博弈论是指某个个人或是组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，从各自选择的行为或是策略进行选择并加以实施，并从各自取得相应结果或收益的过程，厂家与流通商之间的合作关系就是各自商业利益的“博弈”， 博弈的结果只能存在两种，合作与分手，但是，实际上厂商关系状态表现为四种：
　　
　　按照顺时针方向，厂商关系实际上可以分为四种状态，谈判期，合作高潮期，但是在合作中，难免出现各种分歧，如果这种分歧不能愈合，就会出现裂痕，就会进入衰退期，直至彻底崩盘。　　
　　对于上游供应商来说，商家永远属于外部资源，属于不可控资源，虽然固定在某个时间段上双方的关系会处于上面四种状态中的一种，但是，这是始终在变化的，厂商关系存在一个动态的平衡，从一个点上分析，是静态的，但是，从一个面上看，这是动态，有道是，只有永远的利益，没有永远的朋友， 让我们分析一下，厂商分手原因所在：　　
　　第一点：双方自身角色的完全对立与相对对立
　　厂家属于上游供应商，商家属于中游流通商，在销售链上，扮演不同的角色，相对对立是指双方在合作利益上大方向是一致的，完全对立是指双方都要追求各自本身利益的最大化，这是厂商关系焦点根源所在，格力与国美分手就足以证明这一点。　　
　　第二点：商家经营意识与企业发展目标存在重大分歧
　　这里的发展目标最基本上就是销售品牌与销售数量，厂家总是希望客户多卖自己的产品，从而提升销售规模，完成销售任务，商家总是希望卖更赚钱的品牌，不一定卖你家的牌子，这就要产生矛盾，发展目标上的严重差异，也是导致厂商分手的原因之一。　　
　　第三点： 厂商各自战略的调整
　　市场总是向更加成熟化发展，产品线，销售决策，销售网络，都是在变化的，例如：厂家每年都有年度销售规划，对商家网络重点进行重新商家布局，这样网络重心就会发生转移，同样，商家也会定期对销售品牌进行规划，分为主推与非主推两大阵营，上面两个因素，都是指双方的战略调整牵扯到双方销售决策的体调整，因此，容易导致产生分歧，最终导致分手。　  第四点：产生分歧不能有效缓解，而是走向分裂
　　厂商关系总是在矛盾中发展，存在良性矛盾与恶性矛盾，双方是可以转化的，一旦出现恶性矛盾，例如，各种遗留问题，人员关系处理，回款与销售矛盾，模糊政策兑现等，如果不能及时缓和，化解，就容易造成分歧的裂变，最终导致厂商分手。　　
　　合作都是有条件的，如果这个条件不存在了，合作也会随之不复存在，这是我们分析厂商关系所时刻要清醒看到的！　　
　　在目前中国家电竞争白热化的大环境下，厂商合作存在非常大的考验，渠道利润在不断的降低，来自外部竞争压力趋大，渠道利润已经接近渠道生存底线，厂商合作就会迎来新的话题，并不是给你一个政策，放多少货这样简单的业务问题，而是真真正正的做经营，如果说过去做家电是“赚钱”，现在改成是“省钱”了，因此，在这种形势下，我们认为如何厂商关系，避免分手，总结为两点：　
　　1， 大原则不变
　　这是最重要的一点，合作与发展始终是厂商关系的主题，厂家的大原则就是坚守自己的根本利益，不出卖公司的利益，商家的大原则就是友好合作前提下达到双方的共同目标，无论厂家实力多强，无论商家多强，两者都是存在紧密的合作关系，如果说是唇齿相依，可能有点过，但是，这个形容是非常形象的。
　　大原则不变，这是厂商合作的大方向所在，也是考虑分析任何问题的基本出发点和重要原则依据。
　　2， 小原则适度调整　　
　　其实，实际合作中，大原则不变是主流，但是，主流之下必有漩涡，就是各种时刻要发生的问题，这就需要小原则去适度的调整，及时消灭发生的问题，从而保证主流肌体的健康发展。　　
　　大小原则，处理厂商关系，是我们在实战中总结出来的，在中国国情下的商业关系，也存在非常重要的一个因素，人际关系，所以，处理好关键人物的关系，也是做好厂商关系的一个关键点，但是，要始终坚持大小原则，这是处理厂商关系最为实效的法则了。

中国营销传播网 作者: 刘同强，第三代家电营销人的新锐代表，职业家电营销人,专业从事家电营销领域研究，独创精锐营销理念，多家财经媒体、网站特约撰稿人，善于观察，思路清晰，观点新锐，旗帜鲜明，为家电营销实战派，力推精锐营销，矢志不移推进中国家电业营销历程。