行业的强者，似乎有着取之不尽的资源，他们的每个职位都吸引着众多的应征者，是无坚不摧的销售强者，还是内力绵绵的CRM高手，他们选对了吗？　
应征者众，该选谁？
　　阿芷的创业经历刚刚告一段落，不像一般人所想象的，原来创业的阻力不只是来自于市场，更多的是来自于资金和内部管理矛盾，“非战之罪，如果我有足够的资金支持，可能现在的公司销售已经超过了1000万”，这是阿芷应聘一家工业品公司时的心里话，“我相信自己有很强的销售能力，或许我比较适合打工，做老板的压力是外人无法想象的，特别是当市场前景一片光明的时候，但被内部的资源拖住了脚，这种感觉就像眼看着机会在眼前流过一样，你的手就差了这一寸。”
　　琼森公司很需要一位强有力的销售经理，现在工业品的市场竞争很激烈，琼森在机械制造设备行业已有超过15年的历史了，在行业有很高的知名度和信誉，最近又开发了一种新的机械设备，同时手上有数仟家潜在客户的名单，基本上是全国90%以上的买家了。 而新的销售经理，就是要将新的机械设备卖给这些客户。
　　“新的销售队伍还没有，我们只能给你两个月的时间去熟悉我们的产品，人员招聘和培训，你将会有一支10个人的销售队伍”，琼森的人力资源总监说，“但是何芷玲小姐，你认为如何去组建这样的一支队伍呢？”
　　阿芷一直在中小公司操作，最多的时候也带过20多个人，可和琼森相比，他们这10个人要负责全国市场，在几仟个潜在客户中开发订单，“我觉得这支队伍是一支狮子军团，要10个人做全国市场，销售目标8000万，这要求每个人都必须是精英。” 阿芷很明白琼森公司的要求很高，他们原来的三十几个销售人员做到了六个多亿的订单，每人平均近2000万，这样的个人销售业绩是何等的惊人。 虽然新的团队每人的目标只有800万，但对于新产品来说，阿芷可从来没有这样的操作经验。
　　“我觉得人员的素质极为重要，优秀的销售人才给予公司的利益不仅是短期订单而已，而是能给公司带来忠诚的客户和穏定的订单，还有良好的企业形像和行业口碑。” 阿芷努力将自己能想到的潜在利益都说了出来，她必须要让琼森认同她的能力，这不仅只是她的销售能力，还有管理团队的能力，长远思维的眼光等等。
　　“我会为他们设立清晰的目标，包括销售额，客户访问次数，售后关心等等，同时我会注重和他们建立良好的人际关系，让他们放心在前线抢单。”……
　　一个星期后，阿芷接到了第三次面试的通知，这次基本上是去确认她的待遇，地位，以及未来的工作安排了，“好好干，打工也可以建立自己的事业” 阿芷在为自己打气，“I am the best，我是最强的”。
　　销售人员的招聘广告出来后，前来应聘的人非常的多，有的差不多有近10年的机械设备销售经验，有些是名牌大学的本科生，有些是销售工程师，有些是……。
　　琼森在这个行业很有知名度，而且员工待遇非常理想，去年的Top Sales拿到了100万提成，最差的也能拿个10-20万以上。
　　选择销售人员的基本条件，阿芷是驾轻就熟了，她先设立了一些基本标准，比如性格内向的人是不适合成为好的销售人员，虽然也有内向的人成为最强的推销员，但这只是个别而已。 她的主要标准包括了:
　　·外向的性格，愿意沟通。
　　·懂得目标设定，并能在目标压力下工作。
　　·大学学历，三年以上的单对单销售经验，一年以上重点客户经验。
　　·懂得聆听，擅于分析客户需求。
　　·良好的团队合作精神。
　　…………
　　单单是性格这方面，三分之一的应聘者被删去了，目标设定能力又减掉了剩下的一半，然后是聆听的意愿，团队合作精神……。最后的候选者只有区区的30人，阿芷要在剩下的30个优秀人才中选出最好的10个人。
