几乎每个区域市场都存在大的消费团体，他们是某个企业集团，或是大的行政事业单位，例如公检法等。如果这些大的消费团体被我们攻克了的话，无论是对新产品市场的上市启动，还是老产品的市场巩固，都有着不可估量的作用。一般来说行政事业单位的品牌忠诚度不是很高，这里我们主要讨论企业集团的内部团体消费，因为他们采购与消费的特殊性，从而决定了大消费团体的市场特殊性。
　　一、大消费团体的消费与采购的特殊性
　　由于这些大消费团体在内部招待有着限定性，比如说他们用白酒只能用企业内部统一规定的产品，一般而在内部餐厅就餐。像这样集团有矿业集团、电力部门、烟厂等在物资上统一配发的企事业单位。他们采购一般是大批量的，在消费上都是指导固定性消费。
　　消费特性：
　　地点固定，一般来客户招待均在内部餐馆；
　　产品固定，按人数配发招待用酒的数量；
　　不同的招待对象一般会选择不同的招待标准，用的白酒品种也不一样。
　　采购特性：
　　决策权掌握在少数人手里，一般是主管后勤服务的领导（其上级有建议权）；
　　供应商产品尽可能要多性；
　　厂家暗箱操作费用要到位；
　　像这种大的企业集团一旦采购的产品入库之后，就成为了公共财产了，一般只用于内部招待及节日发放所用，其对市场不会形成任何不良的窜货行为。
　　二、大消费团体在区域市场所起作用
　　一般这部分消费群体分两部分：一是能快速接受新产品。这部分人主要在团体以外参与的活动较频繁，对新事物的接受主要受外界影响与传播所致，但其在本集团领导面前及企业内部仍然是忠诚企业所定产品。另外一部分是属于特别忠诚类的，无论是在内在外就餐，都会使用这种产品，这部分人要想让转换品牌就是让企业转换所用品牌。
　　从消费群体来看，大的企业集团往往人数较多，收入较为稳定，其部分消费来说是带商务性的，属公款消费行例。如果新产品攻克了这部分消费群体，对整体区域市场的启动无疑是良好的，频繁的商务活动与有效的口头传播，将为区域市场的终端酒店带来强大冲击力。
　　从市场地位来看，由于这倍分消费者在本区域应属于行业优秀者，他们与政府部门的关系也是十融洽的，一旦选中我们的产品，同是也给我们品牌注入本区域市场的地位与产品美誉度。
　　实践证明，这部分群体对其选择的品牌忠诚度要高于一般零散消费者，一个产品在其内部的生命周期要长于外部市场的生命周期。
三、如何攻克大消费团体
　　1、寻找此特定渠道的特定供货商
　　一个这样大的企业集团，他们需要的团体消费品具有多样性，而目前的供货商都在寻求特定目标下的客户资源，他们都积极地做客户关管理工作，利用他们特有的资源将产品令辟捷径推销市场。
　　我们厂家所要考虑的就是首先要寻求这些特殊渠道的供货商，在目前渠道逐渐细分化的竞争时代期，分销商都在积极转型，谁能及早做到掌控这些渠道经销商，谁就能有效的启动市场。
　　2、令其“四面楚歌，身陷囹圄之地”
　　在没有进入其内部团体销售之前，我们加强其外围攻势，彻底完成外围市场的占领。在企业的主要要办公区及生活区，对外围的酒店、零售终端从产品陈列、终端宣传加强攻势。让消费者的每一步都可以感受新产品的视觉冲击力。
　　3、攻城为下，攻心为上
　　G产品为当地区域新上市产品，其在市区酒店及其他终端都呈良好上升趋势，大部分消费者初次饮用之后，都会成为产品重复使用者，而且该区域市场的矿业集团已有部分员工都曾经饮用过。该矿业集团的白酒消费在当地区域市场占三分之一还多，尤其是春节的节日发放，数量达一两千箱左右。如果能搞妥此消费团体，不仅有效地完成区域市场的任务，而且为明年区域市场更加成熟奠定坚实的基础。
　　可目前呢？矿业集团的内部招待产品仍然是Y产品，主动权仍然掌握在别人手里。虽然部分消费者早已不愿意饮Y产品，可领导层仍然在定购Y产品。G产品的销售经理也通过各种关系找到采购负责人，采购方面的负责人也愿意接受我们产品，可他说，Y产品的区域负责人与我们集团的副党委书记关系比较好，你们如果能说服他，我们才能够接受你们产品。
　　分析这些因素，我们采取了以下“攻城为下，攻心为上”的策略：
　　（1）产品　我们将产品由统一性做到量身定做性。将我们的统一包装的产品在外包装上全部印上“G产品祝矿业集团员工春节愉快，合家团圆”。而且我们考虑到将产品的量身定做做到长期性。平明将“春节愉快，合家团圆”几字改为“平平安安，合家幸福”。
　　（2）宣传　以矿业集团的名义，用祝福条幅、产品灯笼将员工的生活区装扮成浓浓的节日气氛。让员工切实感受关怀念的温暖和节日的问候。
　　我们将以上两点向采购负责人的上级做了进一步沟涌，特别在产品量身定做这一块，Y 产品没有做到这一点，而我们做到了，不仅给负责人的一个接受产品的理由，而且有产效地树立矿业集团领导的好形象。结果G产品就这样很顺利地进入矿业集团。
作者: 林辉