在老板们的眼里，销售经理是以基本工资（底薪）、业绩提成（或奖金）作为其获取报酬的方式，因此，当销售人员在这两块报酬外获取个人的经济收益，就被视为不正当的收入，我们称之为销售人员的“灰色收入”。
　　销售经理在市场的最前线工作，处于“将在外军令有所不受”的特殊环境中。也正式这种特殊的环境滋养了销售经理的“灰色收入”的增长。“马无夜草不肥，人无横财不富”，事实上，在销售经理这个行列里，“灰色收入”已经成为一个公开的现象。笔者从事过多年的化妆品营销工作，发现“灰色收入”在化妆品行业相当盛行。究其原因，有如下的生存环境导致“灰色收入”的产生：
　　首先，化妆品企业销售人员的忠诚度普遍较低
　　近5000家的国内化妆品企业中，中小型规模的企业超过三成以上，这些中小型企业中还有一部分的OEM模式的企业。中小型企业很多属于创业阶段，品牌影响力和资金实力都不足，这类企业抗风险能力较差，我们从每年的行业展会可以发现本届参展商中冒出一大批新面孔的同时上届一大批的参展商却消失了。行内人士很清楚，每年“死亡”、“休克”或“吊盐水”的化妆品企业有上千家。庙小留不住大和尚，企业前景未卜对自己的员工就难产生归宿感。企业职工的忠诚度很大程度建立在对企业的归宿感上。另外，大部分的中小型企业还没有建立或形成自己的企业文化，与销售经理们的关系只停留在单一的金钱关系上，金钱关系下的忠诚度是表面的或是短暂的，当企业有难时，销售经理们就会“择木而栖”，离开企业。因此，对有经验丰富能力强的销售经理来说，到中小型化妆品企业工作往往是“慕钱”而来，对企业的忠诚度不会高；对刚入道或一般般水平的销售经理来说，中小型企业只不过是暂时栖身之地和免费的培训基地，根本很难形成对企业的忠诚度。
　　没有忠诚度的销售经理，一旦在公司利益与个人利益只选其一的情况下，他们会毫不犹疑地选择个人利益。例如，广州某化妆品公司的大区经理，刚上任几天就被老板派到武汉去为公司追讨一笔拖欠一年多的货款，结果被经销商用20000元拉下水，三十多万元的货款只要回十五万元，还有将近二十万元的被经销商的种种虚假费用冲掉了（该大区经理在费用确认单上签了“费用属实”），而这位经理获得“灰色收入”还受到老板的赏识，因为他在一周内就追回了十多万元货款，而且还处理好了经销商的关系，让经销商重新进了50000元的货。至于他与经销商策划的“双赢内幕”，老板就永远被蒙在鼓里。
一般情况下，老板很难去评估销售经理的忠诚度，直到“灰色收入”暴光出了事后才能发现，但此时已经晚矣。
其次，低底薪高提成的薪金制度的副面影响
　　对于销售人员的报酬，绝大部分的化妆品企业都实行低底薪高提成的薪金制度，这有利于降低企业的市场人员费用，规避销售人员“混饭吃”的风险，同时，高提成对销售人员也是一种很好的激励机制。笔者认为，低底薪高提成的薪金制度对有能力的销售经理是一种成功的制度，但要符合三个条件才能成功实施：一是产品有较大的市场潜力，二是企业有启动市场的必须资金，三是报酬承诺按时兑现。如果离开这三个条件去实施低底薪高提成的制度，企业是很难招聘到或留住有能力的销售经理的。
　　那么，低底薪高提成对于一般的销售经理会产生怎么样的结果能？我们先来看一下化妆品行业销售经理们的报酬情况：
　　以广州为例，中小型化妆品公司的区域销售经理（包括省级经理和地市级区域经理）的底薪一般为约800元至2000元，完成基本销售任务后的提成为回款的1%至5%，超过任务部分的提成一般高于5%，差旅费用补贴每天约40元至120元（根据区域消费水平和有否办事处作为核定费用的依据），电话费补贴每月约200元至500元。
　　我们从以上的报酬数据可以发现，当销售经理没有完成任务的时候，其可以稳拿的工资就是800元至2000元，但这个数目的钱对一个离家在外的人来说，仅仅够生活上的花费，甚至还有可能挨饿。在这种风险下，底气不足的销售经理自然会想到打费用补贴的主意。因为每月固定的差旅费用和电话费用补贴加起来也有1500元以上，高的超过4000元。将这笔费用省下来放进自己的腰包，收入也不错。但这些费用怎么“合法”变成自己的收入呢？
　　笔者任某化妆品公司营销总监的考察市场时候，发现山东区域销售经理不愿意下市场，每天就呆在济南，问其原因，他向我诉苦说，公司每天补助90元，去青岛单程的大巴费用都100元，每天的住宿、吃饭和市内交通费最省也超过100元，去最近的泰安，每天也得花费超过100元，如果按公司要求下市场去，自己每月都要倒贴超过2000元，而其基本工资才1800元，由于公司市场推广力度不足，销售一直上不去，没有完成任务，提成也拿不到。所以，呆在济南，房租水电200多元，在市区卖场转转，每月只花费500元左右，这样自己每月还可以有3000元以上的收入。
