在商业竞争白热化阶段，渠道决定一切：谁争取到经销商，谁就是市场中的赢家；谁能长久的留住经销商，谁就是最后的胜利者。经销商变成企业经营成功与否的关键因素。但是，优秀的经销商并不多见，而竞争的企业无穷无尽；经销商出于种种考虑，会经常变动经营的产品，经销商“跳槽”事件时有发生；企业面对这些三心二意、朝三暮四的经销商，随时会遭受重大损失。培养经销商的忠诚度开始成为企业必须考虑的一个难题，那么，企业该如何培养经销商的忠诚度呢？
提供合理而持久的回报
　　自古以来，商人都是“惟利是图”，在生意场上只讲经济利益，没有经济利益的事情绝对不干。现在的经销商莫不如此，做生意的唯一准则就是追逐经济利益。企业要想培养经销商的忠诚度，首要的前提也是最关键的因素即保证经销商的利益，但这儿的“利益”非一般意义上所说的超额利润或暴利，而是一种合理而持久的回报。
　　培养经销商的忠诚度，提供合理而持久的利益回报，企业可以从哪些方面下手呢？
　　首先，保障经销商获得正常的利益。经销商“非利不图”，而忠诚度是建立在合理的利益基础之上的。企业应该根据市场行情，制定正确的营销政策，提供具有相当竞争力和诱惑力的利益回报，用利益纽带来维系厂商之间的合作关系，为培养经销商的忠诚度打下坚实的基础。大企业具有较大知名度和影响力，产品适销对路，经销商不经意间就可以获取相当的回报；中小企业和新企业多在区域市场内发展，价格体系不透明，节省大量广告宣传费用和营销网络建设、维系费用，产品生产成本较低，因而利润空间更大，虽风险较大企业为重，但诱惑力仍不小。而无论是大企业还是中小企业，在提供正常利益的时候，切记讲究商业诚信，企业制定的相关营销政策、奖励措施一定要及时兑现，这点对于培养经销商的忠诚度至关重要。
　　其次，降低经销商的经营风险。培养经销商的忠诚度，还需要企业在提供正常利益的时候，减少乃至免除经销商的经营风险，惟有这样，经销商才会慢慢接受企业为“自己人”，建立对企业的“忠诚”。企业根据实际市场环境的变化，随时制定出新的、合适宜的营销政策，满足市场需求，降低经营风险；另外，企业可以在市场建设和终端促销方面多下功夫，提供大量的人力、物力、经费和促销礼品在商场内举行不间断的促销活动，提高企业品牌形象和知名度，将产品迅速销售出去。
　　第三，保证经销商健康、正常的资金流。现在的经销商日益认识到资金流对自身企业健康发展的重要性。企业要培养经销商的忠诚度，就不能不从经销商角度出发，关心他们所关心的问题。为保证经销商拥有顺畅而健康的资金流，企业可以在详细了解经销商实力的同时，有选择性的对部分重点经销商进行“铺底放货”，同意经销商先欠款进货，待产品销售之后再将货款送回，这样做的好处等于是变相的增加了经销商的资金流，同时可以在旺季来临前抢先抢占经销商的库房，厂商之间建立起一种相互信赖的和谐关系。
　　第四，提供长期的、持久的回报。多数企业考虑的是短期的、可预见性的收益，表现在营销策略上，就是目光短浅，缺乏长远规划；今朝能骗经销商就骗经销商，至于后续发展如何，则不是他们所能考虑的。这种经营思路对培养经销商的忠诚度毫无作用，企业应该转变观念，将经销商的命运与自己的命运联在一起，“一荣俱荣，一损俱损”，通过长远、持续合作，从而培养出经销商对企业的“忠诚”来。
重视经销商价值的体现
　　社会上的每个人，他都希望得到别人的尊重，希望自己的价值得到承认。经销商也不例外，企业要培养经销商的忠诚度，很重要的一点就是重视和肯定经销商价值的体现，也就是说，企业把经销商的价值和经销商给企业创造的价值联系在一起，只要他为企业创造了价值，企业就肯定他的价值，这就是核心。
　　这是一个很浅显的道理，但却被绝大多数企业所忽视；缺少这一条，培养经销商的忠诚度将是一句空话。
　　重视经销商价值的体现，培养经销商的忠诚度，具体而言，表现在以下几方面：
