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一家著名家电上市公司在其最近的一份年报中，公布了高达9位数的年度净亏损，而去年同期，它还有一个令同行羡慕的也是9位数的“净利润”，媒体哗然。“如果算上事实上已经形成的呆、坏帐，这个数字肯定要超过10个亿，比“明亏”更吓人！”一位熟悉该企业的人士说。
控制应收款的方法与工具，对现在很多企业特别是大企业来说，其实并不缺，事前预警、事中控制、事后弥补，你在每一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而，不良帐款的数字还是蹭蹭渐长，并且很大程度上，拥有许多“软、硬”件的大企业比小企业的情况更糟糕。前面说的那家家电公司就曾经是国内较早上ERP系统的公司，在财务、物流、分销上实施的过程控制也曾经是行业的榜样。
“事故多发地段”在哪里？谁是“肇事者”？笔者在这里，想把“销售经理”，这个管理与销售活动中的“戏份最多”的主角揪出来斗斗，尽管他们在很多时候又是“应收帐款”的受害者与受制者，但我还是要说：销售经理，你要对应收帐款负“全责”！
在下面，一些我们曾经那么熟悉的“情景”中，让我们看看“应收帐款”是怎样从销售经理的眼皮底下、手指缝里活生生的被“开仓放粮”的，它们中的一部分最终又是怎样沉淀为“不良帐款”，最后又成为企业羞于人言的切肤之“痛”。
[情景一]时间：一个星期一的上午 地点：分公司 人物：销售经理大吴 业代老王、小胡
开完周会，业务代表老王和小胡在走廊里嘀咕。
星期天，他们服务的经销商“光辉商贸”的老板打来一整天的电话，要求两位无论如何想想办法，把要的那批货先预发过来，甲方等得急，回款“问题不大”，“光辉”在电话那头拍胸脯。小胡和“光辉”的关系一直不错，但服务了大半年，销量一直不见长，老王是经理大吴一个月前派过去支持小胡的。
小胡指着经理办公室的门，对老王说：怎么办，是你去说还是我去？
老王想，你小胡也知道，“光辉”是怎么样的人，但凡有点风险的事，就要捆着厂家，“回款问题不大”才怪呢。可再一想，自己服务“光辉”也一个月了，明摆着的成绩还没见着，这个单子虽说有点风险，但数额不小，如果成了……再说，昨天在电话里，自己也充了公司的老资格，给“光辉”一个面子，自己以后和他合作也好得多……
老王和小胡一起推开了销售经理大吴的门。
大吴刚接过他们递上来的《客户信用额度变更申请表》，小胡就开口了：经理，光辉公司的这个单子不小，是从别人手里抢过来的，所以没来得急报计划……
老王插话：甲方那边我们俩也去过很多次了，都以为没戏了，哪知道，前天定下来，就用我们的！
经理大吴晃着《申请表》：小胡，你说说看，他“光辉”哪一次不在款子上哭穷？今天这个我不能签！
小胡看了一眼老王，说：经理啊，这一次，光辉情况真的特殊，甲方的当地影响也不小……。
老王看着小胡在“编”，自己也时不时“补充”几句。
大吴转过脸看老王：你们说得比自己《业务日记》写的生动多啦。老王，我现在问你，这笔授信，你说能不能放？！
小胡抢话：经理，“光辉”昨天还在电话里讲，他下半年的重点就转我们品牌身上，指标都要重新分到下面的人头了！
经理大吴听进去了，但还是看着老王：老王，最了解情况应当是你们，你说能不能放？
老王咬了咬牙，说：能！
又补一句：没问题！……
[小记]销售经理大吴在那张《客户信用额度变更申请表》上签上了自己的名字，光辉公司获得了又一次的资金支持。
事实上，无论是厂方人员还是经销商，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的，总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。销售经理，是公司里最重要的管理执行层，是审核、判断、取舍“客户信用额度”最重要的环节，尽管有下属职责懈怠的事实，也不能让我们原谅他的过失，他那个位置就要求他：必须有一双足够亮的眼睛，去发现“呆坏帐信号”，杜绝“财务隐患”。
[情景二]时间：月度关帐前一天 地点：分公司 人物：经理大吴 财务小美 代理商老施
大吴（急冲冲的走进分公司，直奔财务室）：小美小美，我要的“数字”呢（指当前销售额）？
小美递给大吴一张纸：经理，刚才总部也来电话问了，嫌少，说还不如‘**省’呢……
大吴：得得得，知道了，刚才打我几回手机都被我锨掉了，我又不是不知道急……。（指着“数字”）咦，怎么和昨天一样，不是让他们（指下属办事处）再催一些订单的吗？
小美：有2家补了啊，但打不出钱。总部那边也“审”不下来，都超标了（指信用额度）。要不，你给审计部打个电话通融一下……
大吴自嘲：你饶了我吧，我已经是他们“不受欢迎的人”了……喔，你查一下，还差多少？
小美报出一个数字。
大吴走出分公司，钻进了这个写字楼下面一层的WC，拨通了自己最大的代理商的手机。
大吴作轻松状：施先生，良辰美景君在何处呀？……我啊？就在你公司啊……。呵呵……
