时，该厂地处全国闻名的石材之乡，拥有石材生产企业较多。该厂适时作出开发石材机械的重大决策。由于产品质量过关、价格适中，投放市场后受到客商青睐，畅销于全国各地与国外，新增产值６０００多万元，新创利税６２０万元，并为国家节约外汇人民币１亿多元，带动本企业和相关用户企业蒸蒸日上地发展。
　　我们相信，随着乡镇企业的不断发展壮大，其产品成本价格优势和其他价格行为优势一起必将有力促进我国市场经济的长期均衡增长。
经济问题　　 李炳炎