推销是一项富有挑战性的工作，推销人员也是一支较为独特的社会群体。如何有效地管理推销工作以发挥推销人员群体的积极性，这是每个企业都颇为关心的现实问题。推销员的定级管理，便是一些企业在实践中摸索出的一条行之有效的经验，在实施过程中发挥了积极的作用。　
一、为什么要对推销员实行定级管理?
　　理想的推销队伍应该是一支能征善战、组织性强、荣誉感强，并与公司保持高度一致的行动组织。然而在一些企业的推销人员中始终弥漫着自由、散漫的作风，有人把这种作风称作“疲踏文化”。因此，纠正推销人员的不良风气，实施有效的定级管理是迫切的、必要的。
　　1．实施定级管理，有利于充分调动推销人员的积极性　
　　实施定级管理后，不同级别的推销人员可以根据公司制定的原则享受不同的待遇。而较高的级别本身就是一种荣誉，可以较大程度地激发推销人员的工作热情，从而使推销人员自觉约束自己的行为，并以认真的工作态度向更高层次迈进。　
　　2．提高推销管理效率　
　　公司所拥有的推销人员，不可能个个业绩俱佳，能力相同。为了提高管理效率，销售管理部门应该抓住重点推销人员，这是实现公司销售目标的保证。显然，对重点推销人员评聘较高的级别，有利于销售任务的完成。
　　3．培养竞争意识，促进人才成长　
　　推销工作极富挑战性，这不仅表现在面向市场争夺客户，还表现在销售成功所带来的满足感和自豪感。而满足感和自豪感的获得，一要靠销售的业绩，二是靠社会的承认和评价。对推销人员的级别确定，正是社会承认和评价的一种方式，有利于培养推销人员的竞争意识，促使他们更快成长。
　　4．稳定销售队伍　
　　业绩佳、能力强的推销人员，是公司的一笔宝贵财富，应设法稳定他们、留住他们，以便他们为企业作出更多的贡献。实施推销员定级管理，可以使业绩较佳的推销员享有较高的待遇，从而有利于稳定军心，避免高级推销人员的流失。
二、推销员定级的基本条件　
　　目前，在一些公司，推销员的级别实行三级制，即依据一定的标准将推销员区分为一级、二级、三级三个层次。由于推销员的定级管理是一项重大的管理措施，因此一些公司还专门成立了“推销员级别评定委员会”，由公司经理、销售主管、销售专家以及人事主管组成。在具体的评聘工作中主要依据以下条件：
　　1．推销业绩　
　　主要指推销员的年销售额和回款额，不同类型的企业可以确立不同的标准。如一个高科技工业企业规定，年销售额在500万元以上、回款额在90％以上的推销员，才有资格参与评聘一级推销员；年销售额在300万元以上，回款额在70％以上的推销员，才有资格参与评聘三级推销员。对于特殊地区由于客观原因而导致业绩波动者，可以根据实际情况酌情处理。
　　2．专业技术　
　　推销员的级别评聘工作必须参考推销员的专业技术水平，这对一些高科技工业企业尤其重要。在实际推销工作中，对专业技术掌握程度的高低，是影响推销活动能否成功的前提之一。因此，一些企业专门设立了产品知识培训中心，凡是考试或考核不合格者，无资格参加评聘。
　　3．推销技能　
　　优秀的推销人员应该掌握娴熟的推销技能，包括推销的准备工作、过程技巧、异议处理及公关水平等，这是推销活动取得成功的重要因素。这要求推销人员应具备良好的敬业精神，能博得客户好评。只有达到这些条件，才有资格参加评聘。
　　4．工作态度　
　　推销工作具有一定的特殊性，优秀的推销员必须树立良好的工作态度，严于律己，不被困难所吓倒。公司对于在艰苦条件下从事市场开拓的推销人员，在评聘工作中应有所偏重。
　　5．品行表现　
　　这主要是指推销人员的道德品质和思想素质。优秀的推销员应该与公司保持一致，处处维护公司利益，对客户热情周到，诚实无欺。只有这样，才有资格参加评聘活动。
　　三、不同级别推销员的待遇差异　
　　不同级别的推销员，应在工作责任和福利安排方面享受不同的待遇。这是对推销员实施定级管理的根本所在，也是这项管理制度的魅力所在。不同级别的推销人员，一般可以在以下诸方面存在差异：
　　1．市场辖区　
　　推销人员的级别划分，为市场划分提供了依据。一般而言，推销级别越高，所负责的市场辖区就越大，客户也越多。如一些企业规定，见习期推销员(指不满一年尚无定级的推销员)可以负责20个客户，三级推销员负责4O个客户，二级推销员负责60个客户，一级推销员可以负责80—90个客户。市场辖区的大小可以根据具体情况进行调整。显然，这种市场划分方法依据推销人员的业绩和能力，比较科学，也便于对市场进行预测。　
　　2.促销优惠　
　　为了调动优秀推销人员的积极性，公司在资金支持、货款回收、价格决定以及提成(或奖金)比例上进行倾斜，使他们能够享受较高的礼遇，以促使其努力工作。
　　3.工资待遇
　　公司可以比照行政的级别确定不同级别推销人员的基本工资，有时候也可以略高一些。如一些公司规定，一级推销员的基本工资和公司的高层主管一致；二级推销员的基本工资和公司的中层主管一致；三级推销员的基本工资和一般管理人员一致。除了基本工资外，推销员还可以享受一定的推销提成或奖励。
　　4．出差补助
　　不同级别的推销员在出差补助上也应存在较太差异。目前一些公司在推销员的差旅补助上也是套用公司的行政级别待遇，比较简便易行。
　　5．其他福利　
　　为使优秀推销人员无后顾之忧，公司在基本福利上，如住房、医疗保险、休假等方面进行妥善安排。一些企业还给不同等级的推销员订有关的报纸和杂志，内容涉及产品知识、市场动态以及推销技术等，一方面有利于提高推销人员的业务素质，另一方面也体现了公司领导对推销人员的关心。
作者: 高朴