推销工作有三个要素，即推销人员、产品和顾客。一般而言，推销人员都比较重视对产品和顾客的了解，面对自身的反思则相对缺乏。许多推销员不知道自己的工作目标是什么，或者错误地认为就是推销产品；不知道自己在工作中应扮演的角色，扮演这一角色究竟需要哪些基本技能；缺乏对自己的中肯评价，更不知道怎样提高自己。
推销人员的两个工作目标(或角色)　
　　许多推销人员认为，推销员的工作目标就是把产品推销出去。其实，这样的认识是片面的。一个优秀的推销员应当认识到，推销员的工作目标应当有两个：其一是推销产品，其二是建立牢固的顾客关系。也就是说，推销员既要推销产品，又要做友好大使。推销产品应当说是推销人员的当务之急，其为公司创造的是当前的利润；而牢固的顾客关系，则来自顾客对公司的忠诚和美好印象，是公司可以长期收益的无形资产。许多公司之所以能抵御市场波动的风浪面长盛不衰，主要得益于大量忠实顾客的存在。而这样的美好印象，在很多情况下是由推销员直接带给顾客的，尤其是采取直销的工业企业；在消费品的推销中，产品在最终消费者中印象的可能得益于广告宣传，但良好的中间商关系，则只有推销员能建立。因此，推销员应努力扮演好两个角色，而不能一味地强销。这也正是成功的推销员的基本经验之一。美国著名的汽车推销大王乔·吉拉德说，他的成功主要得益于顾客的重复购买。他的顾客档案有几柜子。不仅如此，他还提出，一个满意的顾客可能会向250人宣传你的产品，而一个不满者则可能向250人抱怨。这就是他的二五○定律。因此，他说顾客的满意才是推销真正的成功。反之，一味强销，可能会带来一时的利润，却可能引起顾客购后的不满，从而赶走大量的潜在顾客。这是优秀的推销员所不愿做的。一些推销员会说，我们公司的产品有缺陷，不进行强销就销不出去，还顾得上顾客满意?这些的说法同样是错误的。事实上，从来也不存在十全十美的商品，而顾客的需求和自我认识却会有差别性，因此，推销大师的格言是，把适合顾客需要的产品卖给顾客，帮助或指导顾客作出最佳选择。
推销人员"三定律"与推销人员的基本功　
　　推销工作"三个定律"，概括了推销工作的主要特点和基本方面，反映推销人员在工作中应具备的基本技能。第一，笔者认为，"推销是为人处世的哲学。"这是因为，推销的工作对象是人，推销人员与人打交道的能力，基本上决定了他的工作能力。一个擅长于处理人际关系的人，在推销工作中也必然善于处理和顾客的关系，善于取得顾客的信任而完成推销产品的任务。过去一些既无学历又无关系的推销员，却很快走到了推销工作的前列，其实正是其出色的人际关系能力的表现。懂得了为人处世的道理，了解人情世故，善解人意、体察人心，有一定的礼仪修养，就一定会受人欢迎，在推销中无往而不利。反过来说，一个人其基本的为人处世的观点，他的世界观和人生观，也往往决定了他对推销工作的基本态度，决定了他是更注重于推销产品(当前利益)，还是更注重建立牢固的顾客关系(长期利益)。推销工作成于推销员为人处世的哲学与能力，也败于推销员为人处世的哲学与能力。因此可以说，"推销是为人处世的哲学。"　
　　第二，笔者认为，"推销工作是一场几率战"。所谓"几率战"，就是说推销总会有成功、有失败，推销大师和新兵都不能逃脱这一比率，且往往是胜少负多。那么优劣之分何在呢?首先，推销大师认识到这一几率地存在，他因此更注重自己联系顾客的能力。他们总是想尽办法和可能的潜在顾客联系上，因为他们知道，推销的次数越多，成功次数必然就多。其次，优秀的推销员还善于从失败的阴影中走出来，不为失败所吓倒。而相反，一些推销员正是由于害怕失败或不能摆脱失败的阴影，而不去推销或不能自信地去推销，因而失去了下次成功的机会。一个优秀的推销员总是很善于自我激励，信心十足地投入下一次推销。再次，优秀的推销员还十分注重提高自己的技巧，比如联系顾客的技巧、展示产品的技巧、克服顾客异议的技巧、促进顾客成交的技巧等，具备了这些技巧，就能提高成交的几率。最后，成功的推销员必须勤奋，除了"腿勤"之外，还要"脑勤"，勤于学习，勤于思考。推销工作中的成功者和其它领域没有什么大的不同，方法正确加上自身的努力勤奋，就必然成功，美国保险推销大王乔·坎多尔弗正是这样的成功者。他说，要成功就必须有所牺牲，牺牲休息和娱乐，牺牲和家人团聚的机会。
　　第三，笔者认为，"推销是说服的艺术"。推销人员在选定了所隶属的公司和要推销的产品之后，他所能变更的就是自己的"销售说辞"。因此，说服的能力和艺术，就成了推销人员的基本武器。当然，说服绝不仅仅是"口头的"功夫．它也包括你的为人处世，也包括你的"听的技巧；包括你随机应变的反映能力。因为我们很难相信一个常常在约会中迟到的推销员，将来会信守合同。一个办事了草、为人任性的销售人员，会认真地履行合同；雇佣这样员工的公司，能生产出精良的产品。而"听"的技巧，在人际交往中往往远重要于"说"；只有"听"清对方的问题，才是解决问题的开始。一个能认真听取顾客意见的人，才反映出对顾客的关心，才易于获得顾客的信任。而推销人员的反应能力，体现了他为人的灵活态度，也反应了他对顾客的尊重，死板教条、固持己见的人，不会受人欢迎，也不易于成交。
推销人员四层次　
　　参照美国推销心理学者罗伯特·P·德格鲁特的观点，结合笔者在多次推销人员培训中的体会笔者认为，推销人员可分为以下四个由低到高的层次。
　　第一，销售办事员。这类人员是订单接受者。他仅具备基本的商贸知识和对公司产品、价格、服务等方面的了解，在顾客要了解情况或要求订货时，能予以介绍或办理手续。在推销工作中，销售办事员几乎是一个全面被动的工作人员。
　　第二，销售助理。这类人员具备推销工作中所需的一方面或几方面的知识和技能，但尚不全面。他能协助或代替其他人员进行推销中的某一阶段的工作，但还不能完全独立工作。往往缺乏和顾客进行商谈并促使其成交的技巧。在推销工作中，常常处于被动地位。
　　第三，推销工程师。这类推销人员在接到公司推销产品的任务后，能够对推销工作进行全面的分析和规划，并能加以实施。具备独立进行推销所需的全部技能，尤其是促使顾客成交的技能。在推销工作中基本处于主动者地位，但还往往受到产品和公司规章的局限。　
　　第四，推销大师。推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性的进行工作。能够针对不同的产品、顾客，得心应手地进行推销工作，在产品和公司规章与顾客要求的矛盾之间，创造性的解决问题。他还能指导他人和利用他人来完成推销工作。在工作中全面主动。
　　最后，笔者认为，推销大师不会是天生的。推销同样是一项可以"学后知之"，逐渐提高的工作。推销是一项困难的工作，但它又不难，只要你知道了该学习些什么，并知道怎样一步步走向成功的阶梯。
作者: 张旬