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销量连年增加，售价连年下跌，这是内蒙古大兴安岭林区近３年来木材销售中出现的一个怪现象。市场问题？运输问题？还是管理问题？笔者将其调查结果公布如下，并对我国木材市场的前景提出了自己的见解。
销量连年增加，售价连年下跌，这是内蒙古大兴安岭林区近３年来木材销售中出现的一个怪现象。市场问题？运输问题？还是管理问题？近日，我们在林区中线、东线、北线各选了两个林业局进行了调查，结果是喜忧参半。
市场———真的疲软吗
自１９９３年全国木材市场急剧暴涨又急剧回落，经历了一番大喜大悲之后，“市场疲软”一词开始进入大兴安岭林区，并迅速蔓延开来。于是，无款发货、竞相降价等都被笼而统之地归咎于市场疲软。
市场真的疲软吗？
要搞清这个问题，首先得看一看大兴安岭林区近３年的木材销量。从１９９４年至１９９６年的３年中，林区各个林业局木材外销量基本上都在逐年增加，全林区的外运总量也是逐年增加。据大兴安岭林管局林木产品经销部统计，全林区林木产品实际外运总量，１９９４年为４０４．２万立方米，１９９５年为４６４．２万立方米，１９９６年为５０１．９万立方米，年年递增。
其次，我们再来看一看全国木材的产销情况。据资料显示，几年来，全国木材的供需总量均在６０００万立方米左右，全国１８个主要木材生产省区木材生产总量大体在４４００－４８００万立方米左右，产销率在９３％－９８％左右，供求大体平衡。而且，我国是个少林国家，木材本身就是一个短线产品，这两年全国木材产量在逐年调减，普通材种的进口受到严格控制，木材需求量呈逐年升温的趋势。由此可以看出，虽然木材替代品在逐年增多，但木材还是有人在用，需求量逐年增加。从总体上看，木材市场并非疲软，木材不仅有人用，有人买，而且大部分时间都是客户持币待购。
很多人在谈到市场疲软时，一个主要的依据就是价格。的确，近３年来，虽然大兴安岭林区的木材销量在逐年增加，但价格却一路下跌。１９９４年全林区木材每立方米平均售价为３８８．４３元，１９９５年降至３６８．８元，１９９６年又降至３６１．０７元，两年内每立方米木材降了２７．３６元。为什么会陷入销量增加、售价下滑的恶性循环？主要在认识市场、开拓市场、控制价格上存在误区。
其一，以１９９３年的木材市场行情作为判断木材市场走势的依据，本身就是一个错误。１９９３年木材市场的繁荣是虚假的繁荣，是单纯依靠投资的急剧膨胀而拉动起来的，其价格也是畸型的。
其二，森工企业无法将产品全部延伸到直接的木材用户，绝大部分木材销给了中间商，因而其价格也并不是严格意义上的市场价。在产区，一些大的木材客商利用林区资金短缺、经济紧张的困境，千方百计地压价格，争优惠，控制发货渠道，使得不少木材用户挤不进来，发不出去货，不得不到销区的批发市场上进货。而在销区，这些大客商则联合起来，想方设法抬高价格。利润大部分留在了流通环节，是林区木材售价连年下降最直接、最主要的原因。
通过以上几个方面的因素分析，可以看出，木材市场并非真正疲软，需求亦不疲软，疲软的是价格。而价格之所以疲软，也只是在木材产区，销区并不疲软。
运输———瓶颈中之瓶颈
众所周知，铁路运输一直是制约国民经济发展的瓶颈，而对森工企业来说，铁路运输不啻是瓶颈中的瓶颈。
首先是总量不足。１９９６年森工企业被列为国家运输的重点企业，增加总运量１２０万吨，使多年来制约林区经济的运输问题有了一线转机。然而好景不长，１９９７年虽然运输总量５２０万吨没变，但哈尔滨铁路局将伊图里河铁路分局的运输计划调减了５０万吨，加之铁路提速，很多车皮被列为“圈禁车”，上不了运输干线，使略有松动的铁路运输又紧张起来。我们在调查中了解到，大部分林业局均有近千万元的预付款，只是车皮紧张不能满足销售的需要。按照计划，伊图里河铁路分局内每天需２３０－２５０车左右，才能完成伊局内１４家企业的全年运输任务，而近期内每天只有１４０车左右。
