经营管理的理论来自于物种生态理论
　　传统意义上的经营管理总是以顾客为中心，几乎所有的公司都遵循着同样的原则，当今企业经营管理的本质已经不再是为顾客服务，经营管理的最终目的就是生存和发展，要生存和发展就要适应环境。人类的经营活动本身就是物种生态平衡不可分割的一部分，物种生态理论也同样适用于经销商企业的经营管理。
适应不断变化的环境是企业生存和发展的基础
　　企业处在复杂的相互关系和变幻的生存环境中，在新的社会经济条件、新的生产关系下，于是变化自然就发生了。企业生存环境的变化，不是由于一个或几个企业的力量直接创造或改变的，企业的力量是不能改造环境变化的，也不能防止环境变化发生；他们只能把已经发生了的变化加以保存和积累罢了。
　　当环境发生了变化，企业为适应环境应该做出相应的改变，企业就能更好地生存下去，这就是我们所说的发展；环境在变，企业不能适应这种变化或朝着相反的方向发展，即使程度轻微，也会遭到毁灭。庞大的恐龙灭绝也是这个道理。
　　企业发生了对生存环境本身有利的变化并将这种变化持续下去就会得到迅速的发展，企业不能及时适应环境做出改变或朝相反方向变化就会遭到毁灭，这就是物种生态理论的所说的“适者生存”。
　　适应不断变化的环境才是经销商生存和发展的基础，所谓的发展只不过是为了适应环境做出的改变，企业效益不好或者倒闭原因是适应不了日新月异变化的生存环境，不能随环境及时做出改变。中国的经销商处在不断变化发展的经济形态中，作为夹在生产商和零售商之间的弱势群体，要时刻关注着国家政策、制度、经济形式的变化，还要不断适应生产商和零售商的改变。环境变化相对复杂多样，生存和发展也就相对艰难。经销商的生存和发展首先要适应中国经济发展形态的宏观环境，还要适应生产商也零售商不断发展变化的微观环境，这是经销商生存的前提和基础。
中国经销商的宏观生存环境——中国经济发展形态
　　中国是发展中的经济
　　权威研究机构的研究表明，经过改革开放２５年，特别是近１０年的努力，我国已经初步建立社会主义市场经济体制，成为发展中的市场经济国家，以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局基本形成，市场体系基本完善，生产要素市场初具规模，四通八达、服务周到、种类齐全的商品市场体系基本建立。绝大多数商品和服务价格由市场竞争决定。宏观调控体系初步建立。间接调控为主的、比较健全的宏观经济调控体系开始发挥主要作用。中国经济呈现出前所未有的快速发展态势，经销商一定要具备迅速适应中国大环境的能力才能随着中国的经济同步发展，否则只能被淘汰！
　　计划经济转向市场经济
　　中国的经济发展经历了由计划经济转向市场经济的过程。在这个转变的过程中经销商的经营特点也发生了根本性的变化。
　　在计划经济的体制下，经销商的发展先后经历了“倒爷时代”、“坐商时代”、“行商时代”、“代理时代”四个阶段
　　“倒爷”时代：一部分头脑灵活的人，凭着自己的某种网络关系发展成经销大户，积累了资金，并且建立起自己的销售网络。这个阶段市场掌握在制造商手里，市场经济处于供不应求的情况，参加流通商品的加价率一般比率都比较高，这一阶段的经销商完成了原始资本积累后，能够迅速适应环境变化成功进入了“坐商时代”，不能适应环境变化的经销商成为了历史英雄。