　　这天晚上，她左思右想下不了手，有些应聘者具有很强的抢单能力，业绩就是最好的证据，阿芷觉得这些人都是她想要的，但他们往往功利性很强，注重短期成效。 也有些应聘者注重长远的企业发展，他们往往在一间公司工作超过5年，愿意和公司一起成长，这些特性又和琼森的企业文化相接近，但他们是慢热型，万一短期内达不到销量哪怎幺办？
　　阿芷挂了个电话给邢华，这个MBA不止理论强，而且实战经验多，特别是邢华也是和阿芷一样，长期服务于中小企业，两人有很多的共同心得。　
　　“你已经做得很好了啊,” 邢华一直对阿芷也是佩服有加，虽然阿芷的个人创业没有成功，但她的销售能力和手段也让邢华大开眼界，就像小邢佩服那些保险行业的高手一样，她只能在大方向指点，而具体的短兵相接，她自认欠缺了些。
　　“大多数中小型公司只知道请一些有相同背景的销售人员，或者会选择性格开朗的人，但他们本身自己也没有目标和计划设定，老板本身也不懂得沟通的重要性，由上至下的命令结构代替1+1=3的团队力量，他们是不会想到将这些列为销售人员的要素。” 小邢的话让阿芷听得愈来愈自信了，“但是，我现在是候选人太多了，琼森的知名度太高了，我赶走了一批又一批，还有30个人，怎幺选择好？”　
　　小邢确实有些觉得好笑，人家公司请不到人，你倒这幺牛，看花了眼。 “那好吧，我们就试一下雾里看花吧，在MSN聊。
无坚不摧的销售强者，和慢工出细火的CRM高手，该选谁？
　　小邢列出了两个要素，一是利益驱动的欲望，还有一个是对工作的投入感，这点也可以理解为对各户和公司的忠诚。
　　在这个表格中，销售人员被区分成了四种类型。 第一种是对工作没投入感，也没有为利益驱动的欲望，邢华称之为D先生，他们主要是为了吃饭而工作，对企业没有忠诚度，没有认可，缺乏斗志和理想，这种人即使做行政工作也不见得合格，这类人早就被阿芷给赶走了。
　　销售精英是很多公司梦寐以求的，但在现实中，更多的是只以利益为目标的销售人员，比如国外的二手车推销员和国内的店内促销员等，他们推销产品是因为它带来现实的利益，至于消费者购买之后的反应，这已和他们无关了。这类人叫做B先生，他们的推销能力是一流的，往往是无孔不入地诱导客户下定单，很多中小企业都将这些人称为精英，其实他们更准确的应该叫做推销高手。
　　还有一种人，他没有强烈的推销欲望，他主要以客户和公司利益为前提，在推销产品的同时，他更注重产品能为消费者带来什幺利益，也为公司带来什幺利润。邢华称这种人为“CRM高手,C先生”，人品正直，忠诚善良，但缺乏了单打独斗的战斗力。这有点像品牌建设一样，注重长期的利益，但很多中小公司为了能生存吃饱饭，更乐意是请B先生。
　　真正的销售精英，他不止是一个推销的高手，更是一个注重CRM(客户关系管理)和增值服务的高手，CRM能带来的利益是意想不到的，穏定的订单，较低的服务成本，良好的行业口碑，较高的利润等等。 这些都是阿芷亲身经历的，在她的销售生涯中，20/80原则是黄金定律，所以，她一直注重CRM和增值服务，注重培养忠诚客户。
　　“其实按照你说的，你手里的名单大部份的人都是B先生和C先生，有些可能是稍为靠近A的位置，有些则会处在中间，如果每个人都像你这样是TOP GUN的话，那你早就请他们了，不过，你也不一定敢请他们。” 小邢半真半假地开了句玩笑，毕竟，对于能力接近或超过自己的下属，不是每个人能控制的。
　　“这妞果然高手”，阿芷心里暗自叫好，这30个人经过邢华的一张表，就将位置定了下来，让阿芷看得清清楚楚，明明白白。 她大致划了一下，只有3个人可以接近A的位置，其余的有5个人靠近D，剩下的大部份在B和C的位置里面。
　　琼森需要怎样的销售人员？ 有TOP GUN精英（A先生）当然最好，而垃圾人员（D）是避之则吉的,阿芷已经选3去5了，还有22个之中选7个，但是选B还是C呢？
