宝善堂蚂蚁保健品有限公司于1987年成立，现有资产1000万元，建筑面积2000平方米，有装备先进的研究开发基地和生产基地，年产优质蚂蚁及系列产品300吨。蚂蚁虽小但它有特殊之处。蚂蚁的骨头在外边、肉在里边、记忆也很好，它从哪里出来，必然回到那里。它不仅是保健用品，而且能治疗和预防糖尿病、类风湿、关节炎、乙肝、性功能低下等多种疾病。公司宗旨：“养生济世、健康民众”，价值理念：“质量为本、信誉为本、真诚服务、责任第一”。公司的宣传口号：“宝善堂送你一个健康。” 建立专卖店体系。     宝善堂的销售方式是省级代理制，现在全国加盟店有30多个，有苏州，常州，无锡，内蒙，呼和浩特，山东，浙江，河南，一共有30多家，现在扩张速度是每个月3、4家。加盟的方式是：经过公司考察认同以后允许对方加盟，完全都是对方投资，按宝善堂的要求装潢，加盟者第一次要向宝善堂购买5万块钱的蚂蚁，可以分批提货。公司在广告支持方面不上电视，不撒街头广告，但是可以上杂志，在《中国消费者报》、《中国保健品杂志》和《中国保健》上专门设栏目，与他们合作的方式是利用公司的网络为他们销售杂志。 公司可以为每个加盟者制定一个特别的政策，只要加盟者提出需要什么就能够得到什么。例如石家庄专卖店加盟者说需要房子，公司就为需要房子的制定个政策，如果销售额达到什么程度，公司就给交预付款，在没有过户之前所有者的名字是宝善堂老板的。有人说缺汽车，公司可以花三万两万预付款，员工先把车开走，每个月公司给交分期付款。当加盟店做到一定销售额时，公司出钱送加盟店经理到清华大学来培训，再达到一定的指标，公司出钱在当地建宝善堂小学，以后也会建中学，大学也不是不可以想象的，现在正在筹建内蒙宝善堂希望小学。 业务员队伍组织     宝善堂专卖店有3—5名营销专职人员外，还有一支兼职的业务员队伍。可选聘同事、亲友、同学等可靠的社会关系以及宝善堂产品的受宜者，加入业务员队伍。选聘条件是：有较高的文化修养，忠厚可信，和蔼可亲，平易近人。对宝善堂的产品深信不疑，交际较广，能经常与专卖店保持密切联系。选聘兼职业务员的数量，以设专卖店的城市或乡镇人口的千分之一为参考基数。运用发放优惠卡开拓销售业务。向兼职业务员发放一定数量的优惠卡和杂志，使其随时宣传宝善堂产品，开发消费对象，慎重的向顾客对象发放优惠卡。每个业务员领取的优惠卡要编号登记。作为考核每个业务员发卡顾客对象来店购买产品和核计业务员销售业绩提取报酬的依据。 业务员队伍管理     组织培训。使他们基本了解宝善堂蚂蚁系列保健品的基本知识，了解宝善堂的企业文化主旨及创业历史和发展前景。业务员上岗后，要不定期的组织他们参加座谈或联谊活动，互相交流经验，提高业务员的业务能力与推销技巧。讲求宣传、渗透方法，不要在顾客对蚂蚁保健品不感兴趣时赠送优惠卡或杂志，否则会引起顾客反感或产生逆反心理。 兼职业务员是专卖店拓展市场、开创销售局面的生力军。公司切实关心业务员的经济利益，认真按照规定的核计劳酬办法，定期按标准向业务员核发销售业绩报酬金，作业务员可靠后盾。 业务员具体操作方法     凭业务员卡领取优惠卡和《中国保健食品》、《中国保健》等杂志，在吃饭、闲聊、工作、请客以及联系工作，走亲访友等活动中，借机宣传自己的病是如何吃蚂蚁治好的，如果对方感兴趣，你可以详细介绍，如果对方有购买意向，你送一张优惠卡给他，告诉持卡到专卖店购买可以优惠。切记，只要对方不感兴趣，千万不要急于让对方购买，这样会起反作用。