运输中存在的另外一个问题是运输流向与木材销售的流向不相适应。大兴安岭林区８０％以上林木产品市场主要在关内，每年需关内车皮占总量８５％，而实际只有６５％－７０％，流向的限制导致林区大量产品廉价销往几乎饱和的东北市场。
再一个问题是铁路运输的均衡性与森工企业木材生产的季节性及市场情况变化相矛盾。林区木材生产受气候条件影响集中在冬季，而铁路运输要求在一年中各月均衡运输。因而在每年十一月至次年五月份之间的木材销售黄金季节，运输呈极度紧张局面。
另外，还有一个突出的问题就是有限的车皮林业局说了不算。在我们调查的这些局中，很少有林业局能在配车上有自主权。往往是有限的车皮经过林管局运输计划审批、铁路审批、计划兑现、请车、喊号、承认等等多道程序多道关口多种人情关系，到林业局装车时只剩下为数不多的车，以致于铁路局每天给几个车、什么车型、发往什么方向，甚至给什么人发货林业局都做不了主。一般的林业局车皮计划兑现率不到４０％，有的更低。而许多个体客户由于种种手段和关系，车皮往往落实得又早又快。
尽管如此，林区销售战线还是在实践中摸索积累了一些经验。一是改善客户结构，力求从此角度缓解运输均衡与市场需求不相衔接的矛盾。二是未雨绸缪，早抓市场。有许多林业局在销售淡季到来之前，一方面抓运输，另一方面提早准备派员联系客户以防备淡季出现有车无市的问题。三是注重中转，缓解流向不合理的局面。在车皮流向与市场需求极不适应的情况下，增加中转数量不失为一种有效的措施。据调查，林区运输目前可中转的有通辽、山海关、沈阳等地，且中转能力十分可观，有相当强的可操作性。
为了进一步摸清中转的情况，我们专门去了一趟沈阳。在沈阳直销中心我们了解到，沈阳北站、南站、西站、文官屯站都可以中转，一般来讲，转上海铁路局中转费每车１６００元，济南、郑州铁路局１０００元，北京铁路局６００－７００元。中转费一般客户都能承担，办理中转手续很方便快捷，车站积极性也很高。据了解，目前林区在沈阳中转的有莫尔道嘎、满归、甘河、金河、乌尔旗汉、库都尔等林业局，收到较好效益。实践证明，现在南方市场好，客户多，而产区销售却被车皮限制，搞中转切实可行。据测算，如把沈阳铁路局各站中转利用起来，完全可以解决林区进关车皮与实际需求每年相差１万车左右的矛盾。
价格———医得眼前疮，剜却心头肉
市场经济条件下价格的确定，主要是通过市场来调节，但林区的木材售价，包括其它的林产品价格主要面对的是中间商，真正的市场价格并没有在林区产品的销售中体现。由于营销体制的不完善和企业面临资金困难等实际，很多企业为了销售产品被动地降价，几年来林区主产品售价一降再降，并没有发挥应有的调节作用。从林区１９９５年和１９９６两年降价幅度情况分析可以看出，主产区降价幅度远远大于销区的降价幅度。也就是说，林区的木材降价只是拉大了产区与销区的价差，增加了中间商的利润。有的产品，在产区与销区价差竟达１００－１５０元，中间商的利润几乎达到林区的平均销售利润，其利润率高达１５％－２０％，远远超过了其它一般商业利润。
造成这种现象的原因是多方面的，一是这几年物资流通体制较乱，个体客商根据自己的资金优势和灵活的经营手段，在产区和真正的木材消费者之间建立起一堵墙，他们一方面在销区垄断，另一方面在产区垄断。二是我们的促销手段和人员还没真正进入市场，面对的只是中间的假市场、假价格。一个客户如果在一个企业购木材达到５０％，实际上他就可以左右价格。
在调查中我们了解到，受制于中间商，迫于为职工开工资的压力，相当一部分的林业局不得不在价格上采取优惠的办法。这样的优惠政策虽可暂缓企业资金紧张的矛盾，解决职工开工资的燃眉之急，但无疑是优惠掉了自己的直销市场，培植了大批的中间客商。每立方米优惠２０－５０元不等，全林区一年４００多万立方米木材，利益流失就是几个亿，从长远说又失掉了市场，逼得你继续降价，形成恶性循环。因而有人形象地说，实行价格优惠是“医得眼前疮，剜却心头肉”。
直销———面对挑战举步维艰
