渠道存在的价值在哪里？随着互联网络的兴起，这个从不是问题的问题成为问题，根源何在？显然，用户而非产品是渠道关心的中心。产品需求大而厂商销售能力有限是传统渠道企业生存的空间所在，如今，互联网络拉进了厂商与用户的直接距离，这就严重地削弱了渠道企业在其中的作用，对渠道企业来说似乎面临着灭顶之灾，事实上，真是这样的吗？
　　渠道必须要变
　　中国IT市场是全球增长最快的市场之一，平均每年的增长率几乎都能达到35％，这样的爆炸性增长，使IT行业得以迅速地壮大，而IT行业壮大的主角又是分布在不同地域的庞大的经销商群体。渠道企业数量的迅速增长，造成产品的流通渠道越来越长，效率也越来越差，产品在渠道中流通的时间也越来越长，经销商的利润难以获得保证，市场就会失控，往往出现同一产品的经销商互相竞价，造成恶意的价格竞争，这样对经销商、厂商、用户都会造成许多不必要的损失。快速增长的经销商数量也迫使经销商自身仔细思考，如何才能从众多的普通代理商中脱颖而出。
　　IT行业是一个变化迅速的行业，就产品而言，IT行业的产品大概是更新速度最快的产品，以最基本的PC来说，现在主流的PC机型在市场上流通的周期只有3个月左右，如果3个月不能销售到用户的手中，那么经销商就难免会造成损失，产品到达末级经销商手中的时间越短，末级经销商承担的销售压力就越大，也就会对经营的该品牌失去信任。显然，冗长的渠道无论对渠道企业本身来说，还是对产品生产商，都是一个噩梦。
　 从厂商的角度考虑。在传统的渠道模式下，厂商将产品交给总分销商（总代理），再由总分销商处流通到地区分销商或者经销商，最终流通到用户手中。我们知道，IT行业中，产品的变化非常迅速，以PC来说，基本上主流产品的生命周期只有3个月时间，如果渠道冗长，产品在渠道中流通的时间就很长，因此，末级渠道销售产品的压力就增加很多。从而使末级经销商逐渐失去对该品牌产品的信任，原本厂商对末级渠道的影响能力就较弱的情况下，如果某个品牌厂商的渠道是这样游走不定的渠道，这个品牌必将会逐渐失去市场。另一方面，在传统的渠道模式中，产品的最终销售是由末级经销商来完成的，所以，经销商最了解用户的购买需求，最了解用户的购买方式，也最了解市场的变化。厂商与末级经销商之间存在着渠道中间商的环节，因此，中间环节越复杂，厂商对市场的把握能力就越弱，产品的市场针对性也会逐渐削弱，久而久之，产品将逐渐失去市场竞争力，厂商也将被市场所淘汰。因此，对厂商来说，平衡的、合理的渠道结构是关键。
　　从经销商的自身需求来看，改变渠道现状也是非常重要的。IT行业的高速发展和变化同时也需要经销商来不断改造自身，来适应环境的变化。IT产品丰富而广泛，即使是同一类产品，不同的品牌就会有不同的技术特点性能指标，而且技术也在不断的推陈出新。因此，经销商必须与厂商保持比较紧密的合作关系，以便及时地了解产品的技术特点、最新变化、市场定位、消费群体等等重要信息，才会在实际的一线销售过程中不至于手忙脚乱。了解厂商的动态，对经销商来说同样重要。厂商往往是市场活动的主角，比较有规模的厂商经常展开各种各样的市场活动，比如产品促销。经销商需要与厂商保持同样的步调和声音，只有这样才能充分利用厂商提供的资源达到保障自身利益的目的，而这恰恰需要经销商与厂商保持紧密的联系，了解厂商最近的主攻方向，是什么行业，主打产品是什么，促销活动的目标等等。同时，双方紧密的合作关系很容易建立起双方的相互信赖的关系，这将在一些关键销售活动表现出非常大的作用。
　　用户的需求变化也是促进渠道改变现有结构的主因。在IT产品开始普及的阶段，人们对IT产品的认识是模糊不清的，只有一些粗略的概念，因此，产品的购买需求也是比较简单，比如购买一台普通的PC也许就满足了具体应用的需求。而今，随着IT产品的日益普及以及产品应用的广泛深入，人们对IT产品的应用有了相对具体的需求，比如购买具体配置情况的PC、网络设备及其软件等，能够解决具体应用的方案。在IT产品的普及阶段，传统的渠道模式使经销商的作用可以得到充分的发挥，而在解决应用问题的阶段，经销商在有些方面就有些力不从心了，比如大批量的产品配置、库存保障、货物管理、运输等。