　　首先，尊重经销商，并让经销商的价值得到体现。企业从上至下，建立培养经销商的忠诚度的制度和体系，邀请重点经销商参观访问企业，年底颁发优秀经销商证书，鼓励经销商参与企业决策和管理，考核营销人员的市场业绩，让经销商从内心深处感受到企业对他们的重视，从而逐步将企业视为自己的“家”，建立对企业的“忠诚”。经销商参与决策管理范围越广，程度越大，对自己在企业中的地位和重要性评价越高，内心满足感和自豪感越强，对企业的向心力也越大。反之，一些经销商由于取得的业绩不受企业重视，工作热情降低，内心疏远企业，对企业的“忠诚”也成为一句空话。
　　其次，加强双向沟通，建立相互信任的关系。经销商的忠诚度是建立在良好的沟通之上的，而良好的沟通来源于企业信息的传达。一些企业认为自己的信息是属于自己的，经销商无须、也无必要了解，因此他们对自己的现况、信息秘而不宣，不告诉任何人任何事，经销商根本不了解企业与自己休戚相关的事情和信息，事实证明这是一种糟糕的交流方式。实践证明，经销商可以获得企业信息多少极其重要，它不仅直接影响到经销商在从事该企业产品销售中的工作绩效，还对自己在企业中的地位和重要性做出新的评价，从而最终决定经销商对企业的“忠诚度”。企业应该及时答复经销商提出的问题和意见，把企业相关事情告诉所有人，从而创造出一种坦诚相待、相互信任的家庭氛围，让经销商发自内心的忠诚于企业。
　　最后，关心经销商的成长，促进共同进步。经销商虽然大多有丰富的市场经验和阅历，但现代市场经济变化迅速，旧时的营销方式已经难以适应新形势下的市场竞争环境，而企业在经营管理、营销、人事管理、财务等诸多方面存在先天性的优势，企业要培养经销商的忠诚度，就要从内心深处接受他们，为他们“服务”好，将这些先进的知识传授给经销商，从而达到厂商共同提高，共同进步的目的。现在，许多优秀的企业为经销商提供ERP管理软件，对经销商的人员进行培训和系统化管理，甚至为扩张期的经销商提供财务、管理、人事等方面的支持，这些措施的实施，不仅有效的促进了经销商的进步，而且可以很好的培养经销商对企业的“忠诚度”。
从员工忠诚到经销商忠诚
　　21世纪是渠道决胜的时代，谁能让经销商对企业高度忠诚，谁就能占据市场的领先位置。按照古语所说：“工欲善其事，必先利其器”，企业要培养经销商的忠诚度，首先就需要培养员工对企业的忠诚度。
　　从员工忠诚到经销商忠诚，经销商忠诚度的培育和维持除了企业本身产品质量过关、形象良好、利润可观之外，更为关键的是员工忠诚度的培育。员工直接面对经销商，如果员工不满意企业的所作所为，就不会有激情和活力投入到工作中，甚至可能不会对工作尽职尽责，这必然影响到经销商对企业忠诚度的培育问题。企业惟有先建立员工忠诚度，然后才可能培养经销商的忠诚度，毕竟客户忠诚度与员工忠诚度是密不可分的。
　　其次，企业里面具体操作事务需要员工来做，员工所做出服务努力的程度与经销商的忠诚度之间存在正相关关系，甚至在经销商面临多种质量相似的产品品牌时，在很大程度上要依赖企业员工的说服和努力，而员工的尽力与其忠诚度密切相关。想要建立经销商对企业的忠诚度，首先必须确保企业员工的忠诚度。
　　再次，在科技日益发达、技术日益进步、全球扩展的今天，产品质量已经不是商家追逐的重点，商家追逐的重点已经变成服务，真正赢得经销商的也是服务。而服务的具体操作者是企业员工，这时，员工不仅代表企业，还是企业产品代言人，员工态度与努力在很大程度上将左右经销商的选择。通过提供富有挑战性的工作和舒适的工作环境，建立合理的薪酬制度，加上公开透明化的晋升制度，人性化的管理，正确的战略决策，以此来提高员工满意度，最终反映到经销商身上，变成经销商对企业的忠诚度问题。
　　可以说，先有员工忠诚度，然后才有经销商忠诚度。企业在培养经销商的忠诚度问题上，一定要牢牢记住这一条。
中国营销传播网 作者: 魏明