和客户签订销售合同之后，就万事大吉了，就代表一场战斗的胜利吗？不，这只是一场战役的开始. 防止反攻倒算小小的成功最容易让人放松警惕…… 孙：以往的讨论中，我们谈了很多销售技巧，注意事项，但基本都是针对签单的，也就是说，我们以前一直是以签单为目的的。但是我们要明确的一件事就是，签单并不是一个项目的终点，恰恰相反，这对sales来说，又是一个重新的开始。 杜：虽然签单了，但这张单还没有真正close（结束），第一你的钱还没到，第二，可能中间会出问题，打官司也是可能的。 赵：之所以会赢这张单子，可能是你在主要影响力里起了作用，比如你把不支持者变成了中立的，不说话的人。但是这些次要的影响力，可能对你以后的工作有潜在的影响。比如，这些人可能在签单时候没办法阻止你，但是在实施过程中，他们可能是使用者，他的配合会影响你以后的收款。 杜：甚至他们可以影响你的成本。 赵：曾经我做过一个地区银行的项目，因为我们和付钱的客户很熟，所以很轻松就签单了。但是我们从没见过银行的用户，当我们给用户安装的时候，我们发现他们给我们设了好多的障碍。后来没办法，我们在用户这里从头到尾几乎把销售过程又走了一遍，这才搞定。我的sales还和我说，老大，天下真的没有免费的午餐啊！ 孙：签单只是暂时的胜利，因为你的敌人还在，好像你方的战士已经把旗子插上敌人的山头，这只是一个暂时的昭示，可能山头上的敌人还不死心，最终再推倒你的旗子也是可能的。 赵：所以，为了你未来的持续成功，你要把这些中立的人变成你的支持者。 深挖洞 广积粮一棵小草不是目的，后面的森林才是我们所想…… 孙：其实以前我也是不懂这个道理的，有一次和IBM合作一个项目，当时单子已经顺利到手了，于是觉得很骄傲。但是IBM的人却和我说，“先别高兴得太早，你说说签单之后怎么tracking（跟踪）？”听到这话我就觉得很奇怪，从来也没想过签单之后还要做什么啊。 后来我知道，因为我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了，真正要做的是顺着这个单子继续往下，做更大的生意。 赵：这叫“深挖洞，广积粮”。 孙：对，我们为什么要做tracking，第一，要把生意做深。因为打一个新客户要比打一个老客户用的难度高5倍，所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的sales经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想把一个客户做深做精。 杜：越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，如果后续继续跟踪会得到更大的单子。 建立口碑和形象形象和信誉决定未来走向…… 杜：除了跟踪下面更大的单子之外，往往签单之后你对用户的态度，会形成你的口碑，影响你以后的工作。因为大客户之间经常会沟通，如果你的态度不好，其他的客户也会知道。 孙：公司的口碑不好，就没有大客户愿意与你合作。最近有一家外企的服务部门也要听我的销售培训，因为他们的工程师总觉得自己很厉害，根本不把用户放在眼里。对一些不太懂技术的用户，他们甚至还责备人家。于是，很多单子虽然被sales拿下，但是到了后期安装过程中，又被技术人员搞砸了。所以，无论是签单之前还是之后，态度很重要。 杜：除了公司的口碑之外，第二个是用户自己的口碑，签单之后你的表现，也能显示用户选你是不是选对了，所以sales要给用户一个理由，让他知道选对了。另一个是sales自己的口碑，你要让用户觉得和你合作没错。假如有一天用户换了地方，让用户还想找你，这代表他真正信任你，这对销售个人来讲，是很高的荣誉。 孙：这样的sales敢跳槽，因为用户跑不了。 赵：不过说实话，要达到这样的效果挺难的，能带走用户的很少。 杜：至少让用户想到和你还能合作，让他看重你个人的声誉。 赵：如果你一直在这个位置，客户在变，这个时候容易继续做。