　　总之，在新的形势下，传统的渠道销售模式需要调整，从而改造成为能够适应当前形势的、充满效率的渠道结构和模式。实际上，渠道的变革已经露出了冰山的一角，作为渠道企业的领导者、联想科技已经展开了将现有渠道改造的更加扁平化的工作，大量地与末级经销商直接沟通，建立直接的合作关系，在降低产品流通成本的同时，也是渠道合作伙伴具有了更多发展空间和机会。同样地，作为在渠道建设方面领先的惠普公司，也在展开着同样的工作，使更多的惠普经销商能够在惠普的帮助下获得良好的发展。在渠道建设思路上，这两家厂商不谋而合。
　　显然，渠道必须要变革，那么作为渠道主体的经销商怎样改变才能适合当前的发展方向和形势呢？
　　渠道怎样变
　　有价值，才能有资格存在。在传统模式下，经销商存在的价值是能够弥补厂商销售能力的不足，将产品带入到更多的消费群体中间。如今，随着科技的进步，特别是互联网科技的发展，传统经销商的价值受到了前所未有的挑战，因此，简单地将产品带入到更广泛的地域和人群，已经不足以使经销商获得生存的空间，显然变化了，经销商也要随之变化。那么怎么变化呢？
　　我们不妨来看看联想科技的合作伙伴是怎样变化的。
　　北京晨拓是联想科技的一家核心经销商之一，其实这家公司没有多少特别之处，但这家公司最大的特点就是保持与联想科技的紧密合作关系，在工作上，与联想科技始终如一地步调一致。比如说，今年上半年，联想科技与CTX公司合作，开发出了联想自有品牌的投影机产品"晨星"和"亮星"系列，联想投影机产品主要定位在中小型办公领域，特别是教育领域，以及家用市场，尤其是联想品牌的投影机的性能价格比特别适合教育领域。传统上，投影机的市场非常狭窄，且品牌众多，知名品牌就有多种。因此，对晨拓来说，投入资金代理联想品牌的投影机是具有相当风险的，然而，晨拓还是自然而然地依据"传统"，代理了联想投影机，结果今年联想投影机成为晨拓最赚钱的产品之一，原因就在于晨拓与联想保持这紧密的联系，以及相互信赖的合作关系，由于联想科技在这个产品上专攻教育行业，利用双方的资源，很快就在教育行业打开了市场，而投影机的代理商又较少，所以，晨拓想当然地成为受益者。
　　从历史渊源上来讲，晨拓始终与联想保持着很好的合作关系，它不仅代理着联想科技的投影机，还代理着联想其他的产品，比如说联想电脑、联想网络产品……几乎联想有什么，晨拓就代理什么。通过代理联想的产品，晨拓由小变大，由单一而复杂，如今，晨拓已经具有了很强的方案提供能力，不仅因为他代理的产品多，还由于晨拓的用户面广泛而多样。
　　从晨拓的成功中，我们至少可以总结出一些明显的特点。首先，保持与上游厂商（分销商）的紧密合作关系。这是晨拓成功的一个重要特点，这一紧密的合作关系，使晨拓能够及时地把握联想的脉搏，应时而变、应势而变。使自己以最小的投入获得最大的效果。在用户方来看，这一合作关系，又使晨拓始终保持着良好的客户支持能力，无论是产品还是方案，亦或服务。其次，经营复合化。"联想有什么，就代理什么"成为晨拓的一种发展基础，在这一基础上，无论是联想，还是晨拓，在经营管理方面都能够降低管理成本，同时，晨拓也能从联想处获得更多的特别支持，比如资金的支持。而多样化的产品提供能力又使晨拓能够满足用户的产品多样性需求和管理单一性的需求，这些都为晨拓奠定了良好的客户基础。再次，仅仅抓住用户也是晨拓获得成功的一个特点，其实，对经销商来说，最有价值的资源就是客户，这些资源就是经销商获得生存的基础，因此，善待这些资源，使用好这些资源，才能使经销商保持生存的空间。
　　现在就变
　　目前，渠道调整正成为IT行业中众人瞩目的行业焦点，渠道怎样变，如何变，是人们普遍关心的话题，面对日益激烈的竞争环境，对经销商来说，已经没有充足的时间来观察和等待。其实，如果仔细观察，我们就会看到许多身边的成功者，他们已经成功，我们还在等待什么？
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