主持人：　　　　　　　　　王 汪
　　特邀嘉宾：
　　河北邯郸君盛商贸总经理　　 赵 勇
　　四川西昌锦华糖酒总经理　　 蔡佳良
　　湖南常德顺天商行总经理　　 童青云
　　华糖商情：
　　我是湖南常州的酒水经销商，去年才转行。在做市场的过程中，我遇到了一个难题，虽苦思冥想却也未能找到解决的方法，因此特向你们求助。
　　我的难题就是不知道应该给业务员以多大的权限：刚开始做酒时，我给业务员的权限很大，但不久我就发现业务员经常做一些让我无法接受的事，比如他们给客户过多的承诺，使我无利可图，甚至私吞货款。于是我就大幅度地削减他们的权力，让他们事事都先请示，否则就视为违规。可没过多久，业务员们就不干了，他们的理由是没有权力就无法正常开展工作，换了一批业务员也是如此。
　　权力大了他们就损公肥私，权力小了他们又觉得没法干——而要开拓市场，我又不能没有业务员，我真的不知道该怎么办了。——湖南常州　　陶经理
权限大的危害
　　主持人：大家好！欢迎做客本期华糖诊所！业务员是厂商开拓市场必不可少的重要人员，是厂商的耳目和喉舌，好的业务员可以使企业的经营业绩上一个台阶，但不合格的业务员也会把企业搞得一团糟。对于业务员的使用，的确是一门学问。在这里，我想先问大家一个问题：如果给业务员的权限过大，会给企业带来哪些危害？
　　赵勇：这种危害是多方面的。首先，就象陶经理所说的那样，业务员为了让客户多进货和鼓励其销售积极性，会给客户许多承诺，比如承担运费、无条件退货、广告支持、多给促销品等，应该说业务员在此时出发点还是好的，就是想出成绩。但承诺多了就会超出企业的承受能力，使企业无利可图甚至赔钱赚吆喝。
　　其次，业务员可能会浪费企业许多资金。比如他们住高级宾馆，吃山珍海味，不做公车只打的，虚报差旅费用等，使企业花很多冤枉钱。
　　最后，也是危害最大的，就是业务员吃里扒外，私吞货款、截留促销品甚至是货物，或者是打着企业的招牌进行招摇撞骗，这些行为不仅使企业遭到了严重的经济损失，而且会败坏企业形象，最值得警惕。
　　蔡佳良：危害还不只这些。有一种情况比较常见，那就是业务员与客户勾结，合伙骗企业的钱物。比如业务员让客户多进货，以谋取返利和较低的出厂价，卖不出去后就全部退货。再比如他们为了取得更多的返利，合伙把货窜到其他区域；他们打着促销的旗号，向企业要资金、要促销品，可钱和东西一到手，他们就分掉了，再做一个假账来欺骗企业。
权限小的负作用
　　主持人：既然业务员权限大了会有这么多危害，那为什么陶经理削减业务员的权力也行不通呢？
　　童青云：我觉得陶经理的做法有些偏激，走的是两极路线。要知道凡事都有一个度，权限大了是有危害，可业务员手中如果一点权力都没有，也做不成事。举个简单的例子，现在你是一个超市，有一个业务员来跟你谈合作的事，可每谈一个问题，哪怕是一个最简单的问题，他都要向上级请示，你还愿意跟他合作吗？换句话说，你愿意跟一个什么事也做不了主的人合作吗？不给业务员一定的权限，他们就没法开展工作，不辞职才怪呢！
有权限更要有制度
　　主持人：那么，我们应该给业务多大的权限，使他们既能顺利开展工作，又不至于危害企业利益呢？这个权限的范围，是能够准确描述的呢，还是要根据各企业的实际情况加以灵活掌握的呢？
　　蔡佳良：我的意见是用人不疑，疑人不用。既然要用业务员来开拓市场，那么该给他的权力就一定要给，否则他就无法正常工作。但下放权限要有一个度，这个度就是企业的制度。也就是说，给业务员再大的权力也没关系，只要我们有相应的制度来约束他，他就不会、也不敢胡来。
　　主持人：你能说得具体一些吗？
　　蔡佳良：可以。比如说我是西昌市的，现在我要开拓一个辖县的市场，不可能亲自去跑，即使去也只是看一看、转一转，平时大量的工作还要业务员来完成。在这种情况下，不给他权力行吗？所以，这时候就是要撒手放权，但放权不等于什么都不管了，我们还可以用企业的制度来约束他。比如某种商品给他一个最低的出厂价和一个最高的指导价，但具体给客户什么价格，他可以根据具体情况自己灵活掌握——承诺广告和促销的，价格可以高一些；客户自己开拓市场、我们什么都不用管的，价格就应该低一些；进货量十分大而且销量有保证的，就可以给他最低价。