老施嗓门比较大：吴大经理，这两天我就怕接你的电话，你直说，是不是……
大吴：老施啊，赶快帮我补40万的单子！多话我就不讲了。
老施：你看过我的仓库没有？！里边全是你们的货！再说，我没钱……。你上个月答应帮我做一张促销单子，到今天也没见到……还有……
大吴打断：这是两回事啊！今天你一定帮帮忙，月底回公司开会，我再躲在最后一排，你脸上也没光，咱们难兄难弟……仓储补贴、促销申请我下个月头就做，我保证……
老施：嗨，吴大经理，我拿你我真没办法。不过，钱真的打不出，审计部那一关你就自己……
[小记]销售经理大吴好不容易完成这个月的指标，不过，代理商老施的仓库里也多了一笔“危险”的财产。
在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售经理的急功近利、“压库加磅”也是许多“呆帐陈货”的源头，还是主动送上门做“债权人”。我们不要忘了，那些常印在销售手册上的话：“公司需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”……
[情景三]时间：月中某一天 地点：宾馆住地 人物：销售经理大吴 业务主任老蒋
“腾飞五交化”是公司很多年前的老客户，已有3年多没有正常业务往来，帐上挂着35万多的欠款，认帐态度一流，可就一直“没钱还”。这不，总公司财务部又要派人来摸摸情况，和大吴商量一个解决方法。“腾飞”是以前大吴前任的前任发展的客户，现在分公司里和腾飞老板正面接触过的就剩“黄埔一期”的老业务老蒋了。
经理大吴和老蒋走进宾馆电梯。
大吴：公司又在问“腾飞”的事了，你多长时间没见过他们老板了？
老蒋：半年前，“东海电子”开业的时候，他也去了，但没说上几句话。咦，不是每次都有对帐单？！
大吴：有对帐单管屁用！没钱！
老蒋：经理，我看你还是少管，“腾飞”背景复杂，他家老二到现在还关在“里边”呢……
大吴：明天总公司财务部小刘要过来。
老蒋：去年也是他来的，嘿，公司有名的“麻坛四少”。
大吴：你还是帮着想想办法吧。
老蒋：麻烦得很，“腾飞”的老板娘还说我们欠他的！陈年老帐太多！公司对帐单也有点问题……
大吴：查总是能查清的！
老蒋：可每回都不了了之。我看，你明天还是……
大吴：那，那明天你就陪小刘去“腾飞”，我到外地出差两天。
老蒋：好，好，我陪着！小刘也是碰着个“倒霉差事”，我们这边总归能做多少做多少……
[小记]在后来的两天，老蒋陪总公司小刘走访了“腾飞”，客客气气的聊了半天，小刘也记了一些东西。经理大吴“出差”回来的时候，小刘已经回去交差了，老蒋也挺高兴，多多少少还做了点事，这样的情形，大吴知道还会有下一次……
有很多当初好象人人都参与的事，最终会出现没有一个人负责，“逾期帐款”也是这样，是最经不住时间考验的东西之一，必须有人对它及时负责，包括销售经理！“帐”是“追”、“讨”回来的，不是“等”和“熬”回来的。一个关于“客户延迟付款主要原因”的专题调查表明：有近40%的债权延迟实现的根源是由于追款不力，而资金困难、货物争议、行政失误等各因素都远远低与前者。
[情景四]时间：某休息日 地点：代理商公司 人物：销售经理大吴 代理商老施
大吴上星期就知道，自己的顶头上司销售总监今天要到他的片区，该准备的、关照的他也和下面的人说了。但有一件事他放不下，就是他计划让“老施”拿下最近公司一个新品的全省独家代理，申请了几次，都被总监否决了，看样子，总部还是有些人不太“相信”老施。这一次总监过来，一定要想想办法。大吴的手机响了，是老施，叫大吴到他那边……
大吴：急不来的，你作好“拿不下来”的准备！
老施：我不急，这是“我们俩”的事！
大吴：你可别连上我啊，把你当朋友，我尽力就是。
老施：行行行！我一个人的事，但我不会忘记“成功的路上有你”……
大吴：你少俏皮。你倒是再想想，新品独家做，你扛得下来吗你？！
老施：这你放心，我有我的计划。怎么，还担心我的资金？还是……
大吴：我不担心，有人担心。你说你什么时候让我们轻松过？
老施：你这话可不对啊，对你们公司我是最忠心！所有的担心都是多余的，等哪一天不做了，看我会不会欠你一分钱！我的为人……
大吴：你的为人我当然知道！我是怕你摊子铺得太大……
老施：我铺得再大也是为你们铺的！再说，大吴，这一关过来，我就轻松了。
大吴：行了行了，还是等总监来了，我们一起……
[小记]几天后，不知道大吴用了什么办法，使销售总监对代理商老施的印象有了很大的改善，也使得老施最终达到了计划中的目的。
客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“财务危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“债无主、冤无头”的现象值得深思。销售经理，曾经在这些“情景”中扮演了着怎样的角色？当事人比谁都清楚……
作者: 陈宁
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