但可以送他一本杂志，每天出门时带上几本杂志，可在送杂志的时候，多交朋友。 介绍的对象：业务员发展客户时，必须是你的同事，朋友，朋友的朋友，亲戚，亲戚的亲戚或朋友，邻居，邻居的朋友，或者认识的人，总之，只要相信您的人，都可以介绍他购买蚂蚁产品。 案例点评     在保健品市场已经是诋毁多于赞誉的时候，宝善堂的蚂蚁制品却在蒸蒸日上。这与公司的营销理念与具体运作方法有关。从案例可以分析出以下要点： 1、推出的保健品确实具有保健作用。消费者可以分为成熟与不成熟两大群体。在消费者不成熟的时候，靠广告轰炸可以赢得顾客。当消费者被广告诱导几次而变得成熟的时候，他们需要看到实际的好处。因此，保健品的推出即要有产品应用的悠久历史，要有值得信赖的权威机构的认证，要有身边的人有效使用的案例。宝善堂蚂蚁满足了以上两点要求，所以，市场开拓的速度比较理想。 2、保健品的广告如何做？广告的作用有三个：告知、强化、提醒。是一种高费用的促销手段，要求广告之后要收到立竿见影的效果，但是前提条件是消费者必须在使用产品之后立即得到疗效。但是保健品做不到立即生效这一点，街头的传单广告在被消费者扔掉的同时，也扔掉了企业的信誉。所以，在消费者成熟的市场条件下，大规模的广告宣传和坐门等客、守株待兔的方法都很难打开局面。宝善堂的广告宣传属于渗透的方式，用杂志的大篇幅和易保存特点来介绍蚂蚁，进而推出蚂蚁制品。 3、兼职业务员促销保健品。传销方法是国家政策所不允许的。宝善堂采用的已经吃蚂蚁有效的人，让他们把产品介绍给别人。并且采用比传销简单的方式来促销。这对于保健品的促销是有效的，“口碑胜于广告”，“行胜于言”。 4、大事成于微。一颗钉子会影响一只马掌；一只马掌会影响一匹马；一匹马会影响一个战士；一个战士会影响一次战争；一次战争会毁灭一个国家。注意培训员工，使得其一言一行都要符合公司的理念规范，每一个员工都在代表公司的品牌形象。千里之堤毁于蚁穴，所以公司既要培训到位又要激励完善。 5、做事之前先做人。守信是一张永远花不完的钞票；失信是一副永远脱不开的枷锁。保健品是在做信誉，那种打一枪换一个地方的不负责任的做法，会把整个保健品市场搞乱，在顾客心目中失去信誉，最终的结局是把中国自己的保健品市场彻底摧毁，进而把市场拱手相让给外国的企业。行业中的企业自律，是赢得顾客信誉的钥匙。 6、通过感动顾客而使得资本效益最大化。消费者的消费经历了三个阶段：理性消费、感性消费和感动消费三个阶段。在顾客在经济上比较紧张的时候，采用的是一种十分理性的消费观念，只消费必需的产品。在经济上比较富裕的时候，购买自己喜欢的产品。较现在众多的产品都能够满足顾客的需求，而顾客经济上也比较宽余的情况下，强调回馈社会，赢得社会公众的好感。追逐个人资本的效益最大化是一只无形的手，事情做得越大，对社会的贡献越大，个人资本的回馈越多。因此，企业在做促销努力的时候，也是在通过为社会做好事、感动顾客而扩大自己的市场份额。 7、21世纪掌握渠道者胜。21世纪是连锁制胜的时代，连锁体系实际上是一个渠道，在自己的渠道上流通的过去只是自己品牌的产品，而现在连锁体系渠道的功能在扩大，例如柯达扩印体系在做物流配送，而宝善堂胯利用自己的渠道与报刊社联盟，使得其报刊在自己的渠道上流通，从而达到双赢。所以连锁体系完善以后，其市场地位增强，机会的拉动会使得企业走向多元化经营。 （作者工作单位：清华大学经济管理学院）