本文分析目前兵总“两车”营销网络存在的主要问题，强调建好营销网络是“两车”市场发展的重要举措，并提出“两车”销售网络建设的指导思想和基本原则以及销售网络建设总体方案和实施步骤。
　　一、目前营销网络存在的主要问题
　　２０００年，兵总摩托车年生产能力将达到５００万辆，微型汽车３０万辆，重型汽车５０００辆以上。而我们“两车”销售网络薄弱。不适应“两车”产品销售发展需要的状况日益严峻，其主要表现是：
　　１．数量少，互相配合差。总公司现有摩托车直供经销商、特约维修站近千家，但大多是“各自为战”，甚至“自相残杀”。长安微车销售集团成员单位仅７５家，无论从哪方面说都显得太少。
　　２．分布不合理，市场覆盖面较小。摩托车销售网点大多集中在大、中城市和沿海经济发达地区。微车基本上集中在大、中城市。近两年虽然发生了由城市到农村、由东向西的转移，但网点非常薄弱。重车除北京、深圳外，在其它地区无有形市场，只靠“行商”推销。　
　　３．现有网点经销能力发展不平衡，运作不规范，履约率低。现有摩托车经销单位，有些大户年销几万辆，有些只销几百辆，并存在订了合同不执行、占用工厂货款、甚至压价倒卖的现象。微车的经销单位中也有相似情况。
　　４．生产企业对经销商控制能力弱，工贸之间没有真正建立风险共担、利益共享的相互依存关系。
　　５．总公司销售主渠道作用发挥不够，内贸销售网络建设基础薄弱。近两年来燕兴公司比较重视营销网络建设，在原有２２６个直属销售网点基础上，计划今年新建１００个。由于缺乏基本建设资金和管理人才，新建的网点起点较低，发展较慢。
　　二、建好营销网络是“两车”市场发展的重要举措
　　市场运行规律要求我们建立起与其相适应的销售网络体系。据专家分析，我国的汽车、摩托车新型销售流通体制的建立和完善需要１５年左右，是一项非常艰巨的系统工程。２０００年前是我国汽车、摩托车销售流通体制的生长期。在这个期间内，“两车”在销售方式、经销商的产生与构成等方面发生新的变化。具体表现在：
　　从销售方式上，生产企业和经销商之间按风险共担、利益共享的原则，建立起销售代理关系。
　　流通企业将重新分化与组合，有些将向独立的经销商演变，承销或代理销售某家或多家的产品。
　　生产企业参与投资，与流通企业组成股份销售公司，成为新的经销商。
　　部分实力较强的生产企业在市场容量比较大的地区，投资建设自己的销售服务网点、改造老网点。
　　总公司“两车”销售也必将按我国两车市场发展规律并结合自身实际，在销售方式、销售网络的建立与体系的形成方面发生重大变化，逐步建立稳定的工贸关系，形成比较完整的“两车”销售网络。
　　三、“两车”销售网络建设的指导思想和基本原则
　　１．指导思想
　　党的十五大明确提出：公有制为主体，多种所有制经济共同发展，是我国社会主义初级阶段的一项基本经济制度。这是我们建设“两车”销售网络必须遵循的原则和指导方针。具体有以下几个方面：
　　——“两车”销售网络建设要服从总公司整体结构调整的需要，服务于总公司“两车”发展整体战略目标。
　　——“两车”营销要建立以股份制改造为重点的新体系和新机制。
　　——销售体系建设要总体规划、分步实施、重点突破、滚动发展、多方配合。要有适销对路的产品和严格的管理制度及与之相适应的人才队伍。
　　——“两车”销售网络规划和方案在总公司统一组织下，以“两车”企业集团为主，系统内经销公司参与制定。
　　——“两车”销售网络建设的最终目标模式是实现区域连锁经营。
　　２．组建原则
　　工贸结合产销分离的股份制销售总公司的组建，由以产品为龙头的企业集团牵头组织，以现有整车生产企业的销售部门和北方公司等系统内供销公司的基本条件为基础。
　　独立的地区销售公司，原则上由“两车”企业集团与燕兴公司等系统内地区公司合资组建。在实力较弱的地区，以“两车”企业集团为主，吸收系统内外经销公司共同组建或由企业集团独资组建。
　　经销商的选择和建立，要充分利用总公司各企、事业单位存量资产和分流人员等条件，也可吸收社会上的存量资产。在组建方式上，可采用独资、合资、联营、加盟等多种形式，在经营机制上可采用国有民营等各种适宜的方式，放开搞活。
　　在条件较适宜的地区实行“两车”一体化经营方式，条件暂不具备的可实行一主一辅或单一经营。
　　实行投资多元化，滚动发展，低成本扩张的投资少、见效快的发展模式。投资数额本着整体规划、分期投入的原则进行安排。
　　中心辐射、网点结合，对农、城重点市场实行优先安排的实施步骤。
　　建设新点与整顿老点相结合，讲求网点实效。
　　“两车”营销网络要向专业化和专营化发展。网络初期可实行批零结合、专兼结合，但是经过努力，要过渡到批零分工明确，专营总公司“两车”产品的经销方式。
　　四、销售网络建设总体方案和实施步骤
　　１．总体方案
　　１９９８年上半年建立摩托车、微型汽车股份制销售总公司。
　　１９９８年底建成３０个独立的摩托车、微型汽车地区销售公司，４个重车地区销售公司。
　　２０００年底建成１２００个“两车”经销店。
　　２．销售网络建设实施计划
　　销售网络建设实施分三个阶段，投资分期逐步到位，重点保证独立的地区销售公司基本建设和经营用流动资金。
　　第一阶段：编制总体规划和进行股份制销售公司试点工作。试点项目有：山东济南地区摩托车区域市场建设，上海地区微型汽车区域市场建设，北京地区和深圳地区重车和工程机械交易市场建设，天津燕兴摩托车、汽车销售和维修中心建设等。
　　第二阶段：１９９８年６月底以前，组建摩托车、微型汽车、重型汽车股份制销售总公司，同时扩大区域市场建设试点，拟新增１０个试点地区。
　　第三阶段：１９９８年底全部建成３０个独立摩托车、微型汽车的股份制地区销售公司和４个重车、工程机械销售公司。考虑到１９９７年已进行的５个试点和１９９８年上半年已进行的１０个试点，１９９８年下半年实际建设１９个地区销售公司。
　　以上三个阶段基本建设总投资×亿元，其中总公司支持×亿元。经营用流动资金总需求量×亿元，其中总公司支持×亿元。两项都分三年解决。
　　“两车”营销网络建设既紧迫又艰巨，需重视和尽快解决好以下几点：一是区别不同情况，统一对投资主体和责任主体的认识。二是在此基础上尽快完成总公司的整体规划和方案，以避免企业在自行建设及重复建设中造成资金浪费。三是确保总公司资金支持的落实。四是切实推动加快新产品开发速度，与销售网络的建设相互促进。五是尽快把“两车”国外销售网点的建设提到日程上来，制定方案并付诸实施。
中国兵工　　 兰顺喜