A市场是全国一级市场，属于超大型城市，其网络特征表现为：网络布局呈现一个“中心家电连锁布阵　 周边专卖店辐射”典型的辐射性商圈结构，在市场中心，主要以大连锁的零售为主，在周边地区主要以不同品牌的专卖店以批发为主，这些专卖店下面又连着许多小型的零售商，分蚀着周边的市场份额，S品牌2004年度的销售重心主要集中在市区，周边市场还是空白，但是，由于市区市场竞争日趋激烈，并且销售成本一路走高，销售难度越来越大，这样，按照2005年的渠道规划思路，在稳定销售市区中心销售的同时，计划在周边开发专卖店，以分担销售任务增量部分，确保完成2005年度销售任务。
　　周边市场虽然竞争相对淡化，但是，为了更好的餐食周边市场，各大品牌均是采用“专卖店批发+小客户零售”的网络布局，并且每个品牌的销售网络都相对比较固定，合作关系也比较稳定，这主要是厂家保护措施很到位，商家利益得到有效保护，但是，这为S品牌开发新网络设置了非常大的阻力，如果去说服一个很稳定的经销商转向其他品牌，从一定意义上讲，根本就不可能，但是，S品牌区域经理王鹏还是决心碰碰这块硬骨头，因为，他知道每年这个时候，每个品牌都有比较大的动作，说不定会发现什么机会呢！
　　王鹏抱着这种侥幸的心理开始了针对周边市场网络开发的攻坚战，每天早晨很早就出门，一家，一家的，登门拜访，向客户介绍S品牌2005年优惠的政策，尽管政策要比其他品牌要优惠一些，但是，再优惠的政策也不能撼动经销商脆弱的心，经过了残酷的2004，大家都对品牌选择提高了警惕，所以，经过了半月的软磨硬泡，网络开拓没有丝毫的进展，这让王鹏感到了冬天的寒冷。
　　但是，营销人的心中，永远都是熊熊烈火，虽然遇到一些挫折，但是，王鹏还是决定再尝试一次，在最近的一次拜访中，王鹏获得了一条极其重要的信息：X品牌在2005年将进行重大的渠道改革，逐步将区域代理向服务商和配送商转变，这样一来X品牌的核心经销商将失去丰厚的空间， 并且这个经销商只有X品牌一个品牌，分销网络十分成熟，网络质量很高，并没有其他品牌支撑，王鹏凭直觉判断，机会终于来了！！
　　这个经销商前期王鹏也拜访过，只是态度比较坚定，认为X品牌2005年的销售支持将会加大，并且不会有变动，没想到在2004年9月下旬X品牌总部刚刚调整了渠道策略，真是天有不测风云呀，这段时间这个经销商也在思考，这可则么办呢？
　　择吉日，王鹏准备好了全套资料，早早的来到这个经销商的门店，一阵寒暄之后，王鹏逐渐转了话题，
　　“我说，张总，让X品牌这么一折腾，你这一年下来，几十万的银子，可就眼睁睁的流了！”“小王呀，谁说不是？这个X品牌一点也不讲信用，我刚刚给他打了20万，第二天，就发了一个传真过来，说是今年政策重大调整，这不就变了，我这辛苦苦建立起来的网络眼看就要被人家抢去了！！”经销商张总一脸的怨气。
　　“张总，你就没有点什么想法？”王鹏开始单刀直入。
　　“想法？什么想法？这几天，我天天晚上睡不着觉！”
　　“张总，我有一个很好的建议，不知你看怎么样？”王鹏按计划一步步地推进。
　　“什么建议？我不相信！”张总，表示很诧异。
　　“张总，我仔细分析过X品牌与我品牌的比较，虽然我品牌的知名度不如X品牌，但是，我品牌的价格透明度低，利润空间大，外观也漂亮，再说，有我们的专业的销售人员作支持，市场推进肯定要快，这样一来，你的损失不就又回来了吗？还能赚大钱！”王盘的算盘，啪啦啪啦的直响。
　　“哎！这倒可以，但是，你们我这是第一次接触，我怎么放心呢？如果再发生什么以为，我这一年不用做别的了！”张总表示出担心。
　　“张总，你大可不必担心，在全国我们的牌子比不比X品牌差，再说，我们的客户原则，客户原则就是最大的原则，并且说到，做到！不信，你可以试一试？”
　　“好吧，给我三天时间，我想想，到时候，给你电话吧！”
　　“这事也不是小事，我能理解，好吧，我等你的电话！”
　　接下来的进展就顺利多了，在这次拜访后的第二天，张总就给王鹏打电话，商定具体合作事宜，王鹏亲自制定了客户开发维护计划，全程跟进，至此为止， X品牌的周边网络就这样被S品牌成功瓦解了，S品牌开发周边市场占已取得圆满胜利！

中国营销传播网 作者: 刘同强，第三代家电营销人的新锐代表，职业家电营销人,专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销，矢志不移推进中国家电业营销历程。