但是如果是sales变了位置之后，你做的新产品可能和客户的要求并不相当，今天你卖照相机客户有这个需求，但是明天你卖煤去了，客户根本就没这个需求。 杜：比如你现在在Cisco，我们可以合作，但是明天你跑华为去了，我们就没法和你合作。 孙：我以前一直做集成商，现在做培训的时候，以前的客户基本都用不上了，但是我可以改变方向和上面的厂商合作。 赵：所以，销售的能量在于你的客户资源。 孙：所以现在做集成商的，要知道厂商就是你的客户，厂商会给你很多资源，以后做东西会很容易。 培养鼓吹手我们说好不行，要让客户说好…… 孙：现在我们了解了签单之后工作的重要性，那么sales应该具体做些什么呢？首先，为了巩固我们的优胜地位，我们要在项目里培养鼓吹手。 赵：培养鼓吹手，我们需要把我们的一些理念，说得更准确些，是我们把鼓吹手需要的理念可以都给他，让他在公司里一直在宣扬这个理念，实际上这个理念是让用户在这个公司里更有价值的。 培养鼓吹手事小，如果能建立一个样板工程就更好了。 杜：我觉得样板工程最好不是在一个项目里，应该是这个行业里的样板。这时候用户不是吹你，而是吹自己了。 曾经我们给一个用户做项目，最后要到该用户所属的部里报科技成果，这个时候我们完全是在说用户的好，不是在说我们。这个时候我们和用户的利益是完全一致的，当时我们和部里的人做好关系了，我们出手帮忙的时候，已经不是我们感激用户了，而是用户相当地感激我们。 孙：Sales你的责任是冲钱去的，你做的是生意。立功的事情你要留给客户，包括有些好主意是你想到的，你也要想办法让用户说出来，因为人最相信自己说出来的东西。就好比买房，推销员再怎么说房子好，你不信，因为他们说的都是一套东西，什么绿化，容积率之类的。 杜：我的买房经历是这样，第一我都是买现房。第二，买房最后做决定的时候，我都是埋伏在小区里，看见房客的时候我会问他们房子怎么样。如果没这个过程，我不会下决心买房。 孙：如果人家销售认识你这招了，看见你来了之后就抱个孩子冲，你就被人家反埋伏了。 杜：如果卖房的到了这个地步，我也服他了。 标志已建立的功勋建立功勋很重要，但标志出功勋更重要…… 孙：还有一点需要注意的就是，签单之后要和用户邀功。你得和人家说你都做过什么对他好的事情。做好事，要留名。 我认识一个销售小王，请用户在一个很高级的饭店吃饭，用户就把另一个厂商的销售小张也叫过来了。结果这个小王是很内向的一个人，买单的时候还假装上厕所，偷偷就结帐了。可是人家小张就很活跃，整个饭桌上就听他说话了，左三杯右三杯，局长长局长短的，结果所有人都以为是小张在请客。其实要让客户知道是小王请客很简单，只要他举起酒杯说一句就行了，结果却花了9000多，闹得像是人家请客。 赵：邀功这件事要放在你的mentor（强力支持者）和supporter（支持者）身上。赢完单之后有几个变化，mentor和supporter他们也会和你邀功。 《狼图腾》一书中说到“平衡”，什么东西都不要打破平衡。mentor和supporter和你邀功是他们心理的平衡在发生变化，反过来，你从心理上要给他找到一个平衡点。 而且，我觉得邀功这件事主要针对mentor和supporter，你不能对enemy（敌人）邀功，他会更觉得酸溜溜。 孙：不一定，签单之后会有一个庆功宴，我会把项目组的人基本都请来，让enemy和他的手下也觉得有面子。另外项目施工的人，和管理财务的人也要请来，保证以后在合作过程中的顺利。甚至我会把更上面的领导请来，因为这个时候单子已经签订了，没有什么敏感的事情了。请他来，第一是想以后继续合作更大的项目，第二就是让他觉得倍受尊敬，这时甚至可以让媒体介入。 杜：请这么多人，你的花销会很高。 孙：为什么我几乎把项目组所有挨边的人全都请来了？因为签约之后不是sales在做了，换成工程师了，用户也变成小张小李来管了。用户可能不会知道什么流程的问题，会觉得以前是sales小王来啊，怎么现在不来了？所以我也是想通过这次邀请，让他知道工作转移了，把我们的工程师和用户的工程师建立关系。 赵：这是一个交接的过程。