　　“坐商”时代：改革开放开始后，中国开始进入了前所未有的发展阶段，开始由计划经济转入市场经济，供求关系发生了明显的变化，由于企业数量规模迅速增长，产品紧缺状况缓解，甚至出现了局部过剩，营销策划概念开始进入人们心中，市场开始掌握在消费者的手里，经销商控制着渠道，身份地位空前提高，生产商开始争夺经销商，经销商能够足不出户，就坐在自己的店里赚钱。这个阶段由于利润空间大，批发商数量迅速增长，开始有单纯加价流通进入价格战。利用价格吸引客户的方式毕竟不是长久之计，经销商需要增加新的服务内容来适应恶劣的环境，一部分适应能力比较强的经销商开展了配送业务，又淘汰了一批不能适应环境的经销商。经销商开始升级为“行商时代”。
　　“行商”时代：随着市场竞争的加剧，经销商开始逐渐意识到自己的客户不但需要物美价廉的商品，而且还需要提供相应的服务，特别是配送服务。这种方式的普及，让经销商完成了市场覆盖率，组建了自己的经销网络，具备了初级的物流功能。这个阶段的经销商依靠自己所代理的主导商品生存，对商品的依赖程度高，没有科学的管理策略，生存的步伐依然飘忽不定。经销商急需解决生存和发展的问题，开始了新的思考，一部分经销开始进入了代理时代，而大部分经销商发展止于行商时代，将随着环境的不断变化而逐渐出局。
　　“代理”时代：随着品牌消费习惯的成熟，已具备配送能力和固定客户群体的代理商成为比较固定的品牌代理商，他们意识到产品细分的重要性，目光开始着眼于那些利润高且平稳的产品，代理商本身具有一定的市场经验和营销管理水平。根据市场动态需要要求生产商特供或指定适应市场的热销产品。代理商在同一大类产品中拥有自己独特的经营空间。与此相匹配的方式是：买断产品品种或包装，有生产企业为某地区专门生产某种品牌或包装的产品，由代理商负责该地区的独家推广和销售，侧重营销管理和品牌建设。目前观念领先适应能力较强的经销商已经顺利进入“代理时代”。未来的经销商会出现怎么样的变化，是由中国独特的市场环境变化决定的，顺应时代潮流，适应环境的发展是永恒不变的法则。
经销商的微观生存环境——生产商和零售商的变化
　　生产商为适应环境在发生变化
　　生产商经历了由计划经济转向市场经济的过程，开始以生产为导向，在生产资料极度匮乏的时代，企业能生产什么产品就卖什么产品。消费者也没有办法做更多的选择。随着经济发展，物质极大丰富起来，开始转向市场经济，以产品为导向也转向了以消费者为导向，市场竞争激烈，产品同质化情况越来越严重，开始注重营销注重品牌建设。企业经营发生了产品为中心到以销售为中心的转移。经销商在企业发展的各个阶段分别承担着不同作用，企业在不同的发展阶段，对经销商都会有不同的需求，经销商一边要适应市场经济的变化，还要时刻关注生产商的需要什么样的经销商，在与生产商与零售商的合作过程中，经销商要时刻考虑自己能够提供什么样的价值，经销商存在的理由是什么。
　　零售商为适应环境在发生变化
　　零售行业的集中程度越来越高，在零售寡头崛起的背景下，许多行业的主流制造商为了提高自己对市场的反应速度，提升零售终端的竞争力，纷纷进行通路变革，导入扁平化的直供方式，并逐步扩大起在整体销售中的比重，经销商的生存环境改变了，这就要求经销商的生存方式根据环境特征做出相应的变化。
　　经销商生存和发展的条件
　　大型生产商和零售商侵略性地转向直接购买，有些新入市的生产商还认为经销商还是窜货的根源，是经销商制造了进入市场的障碍，在渠道扁平化的一致呼声下，经销商甚至表现为出局的倾向。经销商是否能够生存并发展下去，我们通过分析得出目前的市场环境仍然需要经销商，经销商不会消失，理由如下：
　　第一、中国市场广阔，结构复杂，大多数生产商缺乏直营的才力和资源，必须依靠经销商才能迅速进入市场，经销商与生产商都从事自己擅长的工作，形成战略联盟，从这点来看中国的经销商不会消亡。