　　毫无疑问，剃刀式的销售人员B先生有很强的攻击力，他们往往能为公司在不可能的情况之下争取到订单，但他们也可能是“万事OK先生”，即以隐瞒性甚至是欺骗性的方式进行推销，而一旦客户购买以后，问题可能会立即出现。这在保险或是非重复购买的行业尤其流行。
　　假如琼森注重的是行业的口碑和企业形像，或者这些客户都是会购买其它产品的忠诚客户，B先生可能会弄巧成拙，即使拿了订单，也会使琼森失去以后的生意机会，或者产生负面的口碑效果。 这样琼森应该需要的是C先生，即能为客户和公司利益而投入的老好人，他们往往注重CRM(客户关系管理)，使公司享受CRM带来的利益，包括穏定的订单，较低的服务成本，良好的口碑等。
　　可是，C先生要是达不到销售目标怎幺办？ 阿芷的饭碗可能不保啊。 “可不可以选几个B先生搭配C先生做呢？” 阿芷一早就有这样的打算了，这可是资源互补啊，将各种人才混入一起，不就组成了精英队伍了吗？　
　　“这就要看公司给你的目标了，是完全的短期销售额为主呢？ 还是给你一个2-3年的总体计划？ 第一年8000万的订单之后，第二年是1个亿吗？” 确实，阿芷有些忽略了这一点，即使达到了第一年的目标，第二年会更加多，琼森是不允许为了短期订单而影响长远的企业形像，她很清楚地想到了销售总监的要求，“我们琼森要做的是行业的前三位，为客户提供优质和可靠的设备以及服务。” 这和阿芷创业时候是不一样的，小企业注重短期的生存，而中型企业或是大型企业，他们会关注长期的路子，琼森就是这样的公司。
　　“还有一点，我们最终的目标是希望B和C区的人员向A区靠近，但是，人的能力是可以改变的，而人的性格是很难改变的，要C先生学会B先生的推销技巧，这比要B先生学会C先生的CRM管理要容易得多。” 邢华的意思就是要阿芷请C先生，然后慢慢培养他们的推销能力，而对于B先生呢，能否改变他的销售观念是没有底的，而他本身在很多小公司是大受欢迎的，要他承认自己的不足之处，这就像你要中国的家电行业承认自己的失败一样，他们根本觉得你什幺也不懂。”
实战的教训: 无坚不摧震伤了自己
　　阿芷想了一个晚上，她没有全部听邢华的意见，她决定将推销高手B先生和CRM高手C先生安排在同一个团队，优势互补会使她的团队得到好的业绩。　
　　培训很快就完了，阿芷将手上的潜在客户名单分给了同事们，演出正式开始了。
　　运气往往是很重要的，首先拿到订单的不是几个推销高手，而是C先生之一的小陈，这也给了阿芷很大的鼓舞，她相信人是可以互相影响的，小陈或许被B先生们的快速动作所感染。
　　“三个月拿下了1000万的订单，我想今年的目标应该没问题了，因为很多客户要在半年以后才会下单”，阿芷一直会向小邢提公司的事。
　　“那你们多努力，既然是客户的下单时间比较长，CRM是很重要的，不要为了一些订单而忽视了客户的需求和利益。” 小邢再一次强调了CRM。
　　“应该没事，现在的销售人员配合得很好，他们在销售能力和关注客户方面都做得很不错。” 这倒是实话，阿芷一直努力地培养B先生多注重客户管理，而C先生多注重短兵相接的抢单能力。
　　几天之后，阿芷收到了胜利制品厂的投诉，“我们的设备要求程控计算机是深圳扬子品牌的，但现在是广东的另一个东盛计算机。” 这张单是华生跟的，他这三个月做了150多万的订单，在团队里数一数二，他经常挂在嘴上的话就是，“不要把客户当作上帝，客户有时是需要教育的。”
　　华生做销售一直是很出色的，他在之前的两家公司，最多时候的月收入是2万元，这三个月他平均拿到了1万元，如果在琼森呆个一年以上，他相信自己年收入不会低于20万。
