在我的上一篇文章“发挥区域办事处的小脑功能”中说到了发挥区域办事处小脑作用的意义。我想接着跟朋友们探讨一下如何发挥区域办事处的小脑功能。
　　这种做法是比传统的管理更加强调区域办事处的智力作用（而不是体力作用），就很象母公司的子公司一样，区域办事处拥有很大的可操作空间，尤其是在区域规划和活动策划方面。要做到这一点我想应该具备以下几个条件：
　　1、 选拔或培训一批懂营销、善管理的办事处经理；
　　一些企业往往销售人员很多，但懂营销、管理的人才不多。更多的办事处经理是要通过培训产生。总部要对这项工作重视起来，做好相关工作，对参训人员的培训要较系统。可以在淡季时专门抽一到两个月的时间集中培训。但一定要选择较专业的培训师，有条件的可以请专业咨询人员（或培训机构），并进性模拟训练。集中培训结束后，要进行现场跟踪，进行传、帮、带，直到受训人员能够独立操作为止。
　　2、 要给办事处经理配备一名懂企化的助手；
　　有了懂营销善管理的区域办事处经理，办事处小脑的功能基本能够得以发挥，但为了保证计划的完善实施，最好给其配备一名企划人员作助手，共同推进此项工作的实施。同时也可以加强区域办事处的“智商”。
　　3、 总部要有市场部（企划部）对其指导；
　　尤其是在实施初期，总部要派人对其进行定期、不定期现场指导与监督，及时纠正偏差。
　　4、 总部要充分授权；
　　没有授权，就无法保证区域办事处“小脑”功能的发挥。甚至有可能前功尽弃。但是授权又有相对性，不能盲目的授权，要钱就给，要物就送的做法只会误导区域办事处的思维。在重大的事情面前总部可以针对区域办事处的方案进行讨论，但要快速决策，不要影响办事处的积极性。
　　5、 总部要建立完善的考核激励机制。
　　为了充分调动区域办事处人员实施此项工作的积极性，必须建立完善的考核与激励机制，奖励做的突出的办事处（建议荣誉与奖金想结合）。同时鼓励做的不够的办事处，形成你追我赶的良性竞争环境。这是对实施阶段的考核。在工作进入正轨时可以采用效益与工作表现相结合办法，一方面避免工作留于表面（毕竟我们这样做的目的还是为了提升区域市场的业绩吗！），另一方面也可以促使其坚持做坚持不懈。
作者: 朱伟