　　第二、中国城乡差别大，地域广阔，零售终端数量众多、分布不均匀、不规律，从利润最大化的角度，必须依靠经销商制度才能适应中国复杂的市场情况。
　　第三、有能力组建自己销售渠道的生产商，为了获取更大的利益，只会增加其主要业务的投入，不会自己经营零售业务，随着经济发展水平的提高在整个销售过程中生产商、经销商、零售商的分工会变得越来越细。生产商无论采取何种交易都无法回避物流问题。季节性商品，生产商必须依靠经销商的库容发挥调节和缓冲作用，经销商从某种程度上起着物流作用。
　　第四、生产商一般生产大量的种类有限的产品，而消费者则通常只需数量有限但品种繁多的产品，这一矛盾只有通过经销商和零售商共同来解决，使商品和服务流通更顺畅。
　　第五、即使在零售巨头垄断零售行业的情况下，经销商也不可能消失，零售巨头与成千上万的生产商进行交易，矛盾和纠纷也会随之而来，会卷入无休止的官司之中，沃尔玛就做这样尝试，开始想饶过经销商，纠缠不清的矛盾官司也随之而来，经过一翻尝试之后，感觉还是通过经销商更符合实际需要。
　　第六、中国的中小企业、乡镇企业占绝大多数，这些企业资金实力和营销能力相对较差，想与实力雄厚的大公司分一杯羹，就需要与经销商充分合作，让产品快速走向市场才能为自己赢一席之地。只要中小企业存在，经销商也就不会消失。
经销商生存的选择
　　新的生存环境下有见识的经销商认为他们遇到了挑战，并开始了自身的业务重组。大多数成功的经销商改革他们的服务，以满足他们的生产商和零售商的改变需要。他们认识到必须增加渠道的价值，必须通过投资更多的显见的材料处理技术和信息系统来减少他们的运作成本。经销商想要在时刻变化的市场环境中生存下来，现阶段必须考虑以下方面的改变。
　　第一、经销商要强化核心经营。经销商应该摆脱毛利经营法重新集中于核心功能，发展在分销特点产品线方面的专门技术，组建自己独特的通路结构，使生产商、零售商不能复制这种功能。
　　第二、扩展渠道范围。中国有着广阔的市场空间，一般都是中心城市比一般城市经营思路领先，城市比农村竞争激烈。经销商为了有更广阔的市场可以向下级地区渗透。以先进地区的经营思路和方法经营落后地区的企业，更有利于渠道的拓宽，建立自己的营销网络。
　　第三、用较少的资源做更多的事。经销商应该在技术方面加强投资，包括编码扫描，完全自动化的仓库，电子数据的内部交换和利用网络的高级信息技术，这些能让经销商去为那些不能或不愿自己投资的制造商、零售商提供服务。
　　第四、推行全面质量管理。经销商不是仅仅评估销售额和产品的活动。观念领先、适应能力强的经销商开始转向管理流程，改进顾客认知工作。这包括高质量地评估生产商的产品，以及因此而增加价值。随着经销商转向零缺陷顾客服务，生产商和零售商将会喜欢这种倾向。
　　第五、提供营销支持。领先一步经销商逐渐认识到他们的角色不仅仅是简单地关注生产商的兴趣，或者零售商的兴趣，而是通过担当营销价值链中一种有价值的成员，彼此间提供营销支持。为那些营销能力不足的企业在产品的推广过程中提供营销服务。
　　第六、自创经销商品牌。中国的品牌确立已经进入从生产商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段，最出色的经销商是拥有自己强势品牌的经销商。
　　经销商所做的一切都是为了适应环境的需要，经销商能够适应不断变化的环境就是在发展，否则只能被自然规律无情地淘汰。每个地区、每个国家、每个阶段的情况都不一样，只要经销商只要把握住一点，就是顺应市场规律，不断调整自己适应市场环境，经销商就能不断发展和壮大！
中国营销传播网， 作者: 陈庸