　　“东盛的质量比扬子的更好啊，我这明明是为客户着想。” 华生的理由很充分，客人要求扬子的质量，但我是给了客户更好的东西，他怎幺会不满意？
　　东盛的质量好，这是琼森的员工一致认同的，他们主要的程控计算机都是东盛提供的，这幺多年来，出的问题少，维修保养又跟得足，而扬子呢，一直是广东的老品牌，这几年听说质量有些下降，甚至出现过一个月内修了三次的故事，琼森现在不敢用扬子了。
　　胜利制品厂为什幺要用扬子呢？ 他们为什幺不用琼森推荐的东盛呢？ 阿芷在拜访完胜利厂之后就很明白了，他们从开厂到现在，用过很多不同供货商的机械设备，但对于程控计算机，他们只习惯用扬子，而且确实没出现过什幺问题。 “他们可以培养成为忠诚客。” 阿芷从他们对扬子计算机的忠诚度就看出了胜利厂的价值。
　　胜利厂的规模不大，全厂加起来也就二十几台机器，到目前为止只向琼森买过2套设备，不到30万金额。 但工厂的老板已经在这个行业超过了三十年，他不到15就开始做学徒，到现在近50的年纪，“应该师兄弟会很多。” 阿芷想到了客户口碑的价值，“如果你使一个客户满意，他就会告诉5个人，如果你使客户不满意，他就会告诉10个人。” 这也就是中国人所说的，“好事不出门，壤事传千里。”
　　“我们必须要让胜利厂满意，他对中小厂的影响力比我们想象的更大。” 阿芷明确告诉了华生，他心里很不乐意，“我和他们说过东盛的质量我们可以保证三年，而且我们公司也是不允许用扬子的，我没有办法。”
　　这或许就是B先生的特性吧，他们总是有很多理由为自己辩护的，“从常理来说，我们的做法是对的，因为我们是为了保障设备的质量，但问题是，客人有他自己的主观标准，我们不能反其道而行。” 阿芷见过很多这样的推销好手，她不能太过批评他们。
　　“客人是需要教育的，等他们用了几个月半年后，就会明白我们是对的。” 华生觉得自己根本没有错，“如果我当时告诉客人只用东盛，不用扬子，我们可能拿不到这张单。” 他一直觉得订单就是最强的证据，这几个月他在阿芷的团队是拿单最多的，怎幺也轮不到他挨骂啊。
　　“没错，如果你当时就告诉客户，我们或许是拿不了单，但也不一定。” 阿芷有些生气了，“没错，客人用了两年后，他会更觉得我们的决定是正确的。”
　　“但是，你有没有想过，在客人认为我们是对的之前，他可能已经和行家们说了很多琼森的不好，这种负面的口碑效应会使我们失去好几个潜在客户的生意，以胜利厂的资历来看，他们会对超过10个，甚至20个的中小厂产生影响。”
　　“更何况，胜利厂本身就有可能向我们订购其它的设备，既然他们对扬子计算机的忠诚度这幺高，他们也完全可以成为我们的忠诚客户。”
华生的脸有些挂不住了，向来只有上司赞赏他，从来没有拿了订单挨骂的。　
　　阿芷意识到自己有些说重了，毕竟华生的努力和成绩都是有目共睹的，她也不想失去这样的优秀人才。 “不好意思，我可能说话过头了。 我们讨论一下如何把胜利厂的投诉处理好吧。”
　　华生是一个很自信的人，他经历过失败，但一直努力永往直前，他的痤右铭就是，“困难创造机会。” 第一次离职是因为适应不了大公司的文化和环境，第二次离职是因为他做出了成绩，而老板没有实现诺言，上一次则是为了进入更好的公司和行业，所以他应聘了琼森。 看来，琼森让他也不好受。
　　胜利厂最终愿意接受琼森的解释，因为琼森愿意免费保养三年，而一般的客户都只是两年的免费维护。
　　看似小问题，但在阿芷的眼里可不正常，她这天听到了华生和客户的对话，“郭老板，你听我说，我们工厂正在全力生产，但可能会晚一个星期才到，你要明白，我们的配件供应晚到了，而且最近我们这里一个星期停电3天，这样的问题谁都没办法，希望你能明白。” 华生的理由还是很充分的，今年琼森所在的的省份，工业用电基本上是用一天停一天，经济发展速度实在太快了。　
