今天的市场竞争法则就是，仅仅满足消费者的需求已经远远不够，要取得市场的主动，你必须取得竞争的主动。市场即战场，赢得先机，你就得到了市场，你永远也不可能满足消费者，但你可以成为医药市场上的领导者，这样你自然也引领了消费潮流。一直以来，市场中只有永远的利益，没有永远的敌人和朋友！
　　刚刚上任的分公司经理面对开辟新市场的挑战，如何赢得主动？你首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，你必须在和他们打交道的过程中赢得主动，梳理好实现目标的最佳通道。　
　　一、让当地政府为你的新市场保驾护航
　　与当地政府关系如何，能否为公司营造一个良好的经营环境，是对分公司经理的重要考验，也关系到市场的成功与否。其实许多被罢免或自动辞职的分公司经理，问题大多出在这里。
　　许多刚上任的分公司经理，往往把冲销量放在首位，忽视了外联建设的同步推进。一旦发生相关事件，由于没有思想准备，拿不出应对措施，导致连贯反应——市场下滑，员工人心涣散，管理混乱。所以分公司经理必须过外联关，争取好的营销环境。
　　1、与政府部门打交道，要不卑不亢，热情大方。首次拜访一般不要带着问题，即便确实有棘手问题，也不宜直接切入话题。要有诚意介绍自己的企业、产品以及对当地的设想，在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到自己企业的价值取向是为了发展当地经济，更让他们感受到办企业的艰辛，从而唤起关切之心。　
　　我当时刚到江苏省开辟市场时，准备以无锡为重点，以此向南影响到苏州，向北到南京。之前，由于我们的广告代理公司在华东操作失误，欠了很多广告费，工商关系也很紧张。所以我一到无锡，当地的媒体先就像工商及一些政府部门打了招呼，要对我们进行封杀。我深知工作的艰难程度，一到无锡，连夜找到当地的业务摸情况，第二天，便通过朋友约请当地两家很有影响的报纸总编会面，第三天专门拜访市工商局，带去了前任经理答应而未能实现的礼物；多次交流后使他们对我们这一批新有了新认识，对我们的态度由敌视到友好，甚至主动提供方便，当然我们也尽量帮助他们解决问题，并保持随时问候与拜访，增加感情投资。　
　　2、了解当地实际情况，提高办事效率。开发南方某市场时，当地的政府部门对药品广告管理十分严格，每发布一条广告，都必须要审批，还有产品的准销证，准宣证等的办理，被动等待要消耗太长时间，我们积极疏通关节，后又聘请当地人为我们代理审批，邀请当地政府部门相关人员到公司总部参观，赢得了他们的理解与支持。　
　　二， 让当地媒体为你的新市场发挥威力
　　1、展现出公司的实力。可以拿出我们在各地做的通版或半版报纸广告及广播、电视大广告，先声夺人，这样的大广告主，当地媒体没理由不重视，你也就有了获得优惠价格的筹码。我们在南方某市场开拓，先与当地广播音乐台签订合同了一个合同，获得了优惠条件，每天十二次，每次一分钟，时段任选，广告费12000元，同时每个月还送八次二十分钟的现场解答时间。只要有实力，媒体会尽力帮助你，帮你免费策划、制版、拍摄专题片……　
　　2、 加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。在宣传企业时，要让合作的媒体人员对我们增加好感与敬意。展现工作人员的高素质、优秀的企业文化与高度的社会责任感。同时了解各种媒体运作的基本知识，这样才能加强主动地位。比如懂一些电视、报纸方面的知识：传阅率、CPM、记忆率、GRP等。　
　　3、一般预付款不超过30％。与媒体打交道，一般不要付预付款，否则你将失去控制力，无法保证广告发布质量和数量。但是，你承诺给媒体的付款期务必实现。　
　　4、若有可能，要多为媒体做一些道义上的支持和帮助。我曾经在江苏做了一则与脑白金的对比广告，工商部门要处罚报纸，我们知道信息后，马上出面寒暄，降低了罚款数目，并主动承担处罚，使该报社深感我们合作的诚意。　
　　5、 当地的媒体尽量照顾到，不管是500元或一两千元的合同的。（特别是报纸），眼睛不能只盯着大媒体。小媒体你不注意他，它会注意你。
　　6、不贪小便宜，避免吃亏上当。只有这样，才能增强我们的人格力量，使对方在内心对我们产生敬重感，更有利于我们的讨价还价。
　　三， 让公司总部为你的新市场添油加料　
　　公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定的很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好的把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时经销商的关系极到位，及时你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则，一概可以OK。　
　　同时与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定公司会主动支持，适当追加费用等等。　
　　先回款，做市场帮经销商卖货，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主动权，因为做销售“千道理，万道理，回款才是硬道理。”　
四、控制渠道，保障市场稳定发展
