作为一个民族企业，尤其是藏药企业，发展需要的首先是市场营销结构的完善，然后是内部网络的健全，从这几年看藏药企业的发展历程，多数伴随着跌撞的形式出现的，甚至是反复出现跌撞的现象，追其原委就是在管理上或者在营销管理的突破上，比其它药业发展营销的思路慢些，有的藏族企业为了与市场接轨，把管理机构搬迁到一些大中型城市来，从信息上希望能够打破传统落后的经营模式，但是无论机构如何设置，需要有整体的发展与变革思路，不仅仅是一种形式上的变迁。民族药业走出市场框架之机，也就是走出自我困惑之机，藏药在发展与递进的时间上刚好是一个黄金时段，也就是正处在一个市场认可与市场容易接受、并发的时候，所以急需要抓住有利时机，迅速开展一场以确定藏药为龙头的营销局面，无论在产品的选择上，或者经营的方式上，要针对市场有一个可比的经营发展方向。
　　奇正藏药在藏药领域中，可以说是走出比较早的藏族企业之一，也是在发展藏医药做的比较成功的企业，在传播藏医药与民族药业在内地的发展上有较高的知名度，因为是传统的经营方向与理念，在整体的发展与规模的时效上不能与一些集团化医药企业相比，但从市场与诸多媒体上能够看出，奇正藏药在经营上也是小心翼翼，从一个经营层面来看，是稳步推进，从市场检验来看，步子有些拘谨，在历经十年发展的基础上，需要为民族药业或者藏医药有所突破的时候了。
　　从奇正现有的产业结构与市场经营来看，需要的是对市场经营给予更多的调整与转折机会，因为市场是检验产业成功是否的基石，是行动后的基本所求，需要着重在管理上或者在营销层面加以统筹与具有建设性的规范，无论企业在战略与战术上的调整幅度有多大，区域管理是目前的关键所在，大市场需要精耕细作，一个合理的配额式管理需要更多关注区域之间的协调发展，就奇正现在来看，迫切需要对区域的管理提上营销研究的重心之中。主要有以下几个方面要加以提示的。
　　大区域的构想与小区域之间的矛盾
　　奇正一直以来也延续其它药业的做法，惯以在营销上以大区域管理的基本模式，然后大区域管理小区域的模式复制推进，大区域在目前管理成本与效益来看，效益明显比较落后于成本的比较，也就是管理相对抽象，效益也相对抽象，只是一个数据的过滤器而已，所以往往在管理与经营上是比较矛盾的。奇正对于大区域的构想更具有代表性，原本是需要多设置一个营销管理机构在外面，这样加重对于区域划分控制的成本，大区域所形成的往往只是一种表象，实际上无法替代小区域的各种功能，销售的最终还是在小区域当中。
　　奇正现在正在运做的模式是以大区域为主要的管理与经营模式，这样一来，市场主要突现在几个比较重要的市场或者区域当中，渠道也将集中在几个重点区域的范围进行运做，大区域势必造就大的经销商，虽然从管理上来看，是可以节约许多管理与经营上的成本，但是从市场发展的机会来看，大区域所不能够代表销售的最终量化标准，如果过分注重于对大区域的发展，将失去产品在流通领域中货物构架现象的销售需求，集中来说，将无法替代日益强大的终端需求，在未来几年，众多终端领域的竞争将势必造就以零售为代表的销售网络，这样大区域的管理方式是一种资源浪费，也是对小区域的一种无形的付出所回。
　　小区域的管理与发展一直是奇正在市场展开当中的软肋，企业目前在小区域的竞争将最终会失去原由的机会，靠医疗保险提升销售与OTC提升的标准是不一样的，靠找商与区域经销的垄断化操作也是不一样的，目前看不出奇正的突破口到底在什么地方，是由于时间的积累效应所带来的结果呢？还是小区域真正的OTC等全面开花所带来的结果，从奇正所经营的销售收入来看，主要还不是主动营销所带来的结果，其主打产品消痛贴的市场容量远远不止现有的销售容量，所以可以看出，小区域发展的不平衡或者没有放开是现在经营的症结所在，如何把大区域与小区域的互相兼容是目前的关键点，要在小区域有所作为，有所动作，加大对两种区域管理的合理化兼容，占领零售与医疗保险的互相关联。
　　大区域的经营行为是一种被迫的管理行为，所带来的是经营体制的变化，直接的是销售模式的变化，因此需要兼顾的是一种战术安排。
区域管理阶梯式行为的弊病