　　“你们这幺大的公司没有自己的发电机吗？” 客人可不是小孩子，这是阿芷都想问华生的，为什幺找这样的理由和客户解释？
　　“郭老板，我们工厂是有发电机，但今年的订单实在太忙了，我们自己也只能供应部分生产而已，何况，我们的配件也确实晚到了，很多时候，工人只能坐在哪里等配件运到才开工。” 阿芷已经开始不满了，到目前为止，华生连一句对不起都没有，任何客户都不可能满意他的回复。
　　但郭老板已经预付了30%，他是不敢取消也不能取消的，郭老板的生意今年也忙得不得了，刚刚有一张订单，要琼森的设备来赶货，这一个星期说是不多，但郭老板做的是外贸业务，晚一天都可能被买家取消订单的。 要他多等一星期，那就是让他把客人的生意往外推。
　　“我也不知道他连几天的时间也等不了，本来我预计的交货期和他要求的差不多的，谁知道配件晚了就会影响一个星期。” 华生心里很明白，那天去郭老板那里，如果他说交货来不及，郭老板是不会订货的，只能找其它供货商了，为了抢单，他只能硬着头皮答应货期。　
　　“你难道没有问过郭老板为什幺交货期要这幺紧吗？” 阿芷觉得这次华生更过份了，“一般我们的设备生产都会预留3-5天作为自己的交货空档，而且还要运输，安装，调试，检测等这幺多售后过程，你起码要多留一个星期给自己。
　　“现在倒好，你将所有的空档都挤了出来，任何一个部份延误都会使你的交货期要押后。” 这是一个挺简单的道理，负责生产的往往会多预留几天时间，因为他们不想每单都赶得睡不着觉，而销售人员是知道这一点的。
　　华生知道自己是冒险了些，但他觉得如果不这幺做，这张单肯定会留给对手了，何况，现在交货期才差了一个星期而已。
　　阿芷终于明白了邢华的意思，这些推销高手永远会有理由的，因为他们的订单是最多的几个，而你很难以未来的负面影响去说服他们，这些影响是无形的，不可测量的。 “江山易改，本性难移”，人的性格往往是很难改变的，或者，等他们开始改变时，你已经伤痕累累了。
　　类似的事情每个星期都在发生，B先生有，C先生也会有，但有个很明显的区别，C先生会真诚地道歉，并且为客户找出最有利的补偿方案，他们不会找什幺理由去为自己维护。 而B先生们，他们很少会说对不起，更多的是说，“XX先生，你听我说，我们是这样……这样…… 这样……。”
　　公司的其它销售团队开始向上司投诉了，因为阿芷的团队使他们相同的客户不满意，这会影响客户购买其它团队的产品，至少，负面的口碑已经听到了一些，“何小姐，我知道你的销量表现不错，但我想你会明白，我们公司在这行业已经15年了，我们的企业形像是很尊贵的。” 上司很明确地告诉了阿芷，“现在只是开始，我要求你把这个火头掐住，在事情还没变得很壤的时候，就扭转方向。”
　　琼森还不会让阿芷走，他们很明白，错误可以让人成长，阿芷在这段时间的表现相当今人满意，其它团队的投诉，部份是为了公司的利益，其实也有部份是有人事斗争在里面，这样的事件，琼森太多了。　
后记: 请人前，想想你的营销策略
　　华生是和平离去的，琼森为他写了一封推介信，赞扬了他在琼森的表现，邢华说，华生还是应该去小公司，小公司往往先要取得短期生存，如果你注重长期的客户关系，那幺在你的客户群建立之前，公司可能已经饿死了。 这也部份解释了像一些知名大品牌出来的销售人员或中级管理人员，他们很难在中小公司有所作为，因为他们是在为一群没饭吃的人种田，而不是为他们马上煮饭。
　　在很多公司努力选择行业背景，工作经验，性格等个人因素作为销售人员的主要因素时，他们似乎忘记了， 销售人员是为营销策略和目标而努力的，所以，请人前，请先想想你的营销策略。
中国营销传播网， 作者: 雷蒙