直销应当说是企业谋求经营最大效益的有效途径。而目前林管局提出的直销还只处在抢市场的阶段，没有到提高销售利润的时候。在我们调查的６个企业中，直销比例最大的满归林业局占总量的４２％，其它一些局不尽相同，有的局除纸厂外几乎没有稳定的客户和直销单位。据一些单位介绍，目前已有的直销渠道也面临着被个体户抢走的危险。如沈阳直销中心，自１９９６年６月份运作以来，只进货４８００立方米。而沈阳望花市场———这个汇聚了大批个体木材经营者的东北地区最大的木材集散地，年吞吐量可达１００万立方米。
为了改变客户结构，占领直接的消费市场，进而实现垄断一部分市场，提高企业销售利润的目的，提高直销比例无疑是最好最有效的途径。为此，必须有强有力的经营策略跟上，无论在价格还是在运输方面，都要有相当力度的倾斜。这虽然会对企业短期内的销售产生影响，但不如此“刮骨疗毒”，就很难实现集团化经营的目的，企业销售的“牛耳”就只能永远掌握在中间商的手中。
统销———乃大势所趋
销售是龙头，销售又是一本难念的经，特别是对于多年习惯了产品由国家计划调拨的林业企业，彻底面向市场，自己搞营销，无论是思想观念，还是运作手段都患有暂时的“不适应症”。应该说，这３年来，在销售方面上上下下做了许多工作，下了很大的力量，不断地探索、推行了一些新的举措。如在内部管理上，推行了贮木场封闭式管理，配备监装队，实行销售服务承诺制；在铁路运输上，多方协调，增加了运输总量，探索中转以及海路联运；在宏观管理上，统一了造纸材，实行了木材中准价，试行了木材销售代理制，组建了直销中心等等，取得了一定的效果。但是，从总体上看，还都是些过渡性的手段，应急性的措施，并没有从根本上解决问题。譬如中准价的问题，虽然林管局三令五申，大会小会都强调，但低价出售仍控制不住。再譬如赊销的问题，除了极个别赊给一些个体户外，还有一个因素，就是在每年７、８、９月销售淡季，不装不行，不得不赊，造成新的拖欠。企业不得不再花差旅费清欠，有的为了快速划回货款，忍痛给对方回扣，仔细一算帐，每立米木材实质上又降了一块价。
解决这些问题，进行小规模的修修补补无济于事，必须从“根”上解决。怎么解决？业内人士比较赞同是将木材彻底统起来，创造林区自己的“小气候”。
统一销售大体有三个环节。每一个环节是将所有的木材统一归林管局一口销售，取消各林业局的销售权，使其变成一个单纯的生产车间，按林管局每年下达产量、材种计划、产品质量标准负责组织生产，贮木场就是仓库。第二环节是统一车皮，对伊图里河、海拉尔铁路分局每天的运材车皮由林管局按车型、流向统一调拨，合理安排，下达给各林业局装运，在林区内部实行严格的计划调拨。第三个环节是以林管局木材销售部为基础，组建全林区木材交易中心，所有的客户统一在交易中心付款、发货。木材交易中心和各林业局贮木场实行微机联网，随时掌握各贮木场生产、调运、库存情况。
统一销售从眼前看至少有几点好处：其一，车皮一口对铁路局，可以根据各企业的情况实行均衡运输、效益运输，避免了各林业局在车皮上的互相挤压。其二，可以彻底解决价格问题。只有全林区统一对外，才可以根据市场行情提价或降价，充分发挥价格的杠杆作用，解决内部价格的倾轧问题。其三，直销可以变成现实。有了车皮权，对一些大的厂矿企业才能够进行直销，组织专列，才可以在主要的木材销区组建有效果有效益的直销中心，把损失在流通环节的钱挣回来。其四，可以增加销售的透明度，堵住一些明显的漏洞以及隐形的出血口。
另外，从长远上看，组建交易中心，实施统一销售，也是大势所趋。自１９９６年下半年以来，国家有关部门已开始关注包括木材在内的生产资料流通领域经营秩序混乱的问题。多次重申，市场经济不等于没有计划，也不是自由放任的经济，必须建立必要的行为准则和经营秩序，进行必要的行业管理。对于林区这样一个产业产品趋同的企业集团，在内部实行严格的计划管理，统一生产、统一销售、统一面向市场，符合国家政策和林区的现实。
中国林业 胡明华,张良,张小平
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