春节之后，江苏nj的BP润滑油代理商发生了两起骗货事件，一个被骗货金额是1200元，一个是2000元，虽然金额不大，但也暴露了代理商和BP公司的许多问题：代理商管理混乱，制度不健全；BP公司培训不到位，未起到防患未然的作用。
　　现在笔者把部分心得和体验公布出来，给大家，尤其是同行参考以下，希望起到抛砖引玉的作用。
　　如需引用，请邮告笔者。
　　一、代理商和用户的结算方式类型
　　①、现款结算：
　　现款现货是每家公司都梦寐以求的，但在现实生活中几乎完全做到几乎是不可能的。
　　这种结算方式一般适合的是新客户、路途遥远或风险性比较大的客户。
　　在润滑油行业，一般是这样的客户要执行现款：
　　中小汽车修理店（店面1～2间，面积不超过50平方的）
　　汽配店（不管规模大小如何，一般均应执行现款）
　　小型修理厂（维修人员在5～8人左右，日维修车辆低于5辆且去固定单位客户的）
　　小型车队（车辆在10～20辆之间，月用油量在10件左右或的）
　　摩配店（所有的摩配店，不管其规模大小）
　　②批结结算：
　　批结：结款周期不超过一个月，每批送货量不超过正常月用油量的客户。
　　这种结算方式主要适合于用量大，生意比较红火的快修店面。
　　在油品界，主要是以下客户：
　　中型修理厂（维修人员在8人以上，日维修车辆高于5辆，月用油在20件左右的）
　　快修中心（店面在3间左右，面积超过50平方，举升机2台以上的）
　　中型车队（车辆规模在20～50辆之间，月用量在30件以上的）
　　摩托油品批发商（每月进货量在100件左右，信誉比较好的）
　　③月结结算：
　　结款周期为一个月，每次送货量不超过月用量的客户。
　　该结算方式适合于营业时间久，信誉良好的老客户。
　　主要客户有：
　　大型修理厂（维修人员15人以上，日维修车辆高于15辆，月用油在50件以上的，开业时间2年以上的）
　　大型换油中心（店面在5间以上，面积100平方以上，月用油量50箱以上，举升机3台以上的）
　　大型车队（车辆规模在50辆以上，月用油量在50件以上、营业3年以上的）
　　客运、旅游公司（国营或股份制企业，车辆在30辆以上的）
　　工矿企业
　　二、销售人员应该如何把控风险
　　①、勤跑：对批结和月结用户要做到每周电话或上门拜访一次，随时了解客户情况。
　　②、勤问：通过行业朋友、客户的同行等途径了解该客户动向。
　　③、合同：对批结、月结客户必须签订合同，从法律方面威慑客户。
　　④、研究：对客户的进货规律、生意好坏要做到心中有数。
　　⑤、交流：和客户加深友情，有共同的话题。
　　⑥、平和：不要为业绩而给客户压货赛货，不给客户把柄。
　　⑦、档案：客户的送货、结算往来等资料必须签字或盖章，并根据重要性给予保留不同期限。
　　⑧、细心：对客户流露的蛛丝马迹给于关注，提高警惕性。
三、风险责任的分摊比例和责任认定
　　●分摊比例
　　①、已签订合同的客户产生的风险，责任人和公司分担比例为6:4。
　　②、未签订合同的客户，其所有的风险由责任人承担。
　　●责任认定
　　对超期三个月，或客户突然搬迁造成联系中断，估计无法收回的货款，视为坏帐。
　　对已经赔负的货款，公司并不放弃对责任人和客户索赔的权力。
　　该赔偿款项由工资内扣除。如在后期收回该笔货款的，责任人的赔负将给予返还。
　　有联手欺诈行为的，公司将提请司法介入。
　　●责任人员的认定：
　　①、月结客户，责任人为销售人员。特殊情况下由经理同意直接发货的，责任人为经理。
　　②、批结用户，送货时未收到上批货款而放货的，有销售人员陪同的，责任人为销售人员。没有销售人员同行的，责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的，其责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的，经办人为责任人。
　　③、现款客户，送货时有销售人员陪同的，责任人为销售人员；没有销售人员随同的，责任人为送货人或送货司机。经批准发应急货的，责任人为销售人员和签字人。未经销售人员或经理同意而放货的，经办人为责任人。
　　●风险责任的分摊：
　　责任人为一个的，按相应比例分摊损失。
　　责任人为两个及以上的，损失平均分摊。
　　四、危险客户的预兆
　　坏帐损失或客户骗货其实都会有蛛丝马迹的。只要你仔细观察就会发现。
　　①、业务谈判出奇的顺利。
　　洽谈的过程出奇的顺利，对方爽快的答应己方的要求，对付款方式没有过多的异议。前期付款十分的主动。
　　②、订货量突然增加。
　　客户本来用量比较少，却突然提出一个大的订单。比如原来一个月用5、6件而已，这次突然订货几十件。
　　③、客户生意清淡。
　　客户的生意比较的冷清，员工没有事情可做。部分有离职的打算。
　　④、客户生活不检点。
　　客户在私生活方面比较杂乱，和闲杂人员交往过蜜甚至有的“包二奶”。
　　⑤、结算时间不断推移。
　　谈妥的货款结算时间，客户总以各种理由拖延。
　　⑥、零时改变结算方式。
　　谈妥的结算方式，当货物送达时客户提出“月结”或“批结”的结算方式；有的说临时没有钱，请求宽限。
　　⑦、行业口碑恶化。
　　客户在其行业的口碑不断的下降，许多老主顾不再“回头”。
　　⑧、主动提出进货。
　　没有联系过的或竞争对手的客户，突然大批订购公司产品。
　　⑨、订购高档产品。
　　本来用普通产品的客户，近期却突然订购大量的高档产品，并提出许多过分要求。
　　⑩、老板经常不在店中。
　　经常碰不到客户的老板，员工也不知道其去向。
　　11、财务人员变动。
　　客户的经营是否恶化，财务人员最清楚，如果财务人员非正常离职，预示该客户有问题。
　　12、客户的员工纷纷跳离。
　　管理人员、维修人员等大批员工离职，另谋高就。
　　13、客户有不良的嗜好。
　　对嗜赌、好酒、经常出入灯红酒绿场所的客户，必须提高警惕。
　　14、客户没有了经营的信心。
　　客户对自己的公司已经感到厌倦，没有了激情。
　　五、合同的要件
　　①、营业执照：判断客户经营是否合法，有效期是多久、企业性质、法人。
　　②、税务登记证：客户是否合法纳税，纳税人是谁。
　　③、身份证：客户的身份证明。
　　④、接洽部门或人员的指定：谁的签收或签名有效，往来对接归属何部门。
　　六、法律方面探讨
　　①、合同必须严密、简单、规范。
　　②、和内部员工必须有规范的合同。
　　③、及时追究客户的法律责任，杀一儆百。
中国营销传播网，  作者: 张金荣