　　赵勇：值得注意的是，企业什么权都能放，就是不能放财务权。说具体点就是业务员只谈业务，不管钱物——钱物的收付都要通过企业相关的部门来做，比如结算货款，就不应该让业务员去做，一来他不是专业财务人员，这方面不一定能做好；二来是这样就给了业务员私吞货款的机会；三来企业可以借机掌握客户更多的资料，以免业务员一离职，企业就连客户是谁也不知道了。
　　童青云：业务员究竟能做多大的主，确实是值得探讨的。我个人赞同蔡经理的意见，就是业务员应有权限，但企业更要有制度。最好就是编写一本业务员手册，公司的业务员人手一本。手册上详细地标明业务员具体有哪些权限，哪些事可以自己做主，哪些事必须向公司请示。比如我公司规定现款现货，但这并不是绝对的，在某些情况下，对方可以先付70%以上的货款而全额提货，这就是业务员的一个权限——他可以自己决定对哪些客户进行优惠。但我们会就回款率对其进行考核，并作为其收入的依据，这样，他就不会乱来了。
　　主持人：三位的意见大致是统一的，即对业务员应下放一定的权力，但要用制度对其加以约束。那么，企业应就业务员的权限问题制定哪些基本制度呢？
　　赵勇：我觉得应该成立专门的市场监督部门来监控业务员的行为。人不用多，有二三个人就够了。他们要做的就是跟踪市场费用的去向，并就市场情况进行调研。比如业务员提走了两箱酒，说是给客户品尝用，那么监督部门就可以暗中调查一下他是否真的给客户品尝了和具体使用了几瓶。作为公司的老板，应该定期听取市场监督部门的调查报告，并据此判断业务员的忠诚度。如果发现有不良苗头，就应及时采取措施，把危害消灭在萌芽状态。
　　蔡佳良：如果不成立专门的部门，就要有非常完善的制度，这个制度不仅是业务员的考核制度，更应该是企业整体的规范的制度，尤其是财务制度。这个道理很简单，没有规矩，不成方圆嘛。针对业务员这一块，虽然要放权，但也要有约束。要用明确的语言告诉他，什么事他不能负责，必须请示上级。比如赵经理刚才说的，财务结算就要走公司的账，让财务人员去算。再比如在一些地方搞活动，公司可以在业务员申请之后给予资金上的支持，但并不等于把钱交给业务员就完了，公司应制定活动跟踪评估的制度并派区域经理亲自参加，一是考查业务员是否搞了这项活动以及活动的总消耗与公司所拨资金及物品总数是否相符；二是公司可以根据各项活动的方案、执行情况、后续效果等，为以后搞活动积累经验。
精选业务员
　　主持人：既然要对业务员撒手放权，有一个前提就是要信得过他。而信得过的前提是了解，也就是说我们首先要对所任用的业务员有充分的了解，然后才能根据他的专长委派任务。这就是如何挑选业务员特别是外派业务员的问题，请问各位有什么好方法？
　　蔡佳良：挑选业务员其实特简单。对于新招来的业务员，一般不要单独委派重要任务特别是外驻任务，一定要以老带新。这样做一方面是培养新人，另一方面是让老业务员察看其为人处事如何，同时公司也可以逐渐考察其综合能力。如果一段时间后老业务员对其认可，而且公司经考核发现其确实具备一定的能力，就可以先派其到自己信得过的老客户那里工作，通过老客户对其进行进一步的考察。如果这次他又能过关，那么我们就可以“放单飞”了，当然，此时还不能委派最重要的任务，还要先让其担任一些涉及少量财务的工作而又称职后，我们才能放心大胆地使用他。
　　如果我们对招来的业务员都能进行这么多次的考核，而且公司又有相对健全的制度，相信业务员不会给企业带来大的危害。
　　赵勇：要想优中选优，最好的办法就是进行综合考评。考评指标可以有年业务总额、总回款率、老客户维护和新客户开发等几项，当然也可以加上退货率、市场营销费用和客户评分等，然后再根据其工作性质和市场具体情况进行加权平均，综合得分高的就升职或增加底薪，得分低的就降职或降低底薪。在竞争的情况下，人人都会奋勇争先，好业务员也就选出来了。
中国营销传播网，  作者: 王汪