　　在区域当中，无需要从阶梯式的管理上进行运作，一般企业的管理是从上之下的层级管理模式，如果从单层的销售来讲，在区域当中，直接管理比较符合奇正现有的销售体制，区域管理的主要是销售，目标的建立也是销售行为，如果过于阶梯式管理，会出现销售空洞的现象，具体说就是靠汇报，听数据，市场的实际销售情况往往反映比较慢，也将对市场发展不利，对员工的管理不利，对产品的后续力缺少了解，就可能对销售量化指标显现不是那么具体，直接会影响到增长与投入之间的矛盾当中。
　　区域管理在奇正看来，怕经营费用的增加，这样在控制上往往会采用许多制度加以限制，其实这与目标制是相违背的，市场以后的放开，无论是处方药与非处方药，只要在合理的投入与产出的情况下，可以在区域内不设定限制加以启动市场的前进，往往市场的发展不是市场本身的原因，而是企业固有的管理制度与管理者需要管理的欲望所致，市场在区域内无形的被竞争或者被挤掉，因此，确定与思考区域发展的时候，需要对小区域有新的认识，从技术层面分析，目前奇正在小区域或者大区域上，建立的梯式管理也是不完整的，以医药业务员为主要的渠道销售是无法打开更多市场中销量的，也缺乏必要的技术保障手段，主要问题是有几个：
　　1、 阶梯管理上对销售量化停留在渠道上；
　　2、 市场容量在区域内无法准确获得；
　　3、 目标市场的开发价值无法考证；
　　4、 产品的时间效益上无法得知潜在的时间，也将直接影响到产品寿命的长短；
　　5、 失去小区域的网络建设机会，也将影响到未来竞争的关口；
　　6、 品牌传播与企业传播的速度将大大滞后，地面影响的消失也是销售失去竞争力的当口。
　　所以区域管理的重点要“脚重头轻”，无须刻意去建设一种无为的阶梯管理模式，需要的只是一种监管手段与启动市场的依据。
　　区域目标定位对销售的张力
　　区域目标在销售来讲，就是一个基本的销售行为的肯定，对于区域销售的规划与建设，从现在的情况看，奇正对于目标的定位仍然停留在一般的目标意义上，对于年销售与月销售目标的制定，无法从销售的真正意义上加以确定。
　　区域目标的制定实际上是考验一种销售的张力有多大，而张力的大小决定销售目标是否实现的关键点，从药品传统经营的方向看，主要是渠道建设后的促销，没有更多的从销售品牌、销售广告、销售服务、销售管理、销售市场结合在一起，定位比较单一，而张力也比较小，无法检验目标是否能够实现，或者能够实现多少程度，所以区域目标建设的关联点，奇正在市场发展与后期的推动上都有所牵强，结果是市场的发展并未按照事先计划的目标迈进，要检验市场或者区域的销售目标是否能够统一，就需要对区域销售后面的张力有一个可以实际表述的行为，直接就是目标下面的可以行动的战术方案，与之相对应的市场经营销售行为也将积极调整。
　　区域销售在发展的同时，要注意对销售张力的保护，如果单纯从渠道的角度看，就是渠道的保护，奇正在渠道的建设上有散到收缩，有区域代理到集中区域保护，也是反复从市场的验证上互相递进的结果，也是对渠道张力的保护，但在渠道外面的张力保护远远没有渠道保护那样深刻，投入的精力也相对较小，所以这也是一个需要考虑与思索的问题，如何兼顾到两种外在对于销售有直接影响的外力作用，深化与变革区域目标张力的紧迫性也将随之出现，否则将无法对整个市场有整体上的突破。
　　奇正在区域的递进上这几年有比较大的变化，主要是对重点销售网络的整理与对市场兼并所发挥的作用，但这些作用无法改变市场环境所带来的所有行为准则，将会给市场的后续递进提出困难。这些困难的提出，也是直接作用市场的一种发酵，目标会直接影响到销售指标的跨越式前进。
　　区域管理一直是所有销售管理环节中最重要的角色，奇正在所有的市场变革当中，区域管理变革是最薄弱的环节，也是最缺乏应用的环节之一，在单一产品进入市场后需要更替市场的销售行为，不断出现新的营销战术，区域的中间环节才会显示出应有的力量，同时兼顾到市场的常规化与未来发展的各种机会上。
　　区域变革的最终解释是对市场竞争后的必然反应，也是非常现实的做法之一，许多企业在区域变革之中失去了应该变革的时机，就会失去对市场发展与占有的机会，奇正现阶段的区域变革与现实之间还需要有更多的思考，同时建立区域变革的通道与对产品提升的依据，可以预测，未来商业销售竞争的优势如何，还是在区域之间的局部竞争，会更加激烈。
中国营销传播网， 作者: 孙文军