市场竞争和企业的发展需要经销商不断提高素质
　　随着啤酒供求矛盾的日渐突出，市场竞争日趋激烈。经销商是啤酒企业营销过程中的重要合作伙伴，是企业的战略资源，经销商能否与企业达成共同的经营目标，是否具有相近的经营理念，在市场运作中能否较好地配合，直接关系到企业营销的成败。高素质的经销商能够与企业密切合作，形成资源优势和互补，形成较强大的凝聚力和竞争力，共同发展，企业运作市场的成功机率会大大提高。反之，企业与经销商之间由于素质上的差异，不能很好地配合，当然企业和产品就缺乏市场竞争力。所以经销商尤其是一批商的素质高低直接关系到企业市场营销的成功与否，关系到企业的生存和发展。
　　而由于大多数啤酒经销商多是由小个体户发展起来或者现在仍是小个体户，普遍存在文化素质偏低、经营管理意识落后、市场开拓能力差等不足，不能够有效地配合企业进行全面的市场运作，这已经成为制约啤酒企业快速发展的一个重要障碍。所以全面提高经销商的素质，实现经销商与企业共同发展成为许多大中型啤酒企业营销战略的重要内容。
什么样的经销商才是高素质的经销商
　　我们首先要分析经销商素质的构成层次，我认为一个优秀经销商应该具备以下三个方面的素质：
　　1、较先进的经营理念。他应该具备先进的经营理念，具有强烈的开拓意识、投资意识、竞争意识、管理意识、诚信意识、质量意识、服务意识、品牌意识、合作意识，具有强烈的创业精神和进取精神，对事业的追求永不停止，对市场的开拓永无止境。
　　2、较强的经营实力。再好的经营理念都要靠现实行动来实现，较强的经营实力是必要的保障，他应该具备目标市场开发所必备的资金、人员、车辆、场地等。
　　3、较健全有效的营销网络。网络是产品实现最终消费的生命线，素质较高的经销商一定重视网络建设，网络层次合理，网络成员关系紧密。在对终端网络的开发，对网络成员的利益分配和激励机制等方面都有较成功的经验和较得力措施，网络较为稳定，运行效率较高。
　　4、较高的营销和管理技能。有了好的经营理念和较强的经营实力是远远不够的，还要有较强的营销和管理技能，在网络结构选择与网络建设、市场和产品定位、营销计划制订、终端开发与管理、内部人财物管理等方面都要具备一定的技能。
提高经销商素质的有效途径
　　提高经销商的素质是一个长期的战略工程，一方面啤酒企业一定要认识到提高经销商素质的战略意义，另一方面要坚持不懈，持之以恒地实施，再一方面要掌握有效的提高经销商素质的途径。
　　一、目标经销商的确定。许多大型啤酒企业各级经销商成百上千，而且分布的区域非常广泛，靠企业能力提高所有的经销商素质是不可能的。所以企业要把目标确定在一批商和一部分二批商上，通过一批商和二批商素质的提高带动和影响其它网络成员素质的提高。企业要按经销商的素质状况将经销商分为高、中、低三个层次，并根据不同的层次制订不同的培养目标和培养内容。中、低层次是企业急需提高素质的对象，但中层素质更是重点，因为这一层次潜力较大，对于低层次的要采取边拉边打的策略，能拉动的就共同发展，拉不动的就要坚决淘汰，选择素质较好的经销商替代。
　　二、帮助经销商树立先进的经营理念。思路决定出路，观念决定行动。经营理念是方向性和原则性的问题，经营理念的落后和错误必须导致经销商经营业绩的低下，甚至失败。现在许多啤酒经销商存在严重的坐地经营思想，缺乏竞争意识、发展意识，对激烈的市场竞争存在严重的逃避和畏难情绪，严重地阻碍了企业营销战略的有效贯彻和实施。所以企业必须帮助经销商放弃这一落后观念，树立起行商观念，主动出击迎接挑战，积极地参与市场竞争，树立起强烈的竞争意识、发展意识。为此啤酒企业要加强对经销商的沟通和交流，不断提高服务质量，以最大的诚信把自己的企业文化（企业精神、经营理念、战略目标、品牌内涵）、产品和品牌优势，不断灌输给经销商，让经销商认识到与企业建立战略伙伴关系，实现共同发展的重要意义，主动接受企业的经营理念，树立起发展壮大的信心，最终得到经销商最大的认同和支持。
　　三、提高经销商市场运作能力。市场最终还要靠经销商自己去做，经销商自身经营能力高低是关键。要帮助经销商提高他们的网络成员管理能力、价格管控能力、账务管理能力、终端开发与维护能力、人员管理能力等。
　　四、企业必要的协助管理和指导。经销商的素质提高需要一个较长的过程，而且现代营销更加强调厂商之间的资源互补形成战略联盟型发展。所以靠企业自身的实力是难以完成市场开拓任务的，企业必须给经销商强大的支持和帮助，在人员管理、市场定位与策划、终端管理等方面帮助经销商做市场。为此企业的区域经理、营销人员自身的专业素质和服务意识要不断提高，企业在车辆、人员等方面要最大限度地支持经销商运作，如金星啤酒集团在地级市场专门成立办事处，派专人和车辆帮助一批商做市场，取得了较好的效果。
　　五、样板市场的参观，优秀经销商的座谈。啤酒企业单纯的口头说教对于提高经销商的素质功效是非常有效的，而在活生生的实现面前经销商往往是心服口服，观念会快速改变。为此要将靠企业和经销商的先进理念与密切合作而做得较成功的市场确定为样板市场，最好每个区域市场都有一个，组织其它经销商实地参观，组织座谈会，让样板市场的经销商介绍经验，现身说法。眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有极强的可操作性，借鉴作用较强，易于被其它经销商接受并有效实施。
　　六、有效的培训是提高经销商素质的重要方式。有人说素质不是天是的，而是培训出来的，有效的培训对于提高经销商的素质非常重要。如何才能使培训更加有效，一方面要深入研究经销商的需求，确定培训的内容。培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面；另一方面要选择经销商喜欢接受的培训方式。企业要减少经销商空洞无味、自上而下的会议，而要以训代会。多开座谈会，以交流和沟通的方式进行培训，减少学校课堂式培训。在培训内容上要多样化，如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望，让营销人员主讲市场操作技能，请营销专家主讲营销理论，让优秀经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但在宏观性的也有微观性的，不但开阔了经销商的视野，提高了思想认识，也获得了切实可行的操作方面，这样的培训是较为受经销商欢迎，培训效果也是比较高的。
作者: 闫治民