　　由此我们可以看出，低底薪高提成制度对销售经理是有一定风险的，这种风险对一般水平的销售经理则会产生“混饭吃”的副作用，导致用在市场开拓上的合理市场费用补贴变成了销售经理们的“灰色收入”。
　　由于在化妆品行业的销售经理队伍中，真正有水平的销售经理占的比例很少，因此，低底薪高提成的薪金制度执行起来，如果监控力度不够，市场管理不规范的话，就很容易造成销售经理们制造“灰色收入”的温床。
第三，客情环境下的地下交易
　　笔者做销售工作近十年，感受最深的是，对企业来说，销售经理最值钱不是销售经验和策划能力，而是良好的客情关系。因为企业卖货不是直接卖给消费者，是卖给经销商，直接给企业钱的不是消费者，是经销商。因此，有良好经销商客情关系的销售经理是企业的“抢手货”，化妆品行业更如此。在广州美博会前一两个月，留意一下广州的报纸，就会发现有大量的美容专业线企业招兵买马，招的基本上是销售经理类型的职位。如果你有一定的客户资源，不管是否能力如何，被聘用的概率将会超过百分之九十，因为你的唯一工作就是在美博会的时候邀请你的客户来广州，来你服务的公司。广州有些专业线的企业，每年美博会前一下招聘上百位销售经理，等美博会后就找借口陆续炒人，最后“大浪淘沙”剩下三五位留用。其实，这些企业并不是真正招聘销售人员，而是利用销售人员的客户资源，达到其招商建立销售网络的目的。通过销售人员客情资源招商是一种低成本、高回报的招商策略。我们来算一下，如果一家化妆品企业通过媒体发布招商广告，少则几万元，多则十多二十万元，加上美博会展位花费，没有十万元是下不来的，而且效果不一定理想，风险性大。但如果利用有客户资源的销售人员进行招商，基本工资1500元至2000元，签单提成10%（有的公司甚至20%），将对那些有客户资源的销售人员有很大的吸引力。如果招10人，每人签单一份（按5万元计算），则保底的招商合同额也有50万元，企业只付出20000元以内的工资和50000元的提成，而且风险小，成功率高。
　　企业会利用销售人员的客情资源实现其低成本招商的目的，反过来，销售人员同样也会利用自己的客户资源获取“灰色收入”。销售经理与经销商串通骗取公司费用、货款或利用区域政策不同牟取利益的现象，在化妆品行业也是一种司空见惯的现象。
　　特别在一些管理不规范的中小型化妆品企业，销售经理利用自己的客情优势，与经销商联合起来，将很多费用变成了其“灰色收入”。销售人员或为自己谋私利或为使分销商完成销量目标，不惜虚报促销费用、分销商销售人员工资来骗取企业本来就为数不多的费用。另外，通过低价窜货增加销量，骗取总部的销售费用和广告宣传费用；有的与经销商勾结，做假财务账目，有意扩大呆死货款金额，谋取个人利益；有的利用货款，与经销商联合开办公司；有的私下向经销商许诺回扣、返利等等。如若问题暴露，他们就与经销商勾结，携货卷款而逃。有些经销商为了得到更优惠的进货条件，或者是为了得到更大的促销和广告支持，往往会和有决定权的营销经理“做交易”，暗地里给“好处”，这也是许多营销经理出去市场转一趟，腰包马上鼓了不少的原因。
　　南方某媒体暴光过这样一个案例：Ｐ跨国公司曾在上海等地推广一个叫“Ｂ”的终端促销计划，目的是针对舒蕾等品牌加强终端的生动化。然而，为了贪污促销费用，市场营销人员和供应商竟然相互勾结，伪造促销效果图，而实际并无现场促销。“Ｂ”计划效果甚微。各种腐败行为每年使Ｐ公司直接损失不少于５００万美元。只不过在最辉煌的前几年，Ｐ公司的快速成长掩盖了不洁的内幕。
　　第四，权力环境的回扣现象
　　化妆品销售经理这一角色，虽然是一个小小的“七品芝麻官”，但却是市场最前线的指挥者，因此，销售经理在其所管辖的区域市场力有一定的权力。比如，销售经理把握着区域的广告投放、卖场谈判、政府公关、终端促销和终端陈列等费用弹性较大的业务。权力容易滋生腐败，对销售经理来说，腐败则主要表现在其获得的“灰色收入”上。
　　比如，有的化妆品企业为了便于管理“天高皇帝远”的销售经理，就给定一个费用比例，实行所有市场费用承包的方式，不管终端费用还是广告宣传费用，一包了之，节余部分按一定比例归己。你完成多少销量，我就给你多少费用。在这种考核制度下，销售经理的权力就很大了，他完全可以减少广告投入，在保证当年销量的前提下，大玩敛钱之能事，总部每年给１００万元的市场支持费用，而我对你要开展的活动敷衍敷衍，只花７０万元或更少，余数全凭虚拟票据报销冲抵，狠狠坑你几笔。在这种承包方式下，营销人员窜货是最节省的，没有人愿意去精耕细作市场。但是完不成销量就拿不到相应的营销费用，在这种情况下把营销费用折成差价，然后低价窜货，达到完成销售任务的目的。
中国营销传播网，  作者: 张护明