　　渠道其实包括经销商，终端两个方面，在实际操作中很多公司只片面理解渠道要么只是经销商，要么只是终端。我们要控制市场，掌握渠道，也必须是二合一。
　　1、经销商管理
　　我在实战中将经销商分为有三类实施不同管理：
　　一是协销性经销商，他的作用是补充本公司的局部市场网络缺陷；在合作过程中帮经销商培训业务员，同时渗入公司形象、公司企业文化，着重培训产品知识，营销方式技巧等；同时一年为经销商举办两次客户订货会，帮给销商建立网络，这样经销商高兴，公司也掌握了经销商下线网络；另外还帮经销商举办两次客户联谊会，让小的渠道客户了解公司，增进信心；还有在一个地区基本上找两个经销商，既可以竞争，同时又避免被经销商控制。
　　二是大包经销商，公司派业务管理高手常驻经销商处，基本上做为经销商副手角色，其它市场运做费用公司一概不负担，而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集传回公司，同时也对当地市场熟悉了解，如果经销商不力或违规等则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。
　　三是纯经销商，公司不承担一切费用，由经销商自己运作，本公司有区域管理人员，会定期去市场巡视，平时控制发货量，也给当地其它经销商随时保持联系，这样经销商只有遵守公司制度、努力向前走。
　　2、终端管理
　　实际终端的选点是占首位，我做药品、保健品时选取药店必须具备：A、地理位置佳，如商业街，十字街口，居民集中区；B、信誉度及资金周转良好；C、同类产品销售较好。
　　要掌握终端，必须做好客情关系：一方面是营业员的关系，多拜访、多慰问，有礼貌，讲信用，投其所好，不时带些小礼品，平时帮她们做些力所能及的事情，如帮卸货，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司定期举行营业员联谊会，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。另一方面是终端业务经理的关系，了解其爱好，投其所好，有共同的语言交流，产生亲近；每逢节日送合适的礼品增加感情；公司的促销活动有选择的考虑在他的店做；把市场其它信息传递给他，让他感觉从业务上、日常生活中都成为朋友。当然象客户其它部门也要沟通，如财务部结款，企划部店面包装，售后部重点推荐等。
只有有了好的客情关系，才能在终端中拥有主动，使店里本产品占尽优势：多——宣传品数量、种类多；好——产品、宣传品摆放位置好、显眼并且美观大方；牢——保持时间长、摆好、贴好、挂好；净——干净、脏了随时擦或更换；快——产品销售快、回款快等。
　　和客户打交道，不是你调控他，就是他调控你。一旦出现被控状态，整个市场就走样，甚至失败。选择客户要找那些信誉好、有推销实力，网络健全的主渠道客户。原则问题不能让步（原则问题指产品的铺底量，价格体系、回款要求、经销地域等），只有把握了原则问题，在一些较小问题上可以协商。　
　　曾经初到一个市场，原先公司客户多达31个，但这样不好管理，也不符合公司新的公司新的营销政策，因而坚决缩减，只要不符合条件的均不能为一级客户，最后只定了2家，但其他客户与2家一级客户的关系，我协调得很好，结果大家虽进货多1-2个点也高高兴兴。　
　　在抓住主动权时，必须有三分虎气，二分匪气，可以委曲求全，但不可软弱可欺。与他们交朋友，设身处地帮他们着想，他们会帮助、尊重你，也只有这样客户才会尽心尽力，即使你销售量不够，他们也会给你回款，当然你也务必帮助客户卖货，营造市场氛围。　
　　五、储备优秀的人才，保障市场作大作长
　　市场就象人一样，不在于大，不在于高而在于健康，在于市场的运行质量。如何提高同企业运行质量取决于组织机构的运营，组织机构的运营中乃爱不畅通，运营质量的好坏取决于员工的状态度，取决于员工的素质，取决于有没有一支高素质的队伍。
　　我在市场开发中一般强化一下几项基本制度：
　　1、 后备干部的举荐奖励制度。各级主管都必须有责任有义务推荐层级干部，推荐层级干部是层级主管的重要职责，不培养、不推荐后备干部的主管不是好的主管，这个市场也做不大。凡是主动推荐后备干级干部要给予奖励。
　　2、 后备干部要多培训，要到一些好的办事处或市场部参加实践培训，并有可能参加公司单独组织的培训。
　　3、建立后备干部的导师辅导制度。一旦确定为后备干部，就要确定谁为后备干部的导师，导师的主要职责是日常工作的传、帮、带、帮助指导；导师要不定期的向上级汇报后备干部的学习情况。　
　　4、制定后备干部的以会议代培训制度。召开全国或区域营销会议时，能争取定期不定期的参加经理级、主任级的营销会议。通过参加会议，后备干部可以：增长见识；学习与其它市场部、办事处好的方法经验；增加与其它经理、主任交流的机会；提前找到当经理或主任的感觉，总结其它经理、主任成功和失败的经验。
　　5、后备干部的竞争上岗制度。在此问题上我们坚持优胜劣汰的原则，坚持公开、公平、公正、透明的原则，坚持相马又赛马的原则。免争上岗是人才选拔、人才选用的一种机制、一种方法。
　　在营销战线的前沿，面对静态的管理平台及变化多端、动态的市场环境，既需要稳健的管理作风，又需要灵活多变的应对策略，激情和理性，强烈的目标意识，企划机会意识和科学的思维意识，在群雄逐鹿、营销时代已经来临的中国药市，对于药品行业的分公司操作尤其重要，他决定市场的成败，公司的生死。
中国营销传播网